商务部门:你的团队现在需要掌握的4种定价技能

商务部门需要的四个定价技巧是什么?

由于价格下行压力加大和行业竞争加剧，您目前是否在改善业务定价?你知道哪些定价技巧能带来最好的商业结果，哪些不再有用，甚至对项目结果有害吗?

你想知道你的同行在定价方面比你做得更好吗?你的团队需要快速学习什么才能在竞争中保持领先?

由于持续的价格下行压力和即使是最优质的品牌和产品的商品化，你的商业部门已经与市场、你的业务甚至与他们自己的技能发展脱节。

许多高管和团队只是不知道他们应该学习什么新的定价技巧。此外，现有的技能是什么，或者如何适应他们所在行业不断变化的需求。

事实上，高德纳(Gartner)的最新研究表明，五分之一的员工不具备当前职位所需的技能。此外，70%的员工还没有掌握他们在今天的工作中所需要的技能。更不用说复杂的RRP或价格优化项目了。

我们的研究表明，您的执行团队和人力资源部门有巨大的潜力来帮助您和您的团队建立定价能力，以解决更复杂的商业挑战，并在不到3个月内交付更复杂的业务成果……

因此，在这篇文章中，我们将讨论过去5年出现的4种关键定价技巧。这些人才见解来自于对定价团队超过10年的持续研究。我们所有的研究都是基于市场驱动的、预测的方法来识别商业部门的技能。

我们断言，对你的商业部门进行普通的人力资源需求分析，甚至无法解决你的商业部门现在存在的技能缺口，更不用说将来了。

这里的主要论点是，传统的执行团队规划练习和人力资源人才管理系统正在努力建立高性能的商业部门。更重要的是，如果没有得到解决，就会在有毒的文化中表现出以下功能失调的症状:

• 中断的工作流
• 缓慢的执行
• 低士气/高脱离
• 人才流失率高
• 混乱
• 层次决策
• 客户流失率高
• 利润损失
• 利润下调

换句话说，这是一个巨大的问题，至少让你这样的企业付出了代价300个基点的保证金每一年。

商务部门的角色正在迅速变化。商业部门的团队可以这样做的日子一去不复返了:

• 拉动推广领导带动份额

• 依靠过于简单的成本加成定价和“加价再加价”策略来实现利润率目标

• 在不损失太多销量和客户的情况下，提高3%的价格

• 将更多资金投入到表现不佳的促销活动和过度折扣上，却不知道什么是有效的，客户真正看重的是什么，以及为什么过去的贸易消费习惯正在损害品牌和长期盈利能力

与以往任何时候不同，企业现在正在尝试失败风险更大的战略。许多公司正在实施价格改进计划，这给定价团队和商业部门带来了一系列复杂的变化。

市场和商业模式正在快速变化，定价技巧也在不断发展。因此，所有这些变化都为提高定价团队的技能创造了更大的紧迫性。同时，让你的商业部门为未来做好准备。

4关键技能

现在需要新的定价技巧和能力。不幸的是，许多最新的定价技巧和能力对许多商业部门来说是陌生的。

我们对过去10年定价团队的研究表明，以下四种技能对于实施价格改进或优化项目的企业越来越重要:

1.战略定价

成本加成定价、加价减价、基于利润的定价以及与市场匹配的定价都不足以推动盈利的收入增长。此外，过多往往导致大幅的利润损失。

定价和品类团队都需要了解客户当前的需求，并使用详细的客户分析、洞察和数据预测未来的偏好。广泛的领域价格知识；科学的严谨性和多样化的分析思维对于战略定价至关重要。

2.战略影响

定价团队的活动永远不应该在一个竖井中完成。它不是一个产生无穷无尽的泡沫图表和电子表格的后台功能。定价是一个重要的业务功能，它为定价和业务战略提供信息，同时推动变革的愿景。此外，他们与多个利益相关者的互动使得有效的变革管理和说服技能至关重要。

3.价格架构设计

下一代定价操作涉及重新设计价格数据基础设施和操作，以推动新的定价任务、结构、收入和定价模型、流程工作流和价格试验的执行。

定价团队的作用是重建一个更好的定价结构，而不是维持过于复杂和基本上破碎的定价系统。

4.价格分析

人工价格审查将很快成为过去，因为更简单的定价任务将变得自动化。领先的公司现在正在使用更好的价格和数据工具。事实上，一些公司正在使用人工智能驱动的价格算法来优化产品和细分市场的价格。

现在，定价团队需要精心策划的招聘、人才管理和培训计划，以培养价格优化技术领域的技能。除了利润价格弹性，敏感性建模，统计和数据解释。

影响

1.新的定价技巧、架构和实践正在迅速取代旧的成本加成定价或简单的竞争性基准定价。

2.基于一个单一的观点来重新培训你的商业部门，这种观点倾向于业务的内部需求，这并不足以弥补你的商业部门的技能差距。

3.依靠在快速的行业颠覆和商业变革压力下摇摇欲坠的人力资源方法，只会拖你和你的商业部门的后腿。

结论

是时候重新制定你的人力资源人才战略，建立一个世界级的定价团队和商业部门了。