Pricing to Different Stakeholders Podcast Ep. 75
在本期定价学院课程中，我们来谈谈“谈论”!当与不同的利益相关者，如销售、营销、财务等，甚至是首席执行官交谈时，你应该说什么，如何描述定价。
现实是，并不是每个人都能像你一样定价，所以你需要有一个策略来获得买入。
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带时间戳的演出说明
[0]介绍
[00:55]销售团队参与定价项目是一个关键方面。作为利益相关者，他们需要了解为什么价格在变化，以及这对他们有什么好处。
[03:44]向不同的利益相关者讨论定价就像一个镜像概念，你需要用一种每个利益相关者都能理解的语言来说话。
[05:36]变更管理方法在项目定价中的重要性
谁是利益相关者?
在今天的节目中，我们要讨论与不同利益相关者讨论定价。显然，我们讨论了如何与利益相关者打交道、银行参与或获得参与比任何定价转变都重要，以及你必须向不同的人传达复杂的想法。
利益相关者可以是企业中的任何人，从CEO到销售团队，再到助理和行政人员。
- 你如何与他们讨论定价?
- 你应该告诉他们什么?
- 方法是什么?
利益相关者:销售团队
所以，方法取决于你与谁交谈，让我们先以销售团队为例。我认为销售团队经常被排除在定价讨论之外。
定价讨论通常由高层决定，然后执行。我说的强制是自上而下的，非常经典的方法几乎是老式的方法。
销售团队是最后知道这件事的人。
人们期望他们应该接受它。通常情况下，他们不知道为什么定价会改变或改进。
因此，有时定价项目会被公开或秘密地拒绝，或者存在一种顺从而不是承诺的文化。
那么你要怎么做才能克服这个问题呢?这真的是一个自上而下的策略吗?在某种程度上的确如此。
你需要决策者来推动，来赞助。但赞助并不意味着自上而下地管理这个定价项目。根据我的经验，我认为销售团队，为企业提供咨询，并与销售团队一起进行定价项目。我认为在某些时候，参与项目的关键方面是关键。
我认为销售团队一旦了解了定价项目对他们的好处。他们非常乐意加入。
如果他们觉得定价项目会给他们的客户带来麻烦。在价格上有更多的反对意见，显然销售团队不会接受这种定价项目。
所以这就是你如何在团队中定位项目。最终，你为什么要试图改变价格是因为你想让你的销售团队销售更有利可图的价格，如果他们有工具，他们也会这样做。
因此，作为定价项目的一部分，重要的是要强调销售团队是被考虑的。
他们将通过定价项目获得所需的工具和支持以获得结果。每个人都想要的共享结果。因为他们想要做得好，他们想要生意成功，工作就依赖于此。
所以有一致性就是要确保你的方法和故事是正确的。你真的关心他们，希望他们成功。而不是一开始就将他们与项目隔离开来。
我认为总是有一个镜像的概念，或者旧的概念，你匹配人们说话的方式，等等。
老实说，公司里有刻板印象，某些部门会找特定的人。从我的经验来看，这有助于表明你和他们的想法是一致的。你表现出你说的不是另一种语言。
如果是销售团队，你要确保他们意识到你在照顾他们的利益。
你正在努力提高，与销售兴趣保持一致，可能并不总是销量。但它的概念是盈利销售。
你必须确保他们知道你。你没有躲起来，也不只是一个坐在电脑前的数字迷。你知道外面的情况你在帮助他们。
我建议的第一件事是，如果你和高管交谈，我个人的经验是，他们总是对钱感兴趣。他们对结果感兴趣。
所以结论就是你希望达到的关键目标策略，这些方面。而不是你想要深入的菜单细节。而是目标，更长期的目标。所以当你与其他利益相关者出现问题时，他们可以通过购买来支持你。
利益相关者:财务部
如果是财务部门，在很大程度上，你必须表现出你是负责数字的。
- 你知道这些数字是什么。
- 那你就知道为什么会这样了。
- 你可以解释一些东西。
- 你可以从盈利能力，销量等方面进行分析。
这会给财务部门信心，让他们相信你和他们说的是同一种语言。
我想如果你在寻找极端情况，销售部门、市场部门和财务团队通常会说不同的语言。
互相不了解，最后几乎不说话是一个常见的方面。所以我认为当我们谈到利益相关者时，你是介于这三个领域之间的人。
当你是这三个人之间的人，你必须与他们交谈。你必须在这三个方面都有所了解。
所以我认为这不是给人们想要的东西，而是用他们能理解的语言说话。
总结:改变管理方法的重要性
是的，我完全同意。定价涉及很多不同的话题。有这么多不同的职能，你必须知道如何与不同的人打交道。他们想要从定价项目中得到什么并利用它。
能够提供给他们，但如果不可能解释为什么或什么时候可以解决这个问题。因为这类事情是导致定价项目脱轨或放缓的主要因素。
咨询师通常只会针对CEO。因为他们知道如果他们说CEO的语言，只谈钱。这样他们就能把产品卖出去通常他们会买软件或者CEO想要的银弹解决方案。
但几乎不喜欢试图回避这样一个事实，即文化，人员和一致性问题可能会阻碍这种银弹解决方案。所以他们不会为了销售而和CEO讨论这个问题。
当你考虑为项目定价时，不仅仅要考虑顾问的观点，甚至是你自己的执行团队的观点，这一点非常重要。因为他们在某种程度上都有自己的计划。
所以，看看不同的行业，不同的专家，或者ceo和同事……
- 他们做了什么?
- 他们从成功和失败中学到了什么?
- 他们是如何推动结构变化管理方法的?
因为每个定价项目背后都有一个变更管理方法。
事后想起来会给你带来麻烦的。因此，确保这是与资金和EBIT游戏并列的优先事项，因为这两者是相辅相成的。
我想这就是我们今天讲的全部内容。我想，出去好好谈谈。
- 想想那个人为什么和你说话。
- 想想他们来自哪个部门。
- 想想他们想要达到什么目标。
从根本上说，你是来帮助他们的。你要和他们一起工作，帮助他们，让他们完成他们想做的事情，并激励他们这么做。是的，这应该是一次愉快的谈话。
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