你的定价能力是最优化的还是利润负债?
关于最新定价能力(例如价格优化)的危险且通常潜在的组织观点和假设每天都在您业务的各个层面传播:
“改变价格很容易。”
“任何人都可以在电子表格中调整价格。”
“我们为什么需要价目表?”
“给顾客更多折扣和免费赠品有什么坏处呢?”
实际上，上述所有关于价格优化的观点都是毫无根据的，也是无知的。更重要的是，他们的存在对你的企业来说是一个严重的利润负债。
事实上，任何一位CEO都曾要求他们的团队改变数千个不同sku和数百个客户的价格，甚至改变价格都不容易，更不用说为新产品定价了。
同样，任何被赋予在新市场为高价值产品设定新价格任务的企业或商业经理都会说，一旦他们开始更广泛地计算价格，而不仅仅是成本的总和，他们很快就会意识到，建立一个有意义的价格阶梯是多方面的，绝非易事。
- 你的客户如何评价你的产品?
- 他们将如何看待价格?
- 他们付的钱会比你想象的多还是少?
- 竞争对手将如何应对这个价格?
- 你是否应该为不同的客户群体设定不同的价格?
- 怎样才能在不惹恼客户的情况下合理地进行分级定价?
这些只是优秀的定价经理在设定或优化客户发票价格以安全地提高盈利能力时所考虑的一些问题。
你的定价不符合你的客户和市场是一个利润风险。现在是时候告知关于定价能力的观点，给你自己和你的团队最好的机会，为你提供给客户的伟大产品和服务获得真正应得的价格溢价。这只能通过建立团队的定价能力来实现。
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建立你的定价能力
在本文中，您将了解定价能力在实施价格优化策略中的重要性。提示和经过验证的定价过程包括在内。
我们认为，要真正发展定价能力，需要在战略、人员和运营方面进行投资。
我们将探索一个真实的案例研究和5个阻碍澳大利亚企业实现真正能力的障碍。
我们坚信，将定价降低到战术或电子表格中的随机数字是一个巨大的风险，特别是在停机时间或危机期间。
案例研究:没有任何定价能力是一个严重的利润风险
定价和获得价格不是基于运气，它需要在价格优化方面的纪律和专业知识。所有企业都有机会提高定价绩效，只要他们有组织地管理定价，并且知道自己在做什么。
怎样才能优化价格?最简单的价格优化形式包括:了解基本的财务状况——比如今年和去年的销售额、销量和利润率的差异，再加上按SKU列出价格实现情况和平均价格点的趋势——价格弹性建模，但它还要求你了解客户的价值和愿意支付的价格。
正如你所看到的，价格算法越长，价格优化就越不容易，这就是为什么许多企业都在雇佣定价团队来提高他们的定价能力。不幸的是，许多公司不愿意在任何有意义的层面上努力提高他们的定价能力和决策。例如，许多人仍不清楚良好定价的重要性，以及价格优化可能对损益产生的影响。根据研究，一般企业只花费少于十小时每年关于他们的定价技巧，这根本不够。此外，这种对定价的忽视是一种严重的利润风险。
让我们以J.C. Penney为例，该公司在2012年的定价策略失败最为严重。
彭尼公司(J.C. Penney)进行了一次大胆而冒险的价格实验，采用了“公平公正”的定价方式，基本上删除了周日报纸上的所有交易、优惠、销售和小册子。然而，经过一年多的努力，J.C. Penney并没有成功。他们的失败如此之大，以至于被评为2012年最大的定价失败。只有当他们恢复传统的零售促销策略时，收入才会恢复。让我们来看看为什么实验失败了，因此，你会得到一些教训，你可以在你的定价优化策略中实施。
像J.C. Penney这样的传统零售商倾向于使用定价策略，而不是通常能在中长期内显著减少销售周期的定价触发器。这也是JC Penney的问题所在。例如，他们彻底摧毁了一个多世纪以来消费者所了解和喜爱的关于商店、商店、零售和定价的价格调节。他们以为，如果不优化整个产品组合的价格，就能获得最优惠的交易，从而消除心理上的兴奋感——这一错误让他们陷入了债务，因为他们无法弥补成本，并通过立即取消所有折扣和优惠，损失了大量的销量、收入和利润率。
(更新:J.C. Penney一直在一场危机中苦苦挣扎相当大的债务而且糟糕的决定直到2020年5月申请破产为止。)
讨论
价格优化不是一次性的。你不能随着市场的变化而设定并忘记价格。花10个小时来定价是一个严重的问题。实际上，你需要一个全职的定价经理来管理价格优化，以确保你的价格与市场一致，并为企业赚钱。不要想当然地认为这是自然而然发生的。
价格优化是收入战略的重要组成部分。许多研究表明，价格优化技术(提高和降低价格到最优水平)对公司盈利能力有相当大的直接影响，约20%或50%。
但是，对于许多公司来说，在价格优化方面仍有很大的改进空间。优化你的产品价格，使价值与利润持平，可以对公司的增长产生重大影响。然而，这并不是通过猜测粗暴地提高价格或粗暴地取消折扣那么简单。这就是为什么好的定价需要大量的数据和对市场、竞争对手和客户的研究。
然而，投资于价格优化的工作是值得的。更重要的是，你会在不到3个月的时间里看到利润的增长。这是因为，一旦你有了优化的关键变量，并且你的价格架构设计正确，你就可以快速优化每个SKU的价格，以促进盈利的收入增长——即使你有超过50,000多个SKU需要处理。但是，无论你做什么，都不要在没有其他计划的情况下取消折扣;改变价格或像J.C. Penney一样全面提价。这与价格优化背道而驰，会让你陷入严重的麻烦。
那么你应该关注什么呢?答案:定价能力的3个支柱
许多企业已经证明，价格优化每提高1%，利润平均就会增加11%。此外，价格优化技术也有助于企业改善他们的营销产品销售过程。
因此，要为您的业务找到正确的定价策略(并避免利润损失的风险)，请考虑尽早在您的业务中实施定价能力的三大支柱(如下所列)。这3大支柱不仅能让你的整个定价和收益管理系统走向成功，而且还能确保任何价格优化解决方案有效运行。
1.人
定价过程不是自动运行的;至少现在还没有。它需要熟悉定价策略、产品或服务范围、客户、供应商和竞争对手的人。公司可以对现有员工进行培训，也可以从商学院聘请合格的人员或在定价方面有经验的高管。
没有这些人才的公司就陷入了一个无休止的循环，只能追赶那些投资了人力资本的竞争对手。
2.操作
拥有能够制定定价策略的人并不足以拥有定价能力。企业需要投资于软件和硬件系统，以收集、共享和分析数据。亚马逊的定价系统就是一个很好的例子。它开发了一套系统和人力资本来协调工作，以找到合适的价格。
所有购买的信息都可以在其网站上找到;他们不断地分析所有交易中的数据。因此，其定价分析程序可以有效地实现动态定价程序。
3.策略(不要忘记文化!)
虽然上述两个支柱对定价能力很重要，但还有一个支柱将所有这些结合在一起。因此，这就是如何在正确的时间给出正确的价格。否则，员工和客户关系将彻底崩溃。因此，投资时间来开发这将优化定价的人员和操作支柱，从而提高管理层的定价能力。
公司需要建立团队来预测和管理客户对价格变化的反应，包括主要用户，进行市场调查，并研究价格变化预测器。
影响
许多公司追随竞争对手的定价趋势，最终导致自己的成本高于竞争对手。在这种情况下，你不应该渴望成为价格领导者，而是要找到创新的方法来吸引客户。
制定正确的统一定价策略可能是一项复杂的工作，它会让我们中最优秀的人产生不安全感。然而，一旦你克服了这些障碍，你的定价能力将比竞争对手更持久，并带来更多的利润。
提示:要获得驱动组织定价能力，可以使用简单的五步过程:
步骤1:
确定你的业务目标。你如何赚钱决定了你的定价和销售策略。
步骤2:
创建一个全面的市场定价分析。因此，虽然第一步是关于你的商业目标，但这一步确保你的定价策略考虑了你的产品或服务将在其中竞争的市场环境。
如果你的市场和产品比许多提供类似产品或服务的竞争者更广阔，你就有可能在价格上竞争。因此，你需要适当地计划，以保持运营成本下降，以确保最大的利润空间。
步骤3:
分析你的目标受众。实际上，这一步使你能够回答客户为什么、什么以及如何根据他们特定的和紧急的需求来评价你的产品或服务。因此，问你自己这个最重要的问题:“我的产品或服务给顾客带来了什么感知上的和真正的价值?”
你的定价模式和促销活动必须与你的客户为什么会购买你的产品相一致。例如，如果你有最好的产品，唯一地满足了客户的迫切需求，基于价值的溢价定价可能是最好的策略。实际上，创造低成本的促销和赠品会让你的客户感到困惑，降低你的价值，缩小你的利润空间。
步骤4:
描绘你的竞争格局。因此，无论您是低成本提供商还是差异化供应商，竞争对手的定价模式和价格点都是定价策略的重要推动因素。
找出至少三个直接竞争对手。研究他们的定价结构。例如，他们是否有组件定价并允许大幅折扣?它们是否与其他产品或解决方案捆绑在一起?或者，他们是否采用基于价值的定价，让客户支付总感知ROI的百分比?
步骤5:
制定价格策略和执行计划．在这一点上，你有足够的信息来制定一个行动计划。因此，要利用产品价值、顾客对价格的看法、竞争对手对你的价格的反应以及产品的分级定价等信息。这将提高你的定价能力。
一旦你完成了这五个步骤，再复习一遍。此外，这将帮助你确保你选择采取的战略给你一个成功竞争的机会在你的目标细分市场，获得收入和市场份额。
结论
没有定价能力的公司将无法利用最新的价格优化技术从钱包中获得更大的份额。
战略定价能力是公司长期生存的重要因素。战略和文化是独一无二的，它们无法获得或购买。发展和培养组织的定价能力需要时间。很多时候，公司会使用技术和法律术语来证明自己的定价是合理的，或者掩盖自己的猜测。实际上，这赶走了员工和客户，侵蚀了利润率、盈利能力和市场份额。
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