在经济低迷时期避免价格错误交易的7种方法
在经济衰退时期，价格错误交易会让公司失去收入和客户。
在经济衰退期间，消费者会减少支出，因为他们会更严格地设定优先级。与此同时，随着销售开始下降，企业通常会削减成本、降低价格，并推迟新的投资。甚至从通信到研究的营销支出也经常被全面削减。然而，如此随意的降价是一个巨大的错误。
战略品牌的作者尼克•莱顿(Nick Wreden)表示:“在考虑大幅降价之前，请三思。”他进一步解释说，从长远来看，对经济低迷的下意识反应对业务没有好处。这甚至会破坏你的品牌形象。
即使控制成本很聪明，但不能支持品牌或了解客户不断变化的需求，从长远来看会让业绩面临风险。尽管如此，那些分析客户需求，并迅速调整战术、战略和产品供应以应对不断变化的需求的企业，在经济低迷期间和之后都有更高的可能性蓬勃发展。此外，你的定价决策应该基于明确的战略目标。
在这篇文章中，你将学习7种方法来避免价格错误交易，尤其是在经济衰退时期，并保持你的品牌形象。
我们认为，当市场形势良好时，定价错误对战略的危害可能较小，因为市场趋于均衡和重置。但当经济形势不佳时，不恰当的定价策略可能会使战略脱轨，降低盈利能力，毁掉品牌，扭曲市场和客户关系。
如何避免价格错误交易
当销售和收入下降，客户要求更好的交易，冲动的反应是大幅降价。这减少了客户的抱怨，有助于弥补固定成本，并为经济复苏赢得了时间。降价也能迅速增加销量，尤其是在没有足够资金进行产品发布或其他促销活动的情况下。然而，自动降价可能不是最好的策略。
当形势好转时，大幅降价可能会影响公司的盈利能力。消费者可能会认为你的企业很容易成为额外折扣的猎物。此外，它可能会破坏你的品牌形象。定价决策应该是财务健康的长期战略的一部分，不应被视为损益表的临时解决方案。
制定正确的战略将加强你的业务，更有可能实现增长。为了避免降价并增加销量，请遵循以下7条准则:
1.考虑数量，对行业和客户关系的影响
盈利能力并不是定价的唯一因素。你需要考虑的其他因素是:数量、组合、成本以及价格变化对行业和客户购买行为的影响。
许多企业没有考虑价格对数量的影响以及数量对成本的影响。在经济低迷时期，试图通过涨价来弥补这些成本可能是灾难性的。过高的定价会造成恶意，损害你的品牌。同样，对行业的影响。不降低成本的降价将破坏盈利能力。
2.为细分市场、个人客户和产品设定美元贡献目标
与其设定销售目标，不如为细分市场、个人客户和产品设定利润贡献目标。要做到这一点，你可能需要投资于可以监控客户需求、供应和直接成本的金融系统。此外，设定盈利目标意味着放弃市场份额目标。最终，拥有巨大的市场份额并不意味着盈利能力的提高。然而，如果你愿意，转向盈利标准可以帮助你追赶其他低价公司。
改变你的定价基础也会有所帮助。许多专家认为，基于价值的定价比基于竞争的定价更有效。因此，根据你的产品或服务所带来的经济或心理效益来定价。但是要注意，它也会随着经济环境的变化而变化。在经济好转期间，消费者往往看重你的运营能力(即你维持生产能力的能力)，以确保他们的订单没有延误;否则，他们的销售就会受到影响。但在经济低迷时期，物流服务更有价值。
3.认识到自己的竞争优势
定价应由长期战略和经济衰退中的行业地位决定。如果你的竞争优势来自于低成本结构，那么削减成本可以增加你的市场份额，因此，当经济好转时，你的业务可以获得回报。
将价格作为武器的公司有戴尔电脑公司、西南航空公司和沃尔玛，他们把较弱的竞争对手甩在了一边。但请记住，不要将价格作为高成本产品的竞争优势，向最好的客户打折。这种广泛的价格走势往往会破坏盈利客户的基础，并在出现好转时降低盈利的可能性。记住:一旦你降低了价格，你就很难再向顾客提价了。
4.最大化你的细分策略
使用分级定价从你的细分客户群产生增量收入，特别是如果你有高固定成本。模拟航空公司如何使用“头等舱”、“商务舱”和“经济舱”定价。例如，一流的顾客几乎不用打折就能获得额外价值;经济舱乘客只能获得最低的价值。这创造了销售机会，可以抵消其他领域的损失，因为产品之间的生产成本通常没有什么差异。此外，优质产品可能会影响对价格敏感的买家转向中端产品，以利用额外的价值。
产品还可以根据地点、时间或购买数量进行细分。专业定价协会的埃里克•米切尔表示:“你越能在不影响品牌的情况下对价格和产品进行细分，你就越能维持盈利能力。”
5.让你最好的客户满意
让你的忠实客户满意。通过忠诚度计划或为他们提供额外的服务来加强他们的忠诚度。您可能还想为B2B客户提供产品培训，以增加您为客户提供的价值。此外，它会让你的客户留在你的品牌，而不是转向你的竞争对手。
然而，不要犯无线行业的相同错误。基本上，这个行业的企业有一段时间的趋势是为新客户提供有吸引力的交易。然而，突然之间，他们都开始经历高流失率的飙升，直到他们意识到这是因为他们没有为他们的忠实客户和现有客户提供服务时才为时已晚。他们的客户发现他们比新客户支付的价格更高，他们一点也不喜欢。事实上，他们非常不喜欢这个促销活动，所以他们离开了。肯定有人接到客户打来的愤怒电话。
6.改变战场
在与客户的谈判中，除了付款之外，还要包括其他因素，如付款条件或正在进行的培训。
你也可以:
- 修改数量要求以降低单位成本并提高收入。
- 捆绑你的产品，提高客户价值。
- 要求一份多年的合同，以换取折扣，以平顺你的收入和生产的可变性。
7.维护你的品牌因为他们提供合理的利润
在经济衰退期间，品牌更有价值，因为它们提供了可靠的利润率。例如，化妆品的销售通常在经济低迷时期有所增长。这是因为高价值品牌代表着负担得起的奢侈品。此外，当消费者从购买的产品中获得心理上的鼓舞时，他们愿意支付更多的钱。因此，不要在经济衰退期间降低你的高价值品牌的价格。它们甚至可以通过增加知名度和吸引力的渠道促销或简单的口口相传来销售。
当经济衰退发生时，降低你的生产水平，暂时搁置那些对你未来增长并不真正重要的扩张计划，并必要地降低不必要的成本。这使您能够追逐较低的商业机会，帮助您保持现金流，而不会大幅降低您的生产能力。
就像上面讨论的策略一样，使用这些策略来防止价格错误交易:
- 换一种方式思考——不要只是做同样的旧的坏的事情。跳出框框思考。找到独特的方法在经济低迷时增加利润。
- 引入新的方法和技术:B2B定价的例子，如动态定价-实施更好的技术和基于价值的定价-而不仅仅是原油价格的全面上涨。
- 寻找能够帮助你正确建立定价能力的利基或专业定价人才——不要仅仅依赖不具备所需能力的项目团队——从专家那里获得帮助或雇佣他们领域的专家来推动业务的变化。
- 大的市场份额并不一定意味着盈利能力的提高。但转向盈利基准可以帮助你开展其他低价业务。
影响
- 制定正确的战略不仅可以巩固你现在的业务，还可以为以后的增长做好准备。为了提振销售，同时避免降价对长期盈利能力产生负面影响。
- 在经济形势好的时候，客户通常非常重视你保持生产能力，以确保及时交付他们的订单;否则，他们的销售就会受到影响。但在经济衰退时期，物流服务可能更有价值。这给了产品额外的功能。
- 动态定价是这种分段定价策略的延伸;在这里，价格会随着供需的变化而瞬间变化。虽然这种做法并不适用于所有公司，但动态定价软件的早期测试者已经惊喜地发现，在不影响销量的情况下，他们可以多收多少钱。
结论
- 决定在经济衰退期间提高或降低价格将取决于消费者对调整的反应。如果价格太高，你的客户会被拒之门外，你的公司也会被贴上投机取巧的标签。过低，他们会认为这是一个让你再降低的机会。
- 使用其他定价方法，如动态定价和基于价值的定价，可以让你更好地了解客户如何看待你的价格，如果你的价格是负担得起的。
- 像化妆品这样负担得起的奢侈品能给人心理上的刺激。所以，在经济衰退期间，不要降低你的高档品牌的价格。它降低了品牌的价值。
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