企业可以从健身房定价中学到什么️播客第111集
在今天的节目中，我们要讲一些非常贴近我们内心的东西。如果你只听我们的播客，你可能会认为我们只是定价专家，但我们也非常有活力。
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带时间戳的指出:
[0]介绍
[02:04]为什么人们对健身房的定价缺乏信任?
[05:52]拥有多个特许经营权的健身房如何找到最佳的健身房定价带宽?
[15:34]在健身房定价中增加顾客终身价值的优势是什么?
[21:00]制定基于价值的健身房定价的最佳方法和考虑因素
健身房定价的经验教训，每个企业都可以借鉴
我们会讲到，健身房会员和健身房定价。我认为很多人，无论是消费者还是企业，都可以从中学习。所以我想让乔安娜开球。
是的。但首先，从这开始，艾登显然每周去健身房五次。不太确定。也许吧。呃，不管怎样，除了健身房定价，健身房定价，现在我们想谈谈这个。
听着，我们确实去健身房，但我和几家健身房公司合作过定价。但我并没有看到整个行业的改善。真的有人能想到一个健身房对不同的计划有一个明确的价格点吗?看起来好像，是的，他们有数百万种不同的价位。
对我来说，这是定价，混乱和指示性的自由裁量定价主要由特许经营商，所有者，但更特别的是由推动销售的个人销售人员造成的。你知道，他们打扮成，私人教练的样子。他们穿着短裤，但他们真的很喜欢强行推销。
从我的经验来看，去健身房为健身房工作是为了定价。似乎定价的成熟度仍然被那些想要销售佣金的人所支配。在我看来，价格透明度非常低喜欢的。公平吗?这是非常，这是非常宣传驱动的。
它总是有针对性的，你知道，以时间为基础，促销，吸引人，提高流量以满足销售配额。我在想，这和招聘模式很相似。
多年来这样做的结果是，它导致了对健身房定价缺乏信任，缺乏透明度，你永远不知道你会得到什么。
有时计划甚至也会改变。你会想这个计划的价值是什么?在我看来，我真的认为我没有很好地研究过客户细分，他们实际上只是为了现金流而增加流量，我认为健身房的盈利能力因此下降也就不足为奇了。
在某种程度上，我不同意这种说法。我认为,实际上我认为我们可以从健身房学到很多东西。他们做事的方式中发生了很多有趣的事情。你知道，这是一种订阅模式。在大多数事情发生之前，我认为在健身房锻炼几乎不可能花钱。
你知道，他们会有一个入职系统和所有这些东西，说实话，这可能是健康和安全方面的问题，但我相信这也只是一个障碍，实际上，你知道，锻炼一次，等等。比如说，如果你这周想健身，然后下周再健身，他们就会让你采用订阅模式，这几乎早于SaaS革命。
所以它是一种服务。他们还有一个奇怪的地方，就像乔安娜提到的，他们几乎不可能比较价格，几乎没有健身房会在网上标价。你得进去，跟人见面，跟人聊天，你知道，在你得到一个价格之前，投入时间和精力，鞋子皮革成本。
所以你货比三家的意愿显然会很低。
你可能只会去第一家。你自己决定我不知道什么标准，你知道，我们会进入价值驱动因素，但我认为你的货比三家的能力很低。除非他们真的想宰你，或者收取远远高于市场价的费用。
但在这方面，你缺乏货比三家的能力是有趣的。此外，他们提供的宣传往往总是专注于虚假的入会费。你知道，这周的入会费或者这周入会费的50%而在现实中，健身房的入会费显然是荒谬的。
入会费通常很低，大概15美元。这真的只是。我认为这只是一种让他们做广告的方法，因为他们不想降低他们的订阅费。在我把话题转回乔安娜之前，我认为关于健身房非常有趣的另一件事是，他们试图在一个水平上定价，我认为我们读过的一些统计数据显示，大多数人不是每个月都去健身房。
他们可能会在一月或者七月什么的时候办理会员手续月是你开始新的健康计划的时候，人们都有这些伟大的愿望。我们每周都要去健身，听起来很划算。当然，还有人性。他们停下来，不回去了。
但是你要想想，如果你知道的话，还有一个心理方面的因素。
你想要停止你的健身房会员资格，因为理论上那是放弃和放弃。或者你只是想保持那种渴望，哦，我下周再开始。所以基本上他们把订阅模式设定在一个水平上，实际上，它几乎是被设计成不受关注的，不会给人们带来太大的压力，这样信件就会一直持续下去。
我不知道健身房的实际入住率是多少，你知道，根据他们的销售情况，但显然这有点像航空公司。显然他们卖出的票比飞机上的座位还多。显然，不是每个人都能同时做卧推之类的。所以这是一个有趣的方法。
我认为这可能适用于没有很多健身房，比如公司内部的健身房，没有什么大型交易。他们可能有一些能力，你知道，一些健身房散布在各处。这样他们就更有可能了解自己的价格带宽并获得你所说的最优价格带宽，然后在这个范围内进行促销。
然而，健身房有许多不同的健身房和特许经营。或者在地理上分散在全国各地，就找到最优价格带宽而言，这可能更棘手。这是我们从研究中了解到的，你知道，很难给商店定价，因为缺乏透明度。
这是好事吗?
我的意思是，你只需要在社交媒体上看到关于这个话题的大量抱怨。看看这些数据，这说明了什么?是的，他们可能会用价格点来吸引客户，你知道，一开始有人可能会争论一件很棒的事情，但后来他们失去了盈利能力，因为客户流失率实际上相当高。
虽然客户在旅程开始时不会定价，因为是的，有很多很难出售的报价。让他们像调皮的男孩和女孩一样坐下来填好表格，再付额外的会员费。
他们这样做。但过了一段时间，他们开始货比三家，因为健身房的价值不再吸引人了。或者他们不喜欢这种模式的压力、价格点和整个阴暗的一面。你可以在社交媒体和数据中看到，流失率是巨大的。
对于那些销售优质服务的企业来说，他们实际上是以一种非常不光彩的方式提供价值的。有一些出入错位，顾客们都注意到了。关于订阅模式，我认为从心理学的角度来看，这对健身房来说是非常有趣的。
事实上，研究表明，每个月从客户的银行账户中支取可以被认为是一件好事，因为它提醒人们为什么要去健身房。
事实上，与你的想法相反，你认为尽管健身房的收入较低，但人们确实注意到了。尤其是在通货膨胀时期。首先要取消的是健身房会员资格，因为人们面临着减少开支的压力，他们会有意识地思考和评估他们将花多少钱。
比如报纸，健身房会员，软件即服务模式。他们真的会受到打击。流媒体服务，视频流媒体，音乐。这就是人们开始评估的支出。所以当他们看到它的时候心理学上的好处是如果你真的致力于你的健康你看到它从你的银行账户中流出你会提醒你去健身
然而，如果你每天都不关注自己的健康状况，而你看到这些钱都从你的银行账户里花出去了，你可能会想，你知道吗?我可能会错过它，这也反映在流失率上。大多数人属于后者。当然，除了艾丹之外，其他不喜欢去健身房的人都很投入。
这让你想，好吧，我们的收费是否足够，我们为更高端的人群提供的价值，那些真正重视健身房的人，那些利用健身房的人，他们的钱花得值。我们是否对其他部分收费过低。
所以我认为，价格价值和利润的等式仍然需要解决，特别是对于较大的健身房网络。
在这一点上，我认为可能会有更多的愿意支付，你知道的价值发现。从这方面来说，人们在健身房真正看重的是什么?我不认为，你知道，我想我已经，在我忘记之前做了一些评论。第一个。实际上，付款，他们几乎总是直接借记，这是我想补充的。
在健身房用发票付款几乎是不可能的。几乎有一个专门为健身房提供支付服务的行业，因为很多健身房低于，至少在澳大利亚是这样，低于大银行、四大银行提供直接借记服务的水平。
所以有一整个梯队的公司在这个领域只是为了迎合健身行业。有趣的是，他们有时是小型企业，是夫妻店式的，他们直接借记，这很有趣。我也相信对直接借记的恐惧显然在不良催收方面似乎很多，它在这方面改善了他们的现金流。
但我也认为，如果每个月都能收到发票，当它成为直接借记时，人们会更清楚他们在支付什么，它有时会进入雷达。
关于价值发现，人们在健身房真正看重的是什么?
显然，你知道，有形的东西，机器的数量，你知道，重量。
健身房有味道吗?你知道，简单的事情。它干净吗?卫生吗?它好看吗?还有其他的事情。它是有抱负的吗?你知道，它的位置好吗?它开着吗?一天几小时?它开着吗? Is it 24/7? Can you go in public holidays? Does it open early in the morning?
还有其他的东西，比如健身房的增值能力，你知道，那些额外的东西，比如游泳池的豪华方面，你知道，它更像是一个健康俱乐部。你能像电影里那样在纽约打壁球吗，比如华尔街，戈登·盖柯去那里打壁球?
我我想我第一次知道健身房是在我们还是孩子的时候，你在英国看到戴安娜王妃，她会去切尔西或肯辛顿的高级健身俱乐部。你知道，我想这些健身房都是一流的，你知道，非常高的价格。
我认为他们正在捕捉他们所提供的价值，但他们，普通健身房真的在挖掘这种价值发现吗?
你可能会说不是，但同样，因为健身房的定价缺乏透明度，很难知道，但真正驱使人们去的是什么，以及这些事情，驱动因素可能会改变。
你知道，在家工作，曾经有大型连锁店会，你知道，宣传。你可以在你住的郊区的健身房锻炼。然后你可以在午餐时间在市中心的健身房锻炼，你知道，当你假期在家的时候，你知道，如果去昆士兰享受阳光和冬天，你也可以在我们的健身房锻炼。我认为，这些司机可能会因为在家工作而减少。
我想知道这是如何在不同的价值驱动中发挥作用的．我非常喜欢健身房的一个方面是，你知道，我们谈论生态系统和建立生态系统，买家进入和追加销售的能力。
就像在健身房一样，它几乎是一个完美的封闭的、有空调的世界。他们总是试图通过个人培训，额外的课程来推销你，你知道，所有不同的东西都加了进去，比如按摩机。对身体进行dexa扫描和其他一切。
所以几乎一旦他们抓住你，他们就会试图把你沿着销售漏斗转移到下一件事情上，这对这些企业来说是一个很好的机会。
某种程度上就像在一艘游轮上。在某种程度上，他们把你带到他们想要的地方，他们可以，你知道，他们可以卖给你额外的东西。
我刚才在想，现在有很多新型的小众健身房。比如，我就见过，那些真正喜欢的人泵真正进入举重，他们吸引了一个非常目标的市场。每个人都有同样的经历。
他们举起的重量远高于平均水平，比如死举之类的。他们非常有意识地选择这些健身房。根据大量的研究，即使较小的利基玩家正在使用价格和促销来吸引流量进入他们的健身房，因为很明显，他们正在对压力做出反应，你知道，必须支付账单，大规模通货膨胀，流失，因为这些事情仍然发生在那些健身房。
所以，即使他们了解价值，有时我觉得他们对自己提供的价值不自信，经常诉诸于价格。就像我说的，这是个惊喜。
从B2B到B2C，我们在每个企业中都能看到这一点，即使有一个明确的价值主张，人们愿意付钱，人们确实去了，但仍然有一种倾向，即后退，默认价格和促销，作为一种推动现金流的方式，因为现金流流向小企业，拥有利基受众的小型健身房意味着很多。
这对那些大的低预算的健身房也有很大的意义，让我们称之为可能更多的会员去他们那里，但低预算的健身房可能我们完全忽略了他们。
即使看看价值驱动者，似乎因为他们使用价格和促销来驱动流量，他们在某种程度上了解他们的流失率，并且知道更换客户的成本很低。如果他们能推动更多的促销活动。然而，它真的便宜吗?他们能否培养客户终身价值，他们的客户群。那样会更有利可图，尤其是在这种时候，我我认为会。
而且，你知道，你会在网上给他们更好的评价和可信度，以及一个更可持续的商业模式。那么他们是在寻求可持续发展吗?他们是在寻找，你知道，快速现金，然后卖掉公司吗?
所以我觉得对于很多经济型健身房来说，可能是后者，他们今天在这里，明天就走了，然后顾客不得不寻找另一种选择，因为他们并没有真正致力于健身会员资格。而那些去更专业的高级健身房，小众健身房的人，不幸的是，他们才是我们真正应该考虑的人，因为他们很投入．
他们已经走了好几年了，可能是那种位置的企业主。应该重新提醒他们的客户，不仅仅是通过价格，而是通过他们的营销和销售他们的计划和优惠的人，通过他们的销售，他们的营销，他们的运营，更新健身房之类的东西。
使用价值和风险价值的概念。所以，我怀疑即使是戴安娜女士健身房，他们可能会要价很高，但他们可能没有全额收费，也没有在探索最佳价格点。
但基于我对健身房定价的观察，我认为这是在两面下注。
因为我想戴安娜王妃确实逛了好几家公司来确定价格，她可能花了好几天的时间来确定价格，你能看看这里那里是否有几英镑吗?关于健身房，我想说的是，有能力进行追加销售，就像那里有很大的金额一样。
我知道我们应该谈谈价格，人们的意识，你知道，但显然人们很关心他们的健康。健康就是财富，这是一句老话，很明显，人们会花大钱，你可以通过这些看到健身房，你知道，一对一的教练，你会看到人们付钱，我不知道是多少，我想在悉尼，让人告诉你做俯卧撑每小时要60到70美元。
你知道，很明显我低估了他们真正的目的。显然有一些非常不错的，也有一些可能不那么好，但如果它有效，你知道，人们愿意花大钱。另一方面，在过去的几年里，这个领域有了创新，这可能是。
试图解决一些，你知道，无聊，单调，健身房一直受到批评的方面。你知道，我们已经看到了混合健身，这是一个很大的现象。然后，另一个，这个名字我忘了。是由马克·马克，马克·沃伯格推广的。
而且它很大。它更像是它们运行的单个类。
名字我都不记得了，但我说的这个，就是在股票市场上。最近股价下跌了，但这些创新更多地迎合了，我想，使它更具竞争力，使它更，你知道，在体育馆里可能会有更多的同志情谊来推动人们前进，你知道，以抵消人们所受到的一些批评。
但你看，健身房是不会消失的。你知道，我认为即使在我们都试图忘记的Covid限制期间，人们真正期待的一件事是，对一定比例的人来说，当限制结束时，他们真正期待的一件事是回到健身房。有些人想出去吃晚饭，有些人想看电影，还有很多人只是想练铁。
也就是说，健身房永远不会消失。很明显，这就像一个光谱。显然，通过定制产品和所有这些东西来优化定价是一个巨大的机会，但我认为这是一个我们可以从中学到很多东西的领域。而且，你知道，即使是小企业，等等，如果你经营一家企业，你知道，像这样的健身房根据定义就是小企业。
但在现实中，你面临着很多大企业面临的挑战。
而且，你知道，成百上千的客户向他们讨债，为他们提供量身定制的服务，与他们竞争附近的其他健身房。所以，是的，这是一个缩影，我想，定价挑战，即使是，你知道，大型公司。
我想只是一个简短的问题。我只是在想，即使在他们提供的方案之间，我发现价格，定价之间的相关性，就像方案之间的定价差异，好-更好-最好，通常都很窄。这也表明他们真正考虑的是他们的计划的特点和好处，而不是每个计划的全部价值。
所以这是我可能要解决的问题，作为一个快速而重要的解决方案因为当你看到这个时，真的，这说明了什么?它显示了对基本价格和基本价格模型和结构以及促销结构、折扣结构的不了解在那里。这只是临时的。这就是它的含义。所以，你知道，这可能是需要解决的问题。
底线:健身房定价的价值
我想在这里我可能想提的最后一件事是，致力于去健身房的人和将健身视为改善生活和健康的一部分的人之间有明显的区别，就像他们的药物一样，他们致力于更健康的生活。
现在，我并不是说我们对那些犯了罪的人收费过高，但这里有一个要点，你知道，为什么，那些没有犯过罪的人。我在想的是，你可以让这个市场更有利可图。艾丹在播客开始时提到，他们已经取消了健身房的特殊用法。
如果人们想去一两次，为什么这是一个高利润的市场?向他们收费，他们可能愿意付钱。在这里他们实际上是在从对价格高度敏感和不确定的受众那里赚钱，因为他们想在那个时候付钱。
所以我能看到，确实有一些非常好的定价，快速的胜利，以及长期的胜利，他们将通过建立一个以客户为中心的定价架构的可持续价值基础而获得，但对模型的轻微改变不会，扰乱业务流动，同时他们可以赚钱。
几乎就像我们在这里，即使在困难时期，我们仍然在赚钱，而且是盈利的。好吧，我想这就是我要讲的，我现在要说的。
好的,谢谢。祝大家周末愉快。再见。
为了全面了解如何建立一个优秀的定价团队，并防止收入损失，
