B2B Subscription Pricing Philips’ Key Lever of Success
B2B订阅定价模式是什么时候开始的?
近年来，订阅定价模式对我们的生活方式产生了相当大的影响。
的订阅模式最初是由Netflix等顶级公司通过视频流媒体服务发起的B2C运动，而Dollar Shave Club则允许客户每月缴纳1美元的订阅费，就能在家里收到剃须刀和刀片。如今，订阅定价也开始影响B2B业务。上述行业中的大多数公司已经在使用B2B订阅定价。
例如:Adobe的创意云在2015年将其收入增加了44%。此外，Salesforce在为其忠实客户群实施订阅定价方面也做得非常出色。
然而，另一家也转向B2B订阅定价的公司是飞利浦，它是全球最大的医疗保健技术企业之一。飞利浦拥有超过128年的生产和商业化最先进的技术和以客户为中心的产品的历史。
在过去的十年里，世界发生了变化，需求和客户的期望也发生了变化。飞利浦意识到，它不能再依靠其历史性的成功来保持在医疗保健领域的领导者地位。因此，该公司决定再次关注客户。这一次，我们转向了一个更加以客户为中心的业务框架。
在本文中，我们将讨论向订阅模式转变对飞利浦的重要性，以及他们在迁移到这种模式时所面临的挑战。此外，我们将讨论Philip的基于应用程序的超声换能器Lumify订阅模式，并了解其工作原理。
菲利普的简史
在过去，飞利浦是世界上最大的电子公司之一。然而，2014年，该公司选择剥离电子业务，主要专注于医疗保健技术。其目的是利用他们深入的临床和消费者洞察，提供更多互联、集成和以客户为中心的解决方案。这些解决方案分布在两个主要客户群体:消费者/患者护理，如母婴护理、老年人护理、睡眠和呼吸护理、口腔护理等，以及专业护理，如远程患者监测、成像等。
飞利浦在图像引导治疗、诊断成像、患者监测和健康信息、消费者健康和家庭护理领域处于领先地位。事实上，飞利浦在2019年的销售额为195亿欧元。该公司在100多个国家拥有约81,000名员工，销售和服务。
飞利浦数字健康副总裁Gil Adato是向以客户为中心的业务转变背后的关键人物之一。Gil Adato在概念化物联网平台并为三星创建了一个新的物联网业务部门后，加入了飞利浦，负责其数字业务创新。
B2B订阅定价业务模式:飞利浦成功的关键杠杆
飞利浦副总裁吉尔·阿达托(Gil Adato)回答了为什么订阅定价模式越来越成为公司成功的关键杠杆。
他说他正在管理高效的新业务开发。不仅如此，还连接了物联网组织中的价值主张团队。它们涵盖的范围很广，包括数据驱动的解决方案和服务(通过外部合作伙伴关系实现)，涵盖新技术、投资、收购、服务、渠道和商业模式。
Adato进一步表示，他们不是一个典型的合作团队，因为他认为他的团队是一个特种部队。他向他的团队灌输，一切都始于价值主张和赢得消费者的旅程。该团队有一个非常以客户为导向的端到端方法。他们作为一个“合作伙伴成功团队”，与他们的市场、业务和技术组织密切合作，以建立成功的合作关系。
向B2B订阅定价转变的意义
飞利浦在销售以客户为中心的产品方面有128年的历史，但很多事情已经发生了变化，包括客户的期望。因此，“以客户为中心”的含义也发生了变化。客户的期望已经加强，当然，他们有不同的偏好。
客户更喜欢产品提供的良好体验和价值。这意味着，消费者关心的不再是实体产品。客户更关心的是使用权而不是所有权。他们想要个性化的体验。
此外，客户更喜欢灵活的付款方式。此外，一些客户不想直接购买东西，因为随之而来的麻烦。最后，客户总是渴望良好的体验。
这些因素促使飞利浦从产品分销模式转向订阅定价模式，以建立长期的客户关系。
转向B2B订阅定价的挑战
对飞利浦来说，向新模式的转变并不容易。他们面临的最大挑战是如何从以客户为中心的实体盒装产品转变为以客户为中心的数字化解决方案和服务。他们还面临着如何在市场、业务和公司层面促进这种转变的困境。
他们习惯于推出一种“静态”产品，然后等待几年，直到新版本的产品推出。然而，订阅模式涉及缩短产品生命周期。换句话说，产品需要不断的改造或创新。其中包括:测试、学习、改进和迭代。
除此之外，对于飞利浦的财务和会计团队来说，订阅定价模式是“非传统的”。因此，公司也必须在那里进行教育和适应。幸运的是，敏捷、信念和成长最终取得了胜利。
B2B订阅驱动渠道的机会
飞利浦在几乎每个领域都看到了订阅定价的许多机会。
- 允许客户订阅一个定制的睡眠护理团队，还有睡眠专家、培训师、营养师、失眠患者支持小组等，根据他们的实时睡眠数据为他们提供建议。
- 口腔护理套餐，包括每年两次的口腔检查和清洁。它还配有每季度更换刷头和远程牙科服务。
- 一项为年迈父母提供的服务，可以在家中无缝监测他们的身心健康和幸福(包括清洁服务、烹饪、交通、每周活动/讲座/研讨会/电影、每月旅行等)。可能性是无限的，令人兴奋的。
使用订阅模式的成功标志需要寻找的因素
飞利浦寻找两个主要迹象来确定订阅模式的使用是否成功。
- 领导者和追随者——换句话说，飞利浦的一些业务需要在订阅体验中成为领导者，而其他业务需要成为追随者。
- 应用学习——也就是说，在一些市场上使用订阅式发布，以获得如何在公司内部更广泛和全球范围内使用该模型的见解。通过这样做，飞利浦可以验证模型，并使用它来修改为组织内的客户和合作伙伴提供的价值。
飞利浦的目标是继续努力展示订阅定价可以创造价值。不仅如此，飞利浦还在四个关键指标上进行了转型，这四个关键指标是:规模、参与度、结果和盈利。飞利浦计划今年针对不同市场的不同业务推出各种新的订阅服务。
Lumify:飞利浦基于应用程序的超声订阅模式
飞利浦推出了Lumify，这是一款超声波传感器，你可以将其插入任何安卓智能设备和平板电脑。它的整体超声波解决方案包括一个移动应用程序，通过互联网访问门户网站，保修，以及通用的IT和支持服务。飞利浦认为，采用订阅模式将降低医院的前期成本，并增加患者获得创新护理的机会。
如前所述，Lumify可以通过互联网连接插入兼容的Android智能设备。护理人员可以在下载应用程序后开始扫描。收集的数据将存储在飞利浦HealthSuite数字平台这是一个基于云计算的安全IT基础设施，将实现协作护理，并使人们能够访问增强研究的分析。
Lumify的设计是为了便于在紧急护理单位和办公环境中使用。广泛的成像适应症，如产科，骨科，和内科。
西奈山急诊医学副教授Bret Nelson说:“Lumify有潜力在一个更紧密的环境中提供按需的即时诊断。”尼尔森进一步说，他的医学院学生已经在使用该设备，并发现将新技术与熟悉的设备相匹配，使初学者更容易掌握，有经验的成像人员更方便。
是什么让Lumify区别于它的竞争对手
飞利浦独特的分销方式是Lumify区别于竞争对手的地方。飞利浦并不直接销售该系统。他们向医院和认可的组织提供该服务，起价为每月199美元。
Zuora的副总裁约翰·菲利普斯(John Phillips)也是向公司提供订阅模式平台的行业领导者，他告诉《福布斯》(Forbes)，这种商业模式旨在提供长寿。此外，如果新技术推出，企业可以利用他们的订阅价格来激励更新和产品忠诚度。
虽然订阅定价模式对医疗保健行业来说有点新鲜，但它可以改变医院处理技术购买的方式。它们可以降低前期成本，并保证获得现代创新。
影响
开发一种订阅定价模式并不容易，你必须深思熟虑并进行实验。将你的初始产品归类为“测试版”，并规范它们的使用，以防你需要在学习过程中修改一些东西。最重要的是，让组织的目标与订阅者保持一致。通过这样做，你将获得经常性收入和洞察力，这将帮助你加强可信任的客户关系。
总之，它归结为用你的品牌创造积极的客户体验。当你可以通过你的数字资产提供最好的体验时，为什么还要打电话给客户服务呢?
订阅定价模式是未来的潮流。如果你真的想在订阅业务上取得成功，你现在就需要适应。当然，这不是最简单的转变，然而，许多企业已经做出了调整，当然，你也可以。
结论
订阅定价模式的趋势正迫使企业将重点放在客户身上。因此，更有可能的是，大多数企业，甚至是那些存在了很长时间的企业，都将转变为订阅公司。如果你认为这不适合你的业务，那就开始跳出思维定式。
订阅定价推动创新、竞争，并改善客户结果。
如果你的竞争对手提供订阅定价模式，那么你也需要开始考虑实施它——否则就有可能失去大量的收入和市场份额。
然而，你必须记住，如果你不能提供良好的客户体验，那么你将无法在订阅世界中取得成功。
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