关于优化尾巴意味着什么播客第11集6
在今天的节目中，我想，我们将采取一种稍微不同的策略，它不是问答，但它可能更倾向于以问题为导向或以问题为基础。有一位听众问了我们一个问题，在之前的播客中，我们提到了优化尾部我想，这到底是什么意思呢?
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[0]介绍
[00:00:54]从本质上讲，“优化尾巴”是什么意思?
[00:04:43]如何实现息税前利润增长优化尾巴?
[00:10:18] Tayl狗万manbetx官网登录入口or Wells如何帮助企业优化尾巴?
(00:13:14)正确的O方法优化尾巴和价格点
关于优化尾巴意味着什么
艾丹:所以我们今天要稍微研究一下。我想我会问一些问题，希望乔安娜能给出优秀而简洁的答案。第一个问题问乔安娜。你同意吗?
乔安娜:是的，我同意这一点。
艾丹:所以，她同意了。
乔安娜:绝对的。
艾丹:好的，我想第一个问题是，什么是优化尾巴?
乔安娜:优化尾部是有依据的。这是一个基于价格敏感性找到合适价格的过程。
现在，这是一个简短的回答中的高级答案，但也许我在想我必须解开所有这些意味着什么。
至于尾部的优化，我的听众都知道，它基于一个非常基本的经济学原理，即价格原理，需求弹性，尾部的优化就是基于这个原理。
简而言之，如果需求不变，当价格变化时，它是弹性的。如果它有弹性，价格敏感性就低，如果需求下降，当价格变化时，它就有弹性。这意味着如果它是有弹性的，一般来说价格敏感性很高。我跟你们说这些的原因是你们需要考虑长尾定价。
定价，长尾理论就是决定你产品的敏感度，对吧?我们在长尾定价中发现长尾产品，也就是产品的尾部。它们的价格敏感性很低，这与经济学原理，需求弹性的1 0 1原则相反，如果你从总水平来看，而不是从单个SKU水平来看，价格和需求倾向于价格上涨，需求下降，而是从单个SKU水平来看。
这种情况不会发生。这就是长尾定价的关键所在。
艾丹:所以我想有一个问题，当我们谈论尾巴的时候，乔安娜，我们谈论的是，如果我错了，请纠正我，我们谈论的是大量的sku，或者，你知道，我们提供的产品或服务，成百上千或诸如此类的。
当我们说到尾巴时，我们说的是某个更小的子类别或类别，我们说的尾巴是什么意思?
乔安娜:问得好。至于尾巴，我指的是大量的产物，指的是尾巴中包含的产物类型。它可以是跨类别的，但一般来说，你需要做的是对尾部进行排序和理解，并根据收益对其进行排序。
艾丹:认为尾巴不重要是一种误解吗?我们是不是说，比如，当有人走进超市，但你带着主食、面包、黄油和牛奶?我们说的尾巴是指那些人们不会想到的小片段吗?在工业b2b中，你花90%的钱在你的需求上，然后只有一点点投入，你没有想过，我可能错了，但这有一个方面吗?
乔安娜:是的，不，完全正确。这通常是公司忽视的领域，但实际上，由于价格原则，它的溢价最高SKU水平的需求弹性。
所以人们通常不了解该产品在SKU水平上的价值，经常在不必要的情况下打折，即使你知道价格上涨了，需求保持不变。
从某种意义上说，它是有弹性的。它对价格的敏感度很低，他们倾向于做的是，这是一个更有风险的定价举措，就是改变产品的定价。
我们称它们为最畅销的产品，在市场上有很高的价格能见度。这就是人们通常使用长尾定价的地方。我们要做的是优化尾巴。由于价格敏感度低，你不仅有更多的价格溢价，而且更容易受到关注。
但这样做会让你获得更大的息税前利润增长。
艾丹:你在这里使用的术语，你的意思是，这是一种低风险的价格优化方法吗?我们是想偷偷溜过去吗?
这是一个概念，还是我们试图，显然，我们的很多听众都对如何度过今年的价格上涨感兴趣，但是，你知道，但是我们说这是吗?你觉得这样更有可能通过吗?或者它更有可能不吸引真正的采购注意，或者他们不太可能抨击我们，如果我们采用这种方法
乔安娜:看，在这里，我们真正谈论的是价格范围，但就长尾定价的原则而言，我们发现企业和他们的客户都有很多可见性。
对于这些头部畅销的产品，尾部的头部在市场上非常显眼我们发现人们倾向于改变那里的价格。
这是一种危险的方法，我说的在雷达下的长尾方法。这通常是因为需求和弹性你可以改变价格而弹性变化不大因为价格敏感性很低?
自然地说，这是不为人知的。然而，这里真正重要的是，没有鬼鬼祟祟或卑鄙的行为，你知道，事情发生了，因为你必须总是在一个价格带宽内优化一切。现在我们进入价格定位的话题。所以你必须理解价格带宽。
这就是你的最大和最小价格。SKU在哪里?它如何在自己的带宽内运行?在它自己的带宽和类别的带宽范围内?
在这里你必须非常自律。你不能超越。你真的得工作了。这一项在这个范围内被优化以安全地获得最优价格点。
没有鬼鬼祟祟。这一切都是基于科学和数学。然而，总的来说，我们确实发现，一旦你有了你的价格定位，你知道，你的价格在市场上的位置，你可以开始实施更多的技术，比如长尾定价，并真正开始使用弹性模型来测试你的价格带宽。
艾丹:在某种程度上，我觉得我回到了学校，他们说学校里没有不好的问题，所以我就继续问下去。这是一种低风险的方法，这是完全有道理的，尤其是在定价项目上。我们总是从低风险开始。
你不会进入市场，大幅打折或增加核心产品。这很有道理。
我想企业会有这样的问题，如果它是尾巴，如果它是可能不会得到那么多关注的东西。你可能会得到更多的百分比增长，等等，但它真的会，你知道，在宏观层面上，它真的会产生很多现金或利益吗，你知道，如果这只是一个较小的东西，它甚至值得争论吗，这是一个问题?
乔安娜:这又是一个有趣的观点，定价本身，并不能得到所有的结果。你首先要问的是，为什么这个产品会出现在投资组合中。你知道，好的定价，人们必须与产品人员密切合作。而且经常当我们在做这些定价项目时，我们发现投资组合中有很多多余的产品。
冗余是不好的，因为它会增加库存的成本。库存成本很高，这只是因为产品没有人买，你知道，不是一直都买，但也不是经常购买。所以你真的需要和产品团队合作。
定价人员的工作并不是确定合理的sku。
这确实应该由品类和产品团队来完成。但我们经常发现当我们进行这些优化项目时，我们的定价可以很快地显示出来。哪个乘积是冗余的?哪种类型的产品在一定时间内没有变化，为什么?
这很好，因为我们可以根据我们的定价分析，为产品团队提供建议，并从根本上引起他们的注意。但是最终的决定和概述取决于类别经理。
艾丹:好的。你知道，我认为，在这个问题上没有太多的技术，因为我认为我们会深入研究带宽分析，就像，对我来说听起来很有技术，你知道，我仍然在使用我的计算器手表。所以我们将不得不，我们将在以后的课程中回到这个问题。但我想我要问的一个问题是，你知道，很多听众，你知道，也许他们没有使用定价软件，他们没有使用庞大的收益管理系统。
您知道，跨sku分析带宽听起来相当复杂，不是吗?
乔安娜:是的。这很复杂，但可以分解成简单的步骤。最终，我们在一个框架中解决了所有这些问题，首先使用一个过程和方法，我们强烈建议你不要一开始就购买一个软件，然后重新设计该软件以适应你的业务，为什么它非常贵了。
第二，你们还没有制定出定价框架。首先，制定出定价框架，然后制定出与之相适应的定价解决方案，这样你就可以省去很多困难，很多痛苦，以及很多时间和资源。
现在，就复杂性而言，你可以把复杂性分解成简单的步骤。这就是我们在Taylor Wells所要做的。狗万manbetx官网登录入口我们与团队合作，定价团队，产品团队，市场营销和销售，一步一步地分解这些问题。因为最终决定价格的不仅仅是定价团队。
很明显，我们已经讨论过了，产品考虑，销售考虑，我们需要了解并吸取正确的投入，投入到价格优化过程中，然后为业务建立正确的模型。我觉得艾登是你想问的还是在我离题之前你想问别的问题?
艾丹:我想我只是在问它的复杂性。你知道，这听起来确实有点像你可能会希望一个定价专业人士来做的任务。这听起来，说实话，这听起来有点复杂，我想这只是，这适用于大多数公司吗?
你知道，在一个企业中我们需要多少sku，你知道，显然很多公司都是b2b的。如果你卖的是零件，你可以卖几千个。显然，你可以定期出售。作为这种方法的最低基础，我们谈论的sku是多少?我想，我们给出的建议中，没有一条是适用于所有公司的。
也许可以谈谈什么样的公司适合这种工作，你知道，复杂程度，谁来做这项工作。
乔安娜:是的。我们先从基础开始。我的意思是，关于产品数量的好问题。
我们倾向于推荐超过300，以真正从这个优化项目中获得最大的收益。我们也建议收益为50百万及以上才能真正得到显著的影响，息税前利润和利润率水平由此。否则，你就只有一两个产品了。这更像是，你知道的，一个创业型的场景。
这样做并不能带来巨大的收益。所以你需要考虑价格范围。价格范围着眼于并评估我们将优化多少产品以及所涉及的收益规模。这样我们就能确定价格的大小。
然后，你就可以开始说服董事会和任何你认识的人，这是值得做的。我认为这是有意义的，这值得吗?这就是我们所说的定价策略的开始。
在你开始优化所有这些点之前，你必须非常仔细地思考。
我们有足够的产品吗?他们是正确的产品吗?收入水平是多少?我们之前得到了什么?历史数据是什么?客户定价涉及多少产品?固定的价格?什么类型的我们能把产品列在我们可以优化的清单上吗?
你不能只优化任何一个价格点。你不能，因为他们已经被协议束缚住了。所以在进行任何形式的价格优化之前，你都必须认真考虑这个问题。
底线:优化尾部
艾丹:我想这就是我今天要问的问题。我想我从中得到的收获是，这是一个相当先进的，它不像动态定价那样高，但它不是你从会计或销售人员那里找来的东西，只是告诉他们给我运行一个小小的定价优化过程。
所以这是专业人士或专注于定价的人会做的事情。5000万美元这个数字，因为很明显，你需要足够的钱。这才是真正让你的工作有价值的敲门砖。
你必须有一定数量的sku。这是一个相当先进的，不是超级先进的，但它不会是你运行的第一个定价优化或你在你的业务中运行的第一个定价项目。但这肯定会给你带来提升，会给你带来盈利，增加，这肯定是你应该关注的事情。
也许今年不是，但也许明年会。
乔安娜:是的,当然。我们甚至在向客户推荐之前就会与他们密切合作，告诉他们他们需要一个定价经理。首先，我们非常仔细地观察他们的业务。看看他们的库存，看看他们的产品，看看可以从中获得的可支配收入，以及可以在价格优化下管理和使用的价格优化。
然后我们可以开始提出更具体的建议。但根据经验，你确实需要超过300种产品和超过5000万美元的收入。我总是建议这应该由一个定价专家来领导如果一开始就是一个定价专家团队的话。
但是，你知道，定价本身是非常有组织的，我们需要从整个组织中引入合适的人，从一开始就推动实际的过程。长尾定价优化只是众多问题之一我们学习的技巧。这只是我们优化模型中的一种分析，一种检查。
还有很多输入和变量需要考虑，但由于我们专注于这种特定的方法，我想，是的，其中有很多深度。
人们需要大量的定价知识。这就是为什么我们会推荐甚至培训一个定价经理让他能够做到，理解它，并能胜任地执行它，从而获得我们在项目开始时所陈述的回报。
艾丹:完美的。今天就讲到这里吧。我希望所有的听众都能从中有所收获。我希望你们能一如既往地在所有平台上给我们反馈，不管是iTunes, SoundCloud还是其他任何平台。祝大家周末愉快。
乔安娜:是的，非常感谢。
为了全面了解如何建立一个优秀的定价团队，防止收入损失，
