零售定价策略:奇怪的事情发生在澳大利亚零售价格
领先的零售商Woolworths & Coles和纯线上商家——丝芙兰、麦加、ShowPO、ASOS、Prettylittlething、the Iconic;甚至宠物食品公司PetCircle——利用在线零售定价策略、量身定制的促销活动和客户忠诚度，使某些产品的利润率提高了60%。在新的数字零售环境中制定更好的零售定价策略和战术是澳大利亚首席执行官的当务之急。
问题在于，许多企业在更新定价策略、品类管理方法和电子商务平台方面行动太慢。
在Ta狗万manbetx官网登录入口ylor Wells，我们认为这是一个巨大的错误，原因如下:
- 消费者现在可以跨渠道决定购买。他们开始在他们的手机和电脑上上网，即使他们最终从商店购买。
- 顾客正在使用互联网来记住价格。他们不再依靠记忆或笔记本来比较零售商之间的价格，而是上网使用比价网站。甚至像加密货币这样的新概念也在出现。
- 纯在线零售商现在每天最多对最畅销商品重新定价12次。亚马逊，阿里巴巴，甚至优步都在动态管理他们的价格，根据竞争对手的价格，可以在不到1小时的时间内对竞争对手做出回应。
- 客户现在需要个性化的优惠、促销和交易。零售商现在正在根据顾客的购物历史创建个性化促销活动。
- 零售商现在正在招聘技术定价和数据人才，以实现收入最大化。大、中、小型企业都在寻找能够利用数据赚钱的人才。数据分析和建模还不够——他们需要的是能够将数据转化为利润率增长的人才。
我们坚信，为了避开像亚马逊这样的大型企业。
企业必须建立不仅仅是直接销售渠道的电子商务平台。而是通过让消费者、客户和第三方企业参与价值创造过程，作为价值的接受者和提供者，提供专业产品、服务和内容的组合的市场。
在本文中，我们收集了一系列关于零售价格管理的文章，讨论了定价、销售、折扣、消费者支出、营销和类别管理方面的趋势。我们评估了过去5年的定价策略、关键方法和电子商务零售的应用，以及它对品类管理、销售和定价的影响。在本文的最后，您将了解到为您的企业制定有效的零售定价策略所需采取的步骤;以及如何让你的员工和客户为变化做好准备。
目录:
零售定价策略:奇怪的事情发生在澳大利亚零售价格
最新的零售定价策略是什么?
许多零售商正在通过降价来应对新的在线数字零售时代大多数商品都能跟上亚马逊的零售定价策略。
大量零售商正在走高-低定价这条可预见的道路通常会低一点比他们的竞争对手。来提高产量，留住客户-非常有策略的零售定价策略。
一些零售商正试图改善他们的在线零售定价策略优化价格．然而，大多数零售定价策略和优化似乎仍然是在品类价格层面自动化成本加成思维。
少数有才华的定价和数据团队正在与典型的零售定价趋势背道而驰，并在管理价格和数据复杂性的同时，在非常细粒度的品类价格水平上进行优化。
我们看到一些团队改变零售定价策略的特殊例子销售技巧通过以下方式重新与市场和客户建立联系:
- 建立和参考竞争对手的价格指数
- 开发单个项目的弹性
- 创建基于单个行项目价值驱动的动态定价组(而不是静态的类别级段)
- 用新的数据和信息来源重新校准统计模型(即用户评论，搜索，点击率，点击率，购买率)
- 创建一组行项目价值价格组以了解需求(而不仅仅是类别级别的细分)。
- 更频繁、更准确地刷新他们的价格(即，根据市场的变化，将不同的商品从不同的价格组中移进或移出。
- 刺激和跟踪商品和服务在多个部门的相对价值。
价格弹性
价格弹性是目前了解客户对产品线变化反应的最佳方法之一。然而，价格弹性只能让你看到网上购物者对不同价格点的反应。许多主要零售商现在将价格弹性与其他一些衡量客户反应的指标(不一定是数据驱动的)结合起来，作为流量随时间变化的主要指标。
影响
如果你认为一个基本的价格优化是你的银弹解决方案，以推动更好的在线零售定价策略，你可能最终会失去来之不易的利润和价格认知。特别是当你的竞争对手在多个细分市场上优化他们的零售价格时。
只需要几天时间，你的团队就会开始对竞争价格压力做出反应，特别是如果他们依赖于不灵活的定价结构和优化。不要惊讶地发现，你的团队一直在使用大幅折扣和随机促销和交易，从那些实际上寻求更个性化优惠的沮丧客户那里赢得新业务。当你的在线竞争对手开始赢得高价值客户时，不要感到惊讶，这些客户愿意进行冲动购买和大额购买，因为他们在在线定价零售策略和内部IT和定价能力上投入了更多的时间、关心和资源。
将先进的价格实践结合在一起，需要对复杂的定价能力、专门的团队资源和一致的定价文化进行投资。需要2-3年的时间来建立一个被动的成本加成定价文化，因为团队在不同的目的下工作，以弄清楚客户如何真正评估他们的产品。
价格优化是一个持续的过程过程这并不是解决问题的灵丹妙药。在整个过程中，确保拥有合适的团队、技能和思想来实现更复杂的功能零售价格管理和战术。
下一个步骤
要执行更复杂的定价零售策略，你需要专门的价格和数据分析团队具有管理单项价格决策的能力。
以下列出了一些关键的定价技巧，商业品类管理团队需要在新的在线零售时代实施零售定价策略:
- 统计测试
- 价格弹性
- 价格试验、测试和实验
- 商店或区域规则和趋势由竞争对手
- 贡献边际分析和成本传递率
- 类别分析-降价效果，库存水平
然而，仅靠技术技能不足以推动零售定价策略，定价和品类团队还需要强大的沟通能力、战略影响力、领导力和激情，才能实现高绩效定价文化。
例如，成功的零售领导者积极追求财务结果，而不让其他利益相关者和团队付出成本。他们明白，价格优化和支撑价格优化的零售定价策略只是整个旅程的第一步。他们100%致力于打造高效的企业文化。然而，真正成功的领导者认为，企业如何实现高绩效，至少与达到高绩效的过程同样重要。
结论
在线定价零售市场的新趋势正在影响在线和实体零售定价策略。我们看到澳大利亚领先的零售商正在改变他们的零售定价策略，包括他们的组织结构和团队结构。
我们看到了一些在在线零售领域成功执行高级定价和分析的特殊例子。此外，我们看到大量的澳大利亚零售企业仍在研究如何在业务中建立和整合新的定价能力，并落后于竞争对手。
有证据表明，高绩效的零售团队和组织不仅技术娴熟，他们还热衷于实现明确的财务目标，并为零售定价策略做出贡献。
成功的零售定价策略始于企业各个层面的杰出领导者:这些领导者足够关心并引导组织实现定价成功的新定义。对结果充满激情，但不被结果所定义的领导者。此外，那些认为从A到B的过程至少和最终美元升值一样重要的领导者。领导人他们从根本上认为，在实现盈利的过程缓慢、痛苦和不必要的痛苦时，你不能指望人们接受新的定价愿景。
零售价格管理:宝岛在澳大利亚零售的终结
“我们正处于一个低通胀、几乎是通缩的环境中——我们也受益于大宗商品价格下跌，但目前实现利率(价格)肯定是澳大利亚面临的挑战。”
- - - - - -可口可乐公司首席执行官艾莉森·沃特金斯
澳大利亚过去一直被海外公司称为金银岛——这似乎正在改变。在过去的两年里，澳大利亚的杂货供应商一直在调整零售价格管理和杂货渠道策略，以重新获得对零售商的控制和销售能力。许多公司都在寻找与零售商合作的新方法，以求生存。然而，其他国家准备不足，资源不足;努力达到低杠杆品类策略的利润率目标，过度折扣，全年价格上涨以及与零售商不稳定的关系(例如，Arnott 's拒绝向Coles供应Tim Tams)。
像玛氏、雀巢、可口可乐、Woolie X和Goodman Fielder这样的领先公司在过去几年里都招募了高水平的零售价格管理团队，以创新和抵御持久的价格战(即要求更低的价格、过度折扣、自有品牌泛滥和消费者偏好的变化)。
在人力方面的投资以优化收入和利润率不应被视为传统意义上的成本。企业面临的挑战是将资源配置到能够获得资本回报的地方。零售价格管理是你最强大的利润杠杆，如果无人管理或资源不足，可能成为你最大的利润风险来源。许多公司已经评估了他们的人员资产，在建立精心设计的定价和商业团队方面进行了认真和持续的投资。然而，其他快消品供应商没有做出同样水平的投资，他们已经变得自满，接受了价格和利润率更低的命运。
你将从这篇文章中学到什么:
在本文中，我们将讨论快速消费品价格战及其对澳大利亚快速消费品企业的关键影响。
我们将解释对零售价格管理团队的投资如何有助于提高收入和增加利润(以及支持业务度过未来的挑战时期)。
快速消费品零售价格管理面临的持久挑战
澳大利亚的FCMG行业在世界上其他任何地方都是非常独特的，因为它的零售市场基本上是双头垄断的。科尔斯(Coles)和伍尔沃斯(Woolworths)占据了澳大利亚近三分之二的杂货市场零售销售包括交易条款在内的几乎所有类别的毛利率均超过40%以上，整体息税前利润率为6.0%以上。这些息税前利润是世界上超市零售业中最高的。
随着伍尔沃斯通过供应链的逆向整合以及科尔斯的成功"降低，降低价格"定价策略在美国，利润丰厚、实力雄厚的食品杂货商都加强了购买条件，将自有品牌的渗透率提高了一倍，并将更多“可替代”产品从超市货架上撤下。
价格通胀也是澳大利亚快速消费品的一个重要增长因素:澳大利亚的一篮子商品比英国贵近50%。然而，价格通胀带来的经济利益并不是均匀地分布在整个价值链上。
这对零售价格管理有何影响?
夸大了价格。
在某些品类中，供应商积极利用价格上涨来维持市场份额。过度促销的长期影响意味着，在许多品类中，高达70-80%的销量是打折销售的。这会破坏基准销售额和全价盈利能力。消费者逐渐了解到，该产品在沃尔沃斯(Woolworths)或科尔斯(Coles)总是在促销，然后在特价时购买。当制定贸易条款时假设只有30% -50%的产品会在一笔交易中售出，这些经济是不可持续的。
设定不切实际的目标。
快速消费品往往设定不切实际的最高和最低增长目标来提高利润率。这一决定往往会导致他们短期经营自己的企业。许多零售价格管理团队被迫削减品牌营销，以达到利润目标。其他公司则提高价格，价格上涨往往会导致意想不到的销量损失。然后，供应商被迫通过不断加大促销力度和频率来“反击”价格。这些举措使供应商在未来更加困难。
专业的定价团队可以帮助你提高收入和盈利能力
为了在面临众多定价挑战的市场中重塑定价策略，可口可乐阿马蒂尔(Coca-Cola Amatil)、玛氏(Mars)和阿诺茨(Arnotts)等快消品领军企业在设计和建设定价和商业团队方面投入了大量资金。他们试图定义新的角色、团队和业务优先级，以应对紧迫的商业挑战和业务模式限制。他们花了一些时间来了解他们的零售价格管理和商业团队应该如何与彼此、销售人员、主要客户和消费者合作，以提高收入和盈利能力。
为了确保他们正确地将正确的人与关键的业务战略相匹配，这些企业选择了以最好的方式招聘和建设他们的团队。他们定期评估员工资产;寻找高潜力的高管和未来的领导者。他们还将不合适的人从业务中移除，以清除业务中的有毒亚文化。
快消品巨头们在做什么
自2014年3月接替前首席执行官特里·戴维斯(Terry Davis)以来，艾莉森·沃特金斯(Alison Watkins)重组了CCA的整个高级管理团队，并聘请了众多定价、收入和商业管理职位的专家。她宣布计划从节省下来的成本中投资1亿美元用于创新、营销和招聘，并以5亿美元的价格将印尼业务30%的股份出售给可口可乐公司等大股东，以资助进一步的市场开发。
可口可乐正面临着前所未有的时代。这是可口可乐历史上第一次有大量消费者转向替代饮料，这严重挑战了可口可乐的业务、定价和收入模式。
影响
快速消费品的定价挑战不会消失。在一个以低价、自有品牌增长和消费者偏好变化为特征的行业中，准备和组建能够识别利润机会和风险的团队至关重要。
狗万manbetx官网登录入口Taylor Wells认为，在2016-2017年，食品杂货供应商将继续感受到压力:
- 中国将继续严重依赖每年的价格上涨;这为Aldi、Costco和最新加入的Lidl等低成本竞争对手创造了更多的机会，以吸引喜欢买便宜货的消费者。
- 更多的自有品牌将占据消费者购物篮中更大的比例。
- 主要市场将会有更多的顾客合并(即超市、仓库俱乐部和食品分销商)，导致顾客数量和支出的减少。
正如亨氏CEO Bernardo Hees在去年4月与亨氏合并后向卡夫员工发布的一段视频中所说:“在很多地方，我们的相似之处将创造协同效应，我们的不同之处将带来机遇……但我们都明白，改变从来都不容易，它会带来很多不确定性和问题。”
结论
在澳大利亚快速消费品市场，价格通胀是一个重要的增长因素。就一篮子商品而言，澳大利亚的价格比英国贵了近50%。
许多零售价格管理团队被迫削减品牌营销，只是为了达到利润目标。其他国家则提高价格。然而，价格上涨往往会导致意外的销量损失。
领先的快速消费品公司已经发现了如何提高收入和盈利能力。他们花了时间来了解他们的零售价格管理和商业团队应该如何与彼此、销售人员、主要客户和消费者进行互动。
在线零售定价策略:如何不被骗♂️
并不是每个人都知道在线零售定价策略。不需要天才就能弄清楚零售商是如何研究消费者行为和定价策略来为产品定价的。但在线业务的一种特殊定价策略似乎处于争议的中心。这些是比较网站。
想从比价网站买到最划算的东西是很棘手的。这需要大量的深入浏览和理解这些网站是如何运作的。有时，他们甚至没有展示出整体情况。他们基本上是一个商业运营的网站，使用低价比较交易来吸引消费者。然而，这不是一个免费的网站，他们从广告商那里赚钱。
越来越多的人在网上处理从购买食品杂货到预订机票或酒店房间的业务。它是由网络犯罪的杂志到2022年，互联网用户将达到60亿，到2030年将超过75亿。这几乎是世界人口的90%。他们中的许多人都不出门做生意。
在线零售定价策略的数字开册
由于21世纪是一本开放的电子书，你提供给网站的任何信息都被卖给了那些研究定价策略对消费者购买行为影响的公司。这是为了更好地推销他们的产品。在网络上推销产品的公司面前，没有人是安全的。
商业比较网站喜欢显示自己是消费者最好的朋友，但事实并非如此。以Trivago为例。实际上，他们并不总是显示最便宜的酒店房间。他们使用营销自动化软件进行价格比较，以推广向他们支付最高费用的广告商。酒店房价排名是基于“哪些在线酒店预订网站愿意向Trivago支付最多的费用”。
大多数酒店为使用其网站支付30%的预订费和佣金。酒店经营者还表示，如果不与这类机构签约，他们就会失去大约一半的业务。严格的合同条件使它们无法直接向客户提供特别优惠，这进一步阻碍了它们的发展。
航空公司预订的整合者
误导消费者的不仅仅是一些酒店预订网站。航空订票网站也在搞一些价格花招。他们都是“整合商”，本质上是某种东西的批发商。无论是机票还是酒店等等。他们以折扣价购买大量门票，然后在自己的网站上转售。这种“大批量定价策略”是他们如何提供比航空公司更低的价格。
但问题是，这些低廉的价格比普通旅行社或航空公司有更多的限制。有时也会有更多的风险。你甚至可能得不到机票中通常包含的飞行积分和额外津贴。此外，这些预订网站的员工数量有限。客户常见的抱怨包括找不到客户服务代表回答问题或解决问题。
在线零售定价策略的真实例子
能源行业也不例外。例如，2018年，澳大利亚竞争与消费者委员会(ACCC)发布了一份报告，称商业比较网站经常在最佳能源交易方面欺骗客户。绝大多数网站都采用“佣金”模式。这意味着，每当消费者点击零售商的网站时，能源零售商就向网站支付一笔费用。
上市能源公司向该网站支付广告投放费用。反过来，将广告的全部成本转嫁给消费者。给本已昂贵的电费账单增加更多负担。
ACCC还报告了另一家在线零售商Kogan.com早在2018年6月就误导了客户。ACCC声称，Kogan在“财政年度结束”促销前提高了价格，对大多数产品提供10%的折扣。
然而，该广告被认为是虚假的，因为Kogan在促销前已经提高了价格。一般来说，他们大部分产品的价格都上涨了10%。
事实上，并没有10%的折扣，因为消费者并不能从所谓的“促销”中得到真正的节省，因为他们在促销前已经提高了价格。
步骤，防止不受骗的比较网站使用在线零售定价策略
- 一定要仔细阅读这些预订网站上的细则。有时浏览网站的协议条款可能是一种救命稻草。小字印刷中的“不退款”或“不取消”等条款会为您省去很多麻烦。
- 找一个网站提供一些可靠的在线工具(来自州和联邦政府，可以帮助你从所有提供商那里找到最好的计划)。它还可以通知你是时候重新审视你的计划了。
- 不要总是相信你所看到的。其中一些网站包含引人注目的图片和大交易，可以吸引你。不要让价格花招把你给毁了。如果网站在引导你，运用你的常识。
- 总是检查多个站点．不要依赖于一个网站。货比三家，看看谁能给你最优惠的价格。
- 仔细检查url．如果站点没有安全连接。这可能是一个钓鱼网站，目的是获取你的身份信息。检查它们是否有另一个URL的子域或较长的URL的一部分。
- 小心那些好得令人难以置信的交易。如果它好得令人难以置信，那么它很可能就是。无论如何都要避免。没有不劳而获的事。
- 了解他们是如何赚钱的。比价网站本身并不销售商品。这些公司在他们的网站上支付广告位置。
- 直接去零售商那里．排除中间商，从卖家那里得到报价。你会得到一个更好的交易，而不是必须支付比较网站的发现者的费用。
影响
- 本质上，比较网站只是零售商的中间人，尤其是面向服务的部门。他们只是就产品的价格进行谈判，一旦购买，他们就会获得佣金。
- 为这些网站付费的是零售商，而不是消费者。谁花的钱最多，谁就能在网站上得到最突出的展示。
- 他们向零售商收取在网站上做广告的费用。这样，广告的价格就转嫁到消费者身上了。
结论
- 最后，用你更好的判断来看看这些网站是否值得信赖。
- 大多数时候，这些网站对消费者的福利不感兴趣。他们的存在是为了利润，而不是真正的消费者定价策略。
- 如果结果的排名或排序是基于广告或受广告影响，他们应该坦率和清楚地告诉消费者，这样消费者就不会被误导。
- 价格比较市场需要更多的透明度。这些网站没有任何意义，除非他们能保证所报的价格。
澳大利亚的大流行零售大屠杀:由糟糕的零售定价决策震动
零售品牌受到糟糕的零售定价决策的冲击。在今年第一季度刚刚开始的时候，澳大利亚有创纪录数量的零售店关闭。这是怎么回事?
2020年残酷的零售业大屠杀已经真正开始，澳大利亚161家受欢迎的实体店预计将在新年开始一个月后关闭。
这是从1月7日百货商店被曝光后开始的哈里斯Scarfe在去年12月进入破产管理后，沃尔玛计划在短短一个月内关闭在5个州的21家门店。
虽然这并不是整个零售业所谓的“末日”，但它确实处于“市场调整”之中，与澳大利亚上世纪90年代的经济低迷相比，那被称为“我们不得不经历的衰退”。
专家认为，随着消费者越来越多地转向网上购物，而不是实体店，这可能只是冰山一角。澳大利亚公司似乎没有足够快地适应不断变化的零售格局和消费者偏好，这在很大程度上可以从他们表现不佳的营销和失败的零售价格公式中看出。
在本文中，我们将讨论影响零售定价的因素。在本文的最后，您将了解到这一点如何为你的零售产品定价。
懒惰零售是不良零售定价决策的一部分
许多专家和批评澳大利亚零售业末日的人都说，问题的很大一部分是“懒零售”．
超市零售就是一个例子。澳大利亚大型超市零售商已经轻松经营了几十年。他们不需要真正竞争或了解他们的客户。在阿尔迪和亚马逊出现之前，这里的主要零售商之间并没有那么多重大的价格战。
事实上，直到最近5年，澳大利亚的寡头垄断超市行业才发生了动摇——主要零售商发现自己面临着重新思考和重新投资于以客户为中心的战略和高性能的商业文化的压力，例如:
- 提高技能或雇佣更多的技能和能力
- 增加自有品牌
- 关闭无利可图的区域性大卖场
- 开设新的metro门店
- 新细分市场的特色食品和产品
- 新的健康和美容系列
- 在线收益模式
- 新的伙伴关系
- 提供创新报价的新供应商
- 更好的分销和有针对性的折扣促销
现在，即使是时尚和鞋类产品也不仅面临着来自快时尚的竞争，还面临着折扣百货商店的竞争。
他们错误地希望依靠自己在市场上的长寿来维持市场份额;长期以来，他们一直依靠战术定价(即大幅折扣和全面促销)来度过零售业的末日。
这种被动的定价策略显然一点也不奏效。许多零售商没有采购更好的产品，也没有建立定价团队来推动盈利的收入增长，而是一直在削减成本，或过度打折和提高建议零售价，以至于现在消费者不再相信价格、销售或品牌价值。零售业的盈利能力正面临风险，并因此下降。
例如，20%或30%的折扣意味着，零售商必须卖出更多的库存，才能达到与去年相同的销售水平，但每笔销售都涉及更多的物流和成本，这反过来又会侵蚀下一年的收益。
更重要的是，你不能保证顾客会因为你以折扣价提供给他们更多的东西而大量购买或进行促销。许多顾客看到大幅折扣时都持怀疑态度。其他人不买是因为他们不想要更多免费的东西。基于简单的成本加成计算的基于数量的定价策略往往会使品牌贬值，并表明rrp以及公司的财务和商业模式存在问题。
市场调整能停止吗?让我们来看看一些解决方案:
- 在零售定价决策上与客户保持一致
随着消费者的期望不断提高，品牌在跟上消费者的期望方面面临着真正的挑战。零售商需要了解他们的客户真正想要什么，他们看重什么，以及他们为什么从他们那里购买。
购买和销售正迅速进入数字零售领域，而购物则是消费者鼓舞人心、激发抱负和情感的渠道。他们购物是为了体验或解决问题或需求。他们不去购物。
在过去10年里，许多零售商似乎都在为网络增长调整业务，这是一种资本支出很高的战略，往往与客户增长不相容。此外，一些零售商已经训练他们的顾客期待打折或折扣，现在他们发现很难改掉坏习惯。其他零售商认为他们所有的顾客都是对价格敏感的消费者，因此多年来一直在低价出售自己的产品;反过来，每年浪费掉数百万美元，而这些钱其实并不需要。
如今，55%的千禧一代使用手机在网上购物。然而，你可能会惊讶地发现，每两个千禧一代中就有一个人仍然喜欢在沃尔玛购物购物中心/店内．
考虑到这一点，是时候制定战略，弥合线上和实体店之间的差距了。电子商务和零售不再是分开的。事实上，他们是同一个人。
数字零售是一种压力，但不是糟糕零售定价决策的借口
数字让顾客更容易货比三家。澳大利亚零售商不应该只关注对其构成威胁的本土品牌，还应该关注国际品牌。
虽然这增加了澳大利亚零售问题的压力，但这不应该成为停止尝试或降低零售价格的借口。考虑一下如何将线上体验和实体店体验联系起来。不需要投资技术来了解你的客户到底是谁。定价团队可以有效确定如何为你的零售产品定价。
在这一点上，零售商应该知道如何使用社交媒体来建立客户关系。他们想要考虑与客户的互动，不仅仅是在售前或销售过程中，还包括购买后和售后服务支持。虽然大多数人在使用数码产品时喜欢自给自足，但他们也喜欢依赖真实的反馈和建议，尤其是在买新东西或出现问题的时候。
将一切都自动化为人工智能是错误的。人们喜欢和有问题的人打交道。考虑自动化交付，而不是解决问题的部分。
零售商如何在糟糕的零售定价决策中维持业务?
- 停止优先获取-找到你最有利可图的客户，并照顾他们。为正确的客户提供正确的价值。网络价值是一种递减的资产。在实体店和网络之间找到平衡。顾客两者都想要。你必须找出你的业务所需的比率。并不是所有的行业都一样。
- 不要沉迷于折扣- - - - - -关注实际的客户体验。一个满意的顾客会四处宣传他们的商店体验。定价团队对于现在的零售公司来说也是一项不错的投资，因为他们可以提供安全的选择，从而在每个部门获得更多的收入和利润率。
- 接受多个通信通道无论客户如何联系你，你都需要获得相同的信息。如果客户通过社交媒体投诉，然后打电话给联络中心，代理应该立即回应并迅速解决问题。
- 不要开新店-如果现有的系统表现不佳。在考虑开一家新店之前，你需要确保现有的门店经营良好，并真正掌握现有客户的需求、愿望和愿望——以及最终如何将他们吸引回来。
- 留住员工客户体验固然重要，但员工体验更重要。优秀的一线员工真的能给你的企业带来不同。因此，请好好照顾他们。因此，他们会照顾你的客户和你的生意。
影响
- 那些使用简单的成本加价来定价的零售商，最终往往会以低于或过高的价格向客户要价，并以低价销售自己。
- 澳大利亚零售商需要更聪明地工作，而不是更努力地工作。给人们一个理由去你的企业和商店，而不仅仅是高薪或大折扣。
- 企业需要有意愿适应周围不断变化的零售格局。特别是现在消费者的偏好变化得如此之快，有大量令人困惑的选择在争夺客户的注意力。
结论
- 不仅仅是数字化的颠覆导致了许多澳大利亚零售商的倒闭，产品质量、客户满意度和糟糕的零售定价决策也加速了这种衰退。不要因为解决不了问题，就把棘手的问题当做折扣的借口。
- 零售企业需要强大的在线业务和世界级的定价团队，才能在当前市场上竞争。品类经理在兼职的基础上做定价是不够的。定价是一个全职的角色，是专家的职能。不是每个人都能做到的。
- 在当今的市场上，留住客户是成功的关键。因此，零售商应该知道他们现有的偏好，以及如何制定零售价格，以影响未来的行为。细分您的客户，并确定可以帮助您实现业务增长的客户。准备好不再取悦所有人，而是专注于正确的客户。
- 你已经经历了很高的客户流失。所以，为什么不从真正想要并获得你的报价价值的客户群体那里体验更有利可图的销售呢?
对于零售企业来说，寻求折扣的购物者可能是一座金矿
“工厂直销零售部分”现在已经变得太大，利润太高，零售商无法忽视。根据欧盟的最新研究，2021年该地区时尚行业的总收入为3680亿欧元，其中中端市场、高端、经济实惠的奢侈品和奢侈品价格类别占11%，即400亿欧元。预计到2025年，这一比例将上升到12%。因此，有必要研究一下哪种方法最有效零售工厂直销业务的定价策略在澳大利亚也是如此。
澳大利亚的工厂直销零售部门——一个由中端市场购物者定义的部门，他们倾向于以低于建议零售价的价格购买负担得起的奢侈品——已经成为一个高增长和高价值的消费部门的所有迹象。随着线上渠道的加速增长。
但问题是，奥特莱斯购物者和工厂奥特莱斯网站仍然是一个相对不成熟和被误解的领域。尤其是在澳大利亚的零售业。澳大利亚零售业更多的精力和资源都集中在传统零售战略上，这些战略基于预算、每天的“西田购物中心购物者和网站”。在线零售在澳大利亚也是一个相对不成熟的领域。
在本文中，我们将继续讨论澳大利亚这一有利可图的直销零售细分市场，同时对英国和美国在同一细分市场的趋势进行持续的比较和评估。
包括:什么是直销店零售细分市场?时尚和高档商品零售业发生了什么变化?零售商在网上或实体店销售平价奢侈品和高档商品，可获得关键的收入和利润机会。
我们认为，对于澳大利亚奥特莱斯网站和中端高街零售商来说，为这个奥特莱斯零售领域实施独特的客户体验，以及差异化定价和产品策略，以解决在线购买与实体店相比的显著差异，都是黄金收益机会。
我们认为，对于购买低于RRP的负担得起奢侈品的中端市场工厂直销购物者，越来越需要一种单独的零售策略，这一策略应被视为全价产品的补充部分。
工厂直销零售是否存在最优定价策略?
什么是工厂直销零售业务部门?
“工厂直销零售群体”指的是一群不断壮大的购物者，他们以低于零售价的价格购买优质商品，但不一定是以最低促销价格购买，也不一定是在常规百货公司、购物中心或商业街常见的促销活动中购买。
奥特莱斯购物者购买的商品包括:中端市场、高端市场、平价奢侈品和奢侈品价格类别。
例子/发展机会零售工厂直销业务的定价和营销策略
奥特莱斯零售的一个显著特征是通过更好的网站设计和位置来获得独特的客户体验。多年来，与普通购物者相比，奥特莱斯购物者经历了相当糟糕的顾客体验。
例如，在澳大利亚，奥特莱斯总是被隐藏起来，远离市区;而且一点也不容易到达。整体的场地和店铺并不比通风的仓库好到哪里去，那里的设施和餐厅很少，满是灰尘的空调管道和电线摇摇欲坠地挂在天花板上。
高档商品通常堆在桌子上和架子上，供奥特莱斯购物者挑选。
定价和产品分类到处都是。他们几乎没有努力让奥特莱斯的购物者感到受欢迎或特别。不存在客户服务。总的来说，顾客的体验是非常事务性的:得到你负担得起的奢侈品，然后离开。
然而，在美国和英国，奥特莱斯购物者被视为零售商的一个宝贵收入来源。更多的关心、关注和金钱也被用于为奥特莱斯购物者创造独特的客户体验和网站。事实上，奥特莱斯购物中心和网站现在相当独特，其客户体验与中端市场购物中心相当;甚至还有一些奢侈品零售网站展示奢侈品牌。
例如，位于伦敦奥林匹克体育场附近斯特拉特福德(Stratford)的Westfield购物中心就是一个典型的例子，说明一家中端市场零售商正在不断发展其零售战略，不仅将奥特莱斯购物者纳入其中，还将他们作为高价值细分市场。
事情是这样发生的。
2012年，伦敦的斯特拉特福德(Stratford)正处于士绅化进程中。由于伦敦奥运会，该地区一夜之间成为头条新闻;因此，更多的政府和投资资金流向了郊区。
进入郊区的人并不富裕，但肯定有可支配收入来购买负担得起的奢侈品。年轻的家庭，年轻的专业人士，这些都是中端零售市场的目标客户群体。
随着郊区中端市场吸引力的增长，对新型购物体验的需求也在增长。
当地的街道上有1970年的旧店面，户外市场也确实过时了，被认为是不受欢迎和危险的。
韦斯特菲尔德填补了这个郊区和市场的空白。但与在诺丁山的Westfield购物中心通常的体验不同。相反，它为奥特莱斯购物者提供了一种全新而独特的体验。这在英国尚属首次。
斯特拉特福德韦斯特菲尔德购物中心不同于英国的常态，因为它更像一个奢侈品奥特莱斯购物中心，战略上有负担得起的时尚和精选的优质商品，其中许多商品的售价低于建议零售价，以及战略上的超优质商品以全价销售。
今天，Stratford Westfield是所有类型购物者的焦点。它是奥特莱斯购物者的目的地，但它独特的吸引力也吸引了各种类型的购物者和消费预算。更重要的是，斯特拉特福德购物中心一点也不隐蔽。
事实上，它离利物浦街很近，交通便利;很棒的餐厅，艺术/建筑作品，以及带有漂亮花园和走道的户外/室内空间。这是一种完全不同于澳大利亚工厂直销体验的体验，购物者继续忍受着购买比平时便宜一点的优质商品。
为零售工厂直销业务制定定价策略
奥特莱斯工厂购物者在许多方面都是澳大利亚零售业的异类;这也许是大多数零售策略的事后思考。不过话虽如此，其规模之大，在线渠道的快速增长对零售商来说是一个重大机遇。例如，研究表明，在寻找低于RRP的负担得起的奢侈品的购物者中，有40%在网上购买，这实际上比整个零售业的比例都要高。
另一个关键的区别是，与其他群体相比，奥特莱斯购物者也表现出更倾向于购买中端市场、高端、负担得起的奢侈品和奢侈品牌。他们的购买方式也占到RRP以下线上渠道总消费的80%。
例如，据预测，这类购物者群体的几乎所有增长都将来自在线渠道，因为受到高度重视的价值驱动因素，如:更大的便利性、过滤和浏览的简单性以及品种的广度。
这意味着直销店购物者不仅在增加，而且在SKU水平上利润很高。更重要的是，与韦斯特菲尔德的普通购物者不同，奥特莱斯购物者不一定会寻找价格最低的商品。相反，他们更关心——也愿意为——品牌选择和独家优惠支付更高的价格。
因此，零售商逐渐引入更具战略意义的SKU定价方法，在不损失销量或利润的情况下，抓住那些吸引直销购物者群体的品牌的价值，也就不足为奇了。
事实上，对于拥有复杂产品组合的零售商来说，SKU级别的价格设定和分析变得越来越重要，特别是对于拥有超过10,000个SKU，以及颜色和尺寸变化，本季，上一季和旧库存的零售商。这是因为SKU级别的价格设置不仅有助于零售商管理品牌以避免品牌稀释，还使他们能够优化价格、价格促销和订单数量。
例如，许多品牌利用价格促销和折扣来管理他们的供需水平。对于英国零售商来说，利用折扣来吸引奥特莱斯购物者并吸引新客户群体的做法正变得越来越普遍。对于零售商来说，使用折扣来管理数量和库存水平，并在商品需求高于或低于预期时动态定价也是一种常用技术。
讨论零售工厂直销业务的定价和营销策略
在过去几年里，面向中端市场的高街零售已经发生了很大变化。例如，第一代商业街零售就是通过确保消费者不能以低于零售价的价格购买高级版本来保护利润。
零售商在确保商品的范围、价格和种类不会稀释品牌资产方面付出了很多努力，现在也在这么做。长期以来，零售商一直认为奥特莱斯购物者是一个可能削弱全价市场并破坏品牌资产的群体。
然而，正如上面Westfield Stratford的例子所显示的那样，零售商逐渐意识到，奥特莱斯购物者实际上是基于他们购买什么和如何购买的高价值购物者。他们对价格的敏感度也远低于“经济型”消费者。
例如，当他们购买时，他们倾向于批量购买，他们也喜欢捆绑购买，他们真正了解品牌的价值。实际上，他们愿意花更多的钱(就金钱和物品数量而言)来换取RRP的一点点折扣。在很多情况下，这些消费者是零售定价的梦想。
在网络零售平台方面，以更低的价格为“奥特莱斯购物者”提供负担得起的奢侈品的零售商也将赢得更多的在线钱包份额和份额。
我们之所以这么说，是因为零售商长期以来一直认为，让直销店的购物者在网上获得SKU级别的价格和折扣是危险的，因为价格只需点击一下。
事实上，多年来，网上的价格能见度是许多奢侈品牌不愿以任何有意义的方式参与奥特莱斯购物者市场的主要原因——无论是在实体店还是在网上。然而，针对“outlet shopper”等消费者的封闭门户网站的出现，实际上使高端和奢侈品牌的零售商能够在保留障碍的同时披露价格和折扣。
然而，尽管如此，零售品牌必须在定价方面保持自律，并设置壁垒，以确保价格和价值在SKU层面得到理解、保护和良好的管理——在品牌或品类层面不再存在价格复杂性或价格弹性计算/概括性。
对零售工厂直销业务定价和营销策略的启示
为了充分利用低价零售领域的价值，零售商必须制定定价、产品和营销策略，以吸引这些中高消费额的在线奥特莱斯购物者。然而，它必须首先制定单独的零售战略，认识到直营店购物者也是收入增长的一个有利可图的来源，并投入资金，在实体和在线电子商务平台上为直营店购物者打造精心设计的客户体验和定价策略。
然而，为了避免品牌在网上被稀释，零售商必须紧跟新的会员制收入模式和最新的基于价值的定价技术。在线门户网站和合理的价格结构是防止购物者在一周后购买降价的优质品牌和商品的好方法。
根据迄今为止的研究和零售趋势，线下商店和村庄极有可能仍然是所有类型购物者的主要目的地。但前提是它们为奥特莱斯购物者提供了一种堪称典范的体验。
投资升级工厂门店很重要，因为在实体门店接触品牌是扩大参与度的门户，而在线渠道可以加强这种参与度。
结论
奥特莱斯购物中心和乡村的最佳经营者为购物者创造了极好的体验。他们这样做的同时，避免了过多的价格和数量透明度。
实体店必须为奥特莱斯购物者提供独特的购物体验。一定有一种特殊的体验能吸引这部分人。
线上和实体店的平台和定价为购物者提供了沉浸式的品牌体验，并有机会提高消费者的品牌知名度——直营店购物者是最容易升级和教育的，因为他们已经了解许多优质品牌的价值。
零售管理中的定价策略在圣诞节前提高收入
圣诞节即将来临，消费者们都被促销和促销所包围。在销售增长放缓、利润率受到挤压后，零售商迫切希望提振营收和利润。很多人都在使用零售管理中的定价策略与噱头赢得市场份额。与此同时，消费者敏锐地感觉到，今年他们正成为零售商的目标。几乎所有的消费者都知道，通胀加剧直接导致零售价格大幅上涨。每个人都准备好迎接雪崩般的甜蜜交易和促销，这些可能不是那么甜蜜，让钱在圣诞节期间流动。
但问题是，过度利用折扣价格和使用价格噱头来迷惑消费者，促使他们消费是一种冒险和短视的做法。更重要的是，越来越多的消费者比以往任何时候都更喜欢价格花招，更拒绝传统的方法。
在这篇文章中，我们将继续讨论零售管理中的定价策略，以及零售商如何在圣诞节前利用它们来增加收入。包括目前用来抑制支出的最高定价和销售趋势。
我们认为，在圣诞节前，应该谨慎使用过多的定价技巧和技巧。我们相信定价技巧和技巧本身是有限的;如果过度使用或没有基于价值的定价策略或价格框架，就会导致利润损失。
假日零售管理中最常见的定价策略
以下是今年零售商为在圣诞节前增加收入而使用的最常见的4种定价和销售策略:
零售管理中的定价策略#1:差别定价
差别定价是一种策略，在这种策略中，企业根据客户类型/群体为类似商品设定不同的价格。它也被一些人认为是歧视性定价、灵活定价、多重定价或可变定价。这包括对同一类别内的类似产品向不同的客户群体收取不同的价格。
差别定价在商业中应用非常广泛。例如，宝洁(Procter & Gamble)等快速消费品公司通过品牌推广使用差别定价来加强其定价权。例如，他们的玉兰油(Olay)护肤品(包括捆绑销售的产品)有很大一部分的价格都在50美元以下。而SK-II大部分产品的价格都在100美元或以上。玉兰油的价格范围吸引了对价格更敏感的客户。另一方面，SK-II的价格范围针对的是那些有更多消费倾向和重视高端产品的客户。因此，差异化定价可以用来吸引不同的客户预算;根据企业定价能力的复杂程度，它还可以根据不同的客户群体对产品的重视程度来吸引他们。
差别定价是如何实施的?
实施这一战略的第一步是界定市场细分。在你为你的产品设定不同的价格之前，你必须首先了解你的客户。在制定差异化定价策略时，要考虑弹性需求和非弹性需求的概念。最后，决定你的差别定价是针对你的产品、地理位置还是折扣。
它的优点是什么?
差异化定价使您的公司能够发展并接触到更广泛的客户，特别是在假日期间。因此，公司的整体销售额可能会增加。例如，当你使用优惠券、销售或回扣时，你的产品可以对新客户更具吸引力。如果他们喜欢，他们可以在折扣到期后继续以全价购买。而对价格不那么敏感的现有客户可以享受优质的体验，并保持对你的品牌的忠诚度。
缺点是什么?
当你的高价产品无法弥补低价产品的利润损失时，差别定价就变得低效了。这意味着你的定价处于无利可图的低水平。除此之外，当促销活动或促销活动到期后价格最终上涨时，一些商家会失去不愿意全价购买的新客户。
差异定价的总体价值：有利可图的价格之所以产生，是因为价格与市场、客户消费模式、需求、供应和价值驱动因素分析或细分相一致。尽管在商业能力方面存在差距。
零售管理中的定价策略2:亏本定价
亏本产品定价策略降低特定产品的价格以吸引新客户或向现有客户交叉销售和追加销售。对于任何亏本商品，卖家都希望顾客一旦进入商店，就会以原价购买其他商品。然后，额外购买的利润可以抵消第一次购买的损失。
例如，一家电子产品零售商可能决定在中档品类中提供大幅折扣的电视，以吸引客流量。但即便如此，他们也会把亏本产品放在高利润电视机旁边或附近出售。因此，商店将利用这样的机会，被折扣吸引的顾客也会被他们的优质产品所吸引。亏本销售策略就像推动追加销售。然而，在单位水平上，亏本定价是故意亏损，以推动单位销量。主要基于单一价格弹性的策略。
它的优点是什么?
在三种主要情况下，企业可以从亏本产品定价中获得最大收益。第一个是当你刚进入一个新市场时。给你的一些产品定价低于竞争对手的价格是进入市场和赢得客户的好方法。第二种是在试图增加销售额时，因为折扣可以吸引更多的客户。最后，它可以帮助建立品牌忠诚度。这种情况发生在尽管价格较低，但客户认为他们从你的产品中获得了最大的价值。
缺点是什么?
定价过低或没有适当的策略会破坏利润率。消费者更有可能调整自己的购物习惯，以预测下一次促销。也不能保证亏本产品定价会吸引顾客购买非打折产品。如果他们不这样做，就会损失很多钱。企业可能会在没有产生足够收入的情况下断货。此外，如果没有向客户清楚地说明降价的原因，他们可能会认为你们的产品质量较差。
亏损领先者定价的总价值：亏本折扣适用于大型零售商，因为这些零售商销售的产品范围很广，可以从一站式购物中获益。研究显示，买亏本货的顾客也更有可能购买不打折的产品。然而，过度使用会损害品牌。
零售管理中的定价策略3:限时优惠
限时优惠是只在一定时间内有效的促销优惠。这些包括免费送货、优惠券代码或免费产品。限时广告、销售活动、网页横幅、电子邮件优惠或弹出窗口都是限时交易的常见例子。它是一种在线销售策略，根据时间限制和/或对特定商品的需求，创造一种购买的紧迫感。
例如，一些零售商会显示类似“现在有30个人在看这个!”或者“库存还有2个。”即使是对价格敏感的客户也可能会猝不及防，放弃他们通常的价格检查和比较。
它的优点是什么?
企业从限时优惠中获得的最重要的优势是，在有限的时间内将产品定价低于正常价格，可以增加销售额，吸引更多的客户。
缺点是什么?
限时优惠会给人一种定价不一致的印象。客户最终可能会讨厌你的促销。有些人会不买任何东西就离开你的网站。最终的结果是转化率下降。
限时优惠的总价值:研究表明，在时间紧迫的情况下，消费者往往会猝不及防，放弃通常的价格检查和比较。然而，过度使用或错误的信息传递(即，信息与实际供求之间没有关系)会增加退出率，并增加更多购买障碍。
零售管理中的定价策略4 .心理定价技巧
心理定价是一种将价格定得低于整数的方法，目的是给人一种很划算的印象。心理定价背后的思想是，顾客会看到稍微降低的价格，并认为它比实际价格更低。
最常用的心理定价技巧之一是9结尾的价格。零售业过度使用9字尾的原因很简单，即9字尾能够而且确实推动销售:99美分的定价在消费者中仍然普遍与划算的交易联系在一起。即使交易很糟糕。话虽如此，越来越多的消费者也意识到了这一伎俩。
另一种心理定价方法是在价格销售中提供免费物品或折扣。例如，“买一送一”或“两件五折?”人们更喜欢第一个，但它们是一样的。研究人员发现，很大一部分消费者在日常生活中无法理解基本的数学原理。
它的优点是什么?
心理定价可以提高用户对产品的兴趣。谁能拒绝五折的交易呢?或者有前后价格的打折商品，比如“从100美元到89.99美元”。客户的决策过程变得更加简单。它提供了很高的投资回报，特别是在假期等旺季。
缺点是什么?
一些客户可能会接受这种策略，认为这是做生意的必要条件，而另一些客户可能会认为这是一种操纵。其他人甚至会觉得被骗了。心理定价策略不是长期定价的解决方案。它可能会暂时增加你的销售额，但只是在有限的时间内。一些顾客愿意支付更高的价格，如果他们喜欢不同的品牌。
心理定价技巧的总体价值:对你的公司来说，心理定价似乎是一个明智的选择，但在购买前深思熟虑的客户会识别出欺骗性的定价方案，因为心理定价是基于客户冲动购买的假设，而不是经过充分研究的思考。
关于如何在零售管理中使用定价策略提高收入的讨论
通过折扣和心理定价策略，你可以提供即时的行为改变和心理影响，给客户一种紧迫感。正如上面的例子所示，零售商可以通过添加一个奇数，锚定价格，或者仅仅通过暗示产品的稀缺性来改变人们对产品价值的看法。
不过，最重要的一点是，零售商不能随意使用策略来提高销量。相反，他们必须在明确表达所售产品价值的同时，这样做。更重要的是，价值的表达必须与客户产生共鸣。
例如，我们观察到，几家创新的电子商务零售商使用高度差异化的分析过程将收入和利润提高了3到5个百分点，而且往往还提高了客户满意度和忠诚度。最好的价格是根据客户、竞争对手和公司等输入因素计算出来的价格。
从本质上讲，价格是零售商向顾客表达和总结产品价值的方式。而营销和销售沟通直接解决客户对你的产品的价值。
这里没有什么是猜测。事实上，零售商必须衡量和监控他们的客户对他们的客户的价值。再多的心理伎俩和噱头也无法弥补战略、商业能力或定价不当的缺陷。
定价策略在零售业收益管理中的意义
正如你所看到的，打折今年又很流行了。是的，打折是区分购物者和消费者的好方法。特别是在这个时候，由于利率上升，人们对自己的支出更加敏感。
然而，这些同样的定价策略和折扣策略通常在圣诞节前被过度使用，以从消费者那里榨取更多的价值。在某种程度上，折扣在圣诞节/送礼季很有效。与此同时，折扣必须与基于价值的定价策略相一致，并精确地执行以避免产品同类相食和糟糕的客户体验;并保护利润更高的产品和品牌的价值。
高管们必须认识到，基于价值的文化对于成功的能力建设和定价转型至关重要。一个可持续发展的企业坚持组织和个人员工的价值观，你可以在客户互动、产品/服务开发和其他关键决策中观察到这一点。只有正确诊断当前的能力和需求，绘制业务战略和方法的路线图，解决问题和改进绩效的指导技术，跟踪结果，并进行必要的调整，这才有可能实现。事实上，我们已经看到具有内化价值文化的公司通常会产生3 - 10%每年都有更多的利润。
考虑建立一个专门的定价团队来帮助您制定最佳的定价策略，从而提高您的商业能力。我们的研究结果表明，有了正确的设置和定价团队，在不到12周的时间内就可以开始实现收益的增量增长。6个月后，团队至少可以捕获1.0 - -3.25%利用更好的价格管理流程获得更多利润。9-12个月后，企业往往会产生介于两者之间的结果7 - 11%每年额外的利润。因为他们发现了更复杂的、以前未实现的机会、效率和风险。
底线
在零售管理中使用这些定价策略的决定取决于您。一些人可能认为这些技术利用了消费者内在的数学和心理弱点，而另一些人可能发现它们是日常业务的重要组成部分。无论如何，这里的教训是对你的客户保持透明和开放。你能做的最糟糕的事情就是让你的客户在买了你的产品后感觉被欺骗了，因为这样，他们不仅不会再回来，而且还会告诉他们认识的所有人不要买你的产品——或者给你差评和评论。
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