通过创建直接产品销售策略和计划来领导销售团队
销售过程中最重要的方面是顾客的购买决定。事实上,E-consultancy的而且业务线的研究表明71％大多数购物者在他们的脑海中有一个特定的场景，而不一定是一种产品。但有多少品牌能自信地说，他们迎合了客户的价值驱动力?今天，让我们来谈谈如何定义一个直接产品销售策略还有一些我们分享的关于制定销售策略计划的例子。
大多数销售管理团队都在为无效的交易管理而挣扎，这通常是由销售部门建立的。他们往往更关注配额和要达到的数字，而不是确定哪些是最好的目标客户。此外，他们忽略了回头客的数量，没有完成购买的潜在客户，以及他们决定背后的原因或价值驱动因素。因此，大多数销售团队几乎把产品卖给任何他们能卖给的人，而不会真正区分或歧视他们的客户。
在本文中，我们将讨论如何通过为销售团队配备增加销售量的策略来制定正确的产品销售策略。然后，我们将讨论B2B公司遇到的最典型的销售和营销困难，以及您和您的团队如何克服它们。
在Ta狗万manbetx官网登录入口ylor Wells，我们相信发现你的价值主张对于制定有效的销售和产品战略至关重要。我们想知道你如何影响买家完成购买决定。到最后，您将了解销售团队如何通过主要考虑客户的关键价值驱动因素来提高成交。
目录:
通过创建直接产品销售策略来增强销售团队的能力
那么，您应该如何为您的企业创建合适的产品销售策略呢?某些管理咨询专家可能会说服你，如果你有一个明确的计划，一个健全的技术和一个强大的团队，你是有能力的。不，现在还不是这样。让我们开始定义产品销售策略。
什么是产品销售策略?
产品销售策略是一种计划，以一种将你的产品与竞争对手区别开来的方式向潜在买家展示和销售。此外，直接产品销售策略是为了给你的销售团队明确的目标和帮助。重点包括增长目标、客户概况、销售程序、行业情报和专门的销售策略。
你们公司的产品销售策略必须以客户参与为中心，才能完全盈利。这种处理得当的互动使你的公司在竞争中脱颖而出，并向你的客户展示价值。鉴于此，这里有一些创建有效的产品销售策略的想法。
用例子创建正确的产品销售策略计划
1.系统化产品销售策略的第一步是设定正确的指标、指导方针和参数。销售人员可以在与潜在客户、客户和目标市场的对话中使用这些短语。
2.第二，通过SWOT分析建立组织战略或战略概况加强你在市场上的地位。它可以帮助您发现关键领域的收入机会，通过确定您的:
- 的优势
- 弱点
- 机会(链接产品类别)
- 威胁(或你的竞争对手的行为和市场上可能的颠覆者，通常受到不断变化的市场趋势和购买模式的影响。)
同样，专注于一种类型的客户基础可以创建商品竞争力因为你的花费、时间、员工和培训都只针对某一类客户，所以你会错过其他类型客户的机会。
以创建销售策略计划为例定义一个直接产品销售策略
例如，澳大利亚的一家软件公司修改了其销售管理策略方法。他们通过研究、收集数据、测试和分析发现，他们最好的客户是区域内的医院行业。他们需要自动化和数字化的操作。
另一方面，一家软件公司的销售管理人员使用笔记本电脑与潜在客户联系并完成销售流程。反过来，这需要时间来完成交易，而且他们必须以很大的折扣价格完成交易。它还导致管理团队对客户价值驱动因素的定义不一致。
在制定自己的产品销售策略时，请考虑以下几点:
1.谁是你的好客户?
作为销售管理团队的一员，您需要确定当前的客户是谁。哪些是新买家和老主顾?你过去的客户群怎么样?哪些是回头客?哪些人没有完成购买之旅?他们有多少人?
你还需要找出他们不皈依的原因。这可能是缺乏统一的多渠道或全渠道体验，潜在客户和买家可以在任何平台上完成他们的购买决策。也有可能是他们在研究产品或阅读评论后发现了更好的交易。
2.正确的销售流程和激励措施是什么?
这一策略包括培训、发展、支持和指导你的销售团队。上面提到的同一家澳大利亚公司访问医院是其基于结果的销售周期的一部分。除此之外，他们还通过佣金和更好的报酬来激励销售团队的表现，并将其与客户保留率和订阅期限联系起来。还设置了指标来评估每个性能。
3.你如何定义销售成功?
这意味着你必须确定你期望的结果是什么。影响报销、患者护理体验和客户数据。当你允许更多的客户交流他们的关键价值驱动因素时，你就能够推动更好、更有意义的销售周期，这是高效、节省时间和具有成本效益的。
客户业务评论也是定义销售结果的重要因素。为什么?cbr本质上是企业代表与客户、股东和其他公司(在b2b的情况下)之间的会议。
它提升了你的客户关系管理工作，加强了双方相互合作的承诺。这可以帮助你了解你可能忽略的问题，你可以改进的领域，客户的价值，以及双方想要实现的目标。此外，它鼓励管理层、销售人员和客户在一个更友好的环境中进行最大限度的互动和开放的交流。
然后，你可以利用这些信息做出明智的决定，并利用:
- 再次合作
- 你能提供的新解决方案
- 开启交叉销售机会
- 新的产品或服务类别和增长计划
- 鼓励客户忠诚度和保留率
4.定价
在b2b的情况下，公司经常在定价上竞争。一些企业降低价格来吸引更多的客户。然而，一个没有明确定义、合理、研究和分析的定价结构可能会带来更多的损失而不是收益。
在Ta狗万manbetx官网登录入口ylor Wells咨询公司，我们的咨询工作经常显示，许多组织都在低价出售自己的产品，并因大幅折扣和缺乏通过定价传达价值而蒙受损失。不合理的定价会导致客户质疑产品和服务的质量。更糟糕的是，消费者期待更多的折扣，并变得更加依赖这类策略。企业发现在必要的时候很难提价，比如在通货膨胀的情况下，因为他们已经把低价变成了他们的卖点。
许多公司不会优先考虑定价。这就是为什么要招聘定价专业人士可以帮助企业避免潜在的崩溃，包括定价失调和未充分利用的数据分析或见解。定价团队精通策略、研究和正确定价结构的重要性。此外，当涉及到长期增长和扩张时，雇佣一个熟练的定价团队与财务、销售和营销团队密切合作，会使一切变得不同。
我们的研究结果表明，有了正确的设置和定价团队，在不到12周的时间内就可以开始实现收益的增量增长。6个月后，团队至少可以捕获1.0 - -2.25%利用更好的价格管理流程获得更多利润。在9-12个月之后，企业通常会在两者之间产生3 - 7%每年都有额外的利润，因为他们发现了更复杂和以前未实现的机会、效率和风险。
底线:产品销售策略
对你的销售团队和战略进行战略规划是传达你的品牌价值的关键。你有责任研究、测试、收集信息，并通过分析来解释数据。这有助于你充分利用与客户的关系，最终实现企业的长期增长和可持续性。
涉及高级管理人员、首席财务官，以及销售、定价和营销等跨职能团队，以连接您的战略和销售流程，所有这些都需要组织中许多成员的参与。这可以让你避免短期解决方案的陷阱，比如大幅降价以快速达成交易。许多企业这样做是为了不顾一切地实现配额和激励。然而，当你的销售团队接受过培训，了解你的业务价值，并拥有正确的产品销售策略时，他们更有信心成功地完成交易。
B2B销售团队的成功如何发展你的业务
你知道吗?在销售人员开始销售周期之前，只需要10分钟就能抓住潜在客户的注意力、欲望和兴趣。你有没有想过这些挑战是什么?或者更有趣的是，B2B销售团队的成功如何帮助您的业务随着时间的推移而增长-在好的时候和不太好的时候?
让我们来讨论B2B企业在销售和营销方面面临的最常见的挑战，以及您和您的团队如何克服这些挑战。我们还提供了关于如何建立一个成功的销售团队的建议，从而加快周转战略和BAU销售活动。
在Ta狗万manbetx官网登录入口ylor Wells咨询公司，我们坚信B2B销售团队需要培养一种成长心态，并开发一种灵活的销售和网络方法。这有助于建立长期的客户关系，使性能和优先级保持一致。
例如，我们的咨询工作表明B2B销售团队要想成功，应该考虑以下几个关键领域。从运营功能、客户基础、成本和定价、获得更大市场份额的策略、创新能力、扩大市场覆盖范围、时机等方面入手。我们认为，一些组织把销售过程过度复杂化了。还有一些人只是没有在正确的地方寻找。
下面，我们收集了一些我们认为B2B销售团队应该关注的关键领域:
B2B技术销售团队的成功-你的增长战略是什么?
企业成功的秘诀在于思想的多样性。这意味着领导者和团队要有开放的心态，能够在合适的时机(或者在战略和结果停滞不前的时候)以不同的方式思考。例如，成功的企业会尽可能地利用危机，适应市场趋势和不断变化的买家模式。即使这对企业来说很有挑战性。
与之相反的是平庸品牌，它们往往难以进入市场，很大程度上是因为它们不愿承担风险。他们仅仅成为市场领导者的追随者，失去了在市场上使自己或产品/服务与众不同的机会。
最大化数字渠道
疫情凸显了消费者对网购的偏好。B2B需要抓住这个机会。与此同时，要适应买家行为的新趋势。考虑使用社交媒体、电子邮件、应用程序、网站或聊天机器人来与潜在客户互动。例如，Facebook广告是最大的数字销售平台。你知道澳大利亚大约有1600万Facebook用户吗?这大约是澳大利亚人口的64%。
不幸的是，这是大多数销售团队都会犯的错误。他们试图同时使用和优化多个数字渠道，而不是只专注于一两个平台来推出有意义的内容战略。换句话说，要正确地进行数字化，就要考虑创建一个出色的内容策略，然后利用它来利用现有的客户、目标市场和前景。
记住:如何构建你的内容策略是很重要的。确保你的内容与你的品牌和你提供给客户的价值保持一致。问问你自己，我们的内容质量是否适合我们的网站订阅者和社交媒体追随者?我们的B2B客户是否应该获得与在线客户相同的内容?他们的需求和愿望有多大不同?
数字平台有助于提高销售和客户体验，但只有在正确使用的情况下。这通常意味着一致的、精心设计的、个性化的内容营销，这些内容营销针对不同客户类型的需求和愿望进行了优化。
数据收集
利用人工智能和算法自动化数据收集过程，可以简化目标受众的任务。它也比电子表格更可靠，减少了通常分析数据所需的时间。
这有助于企业简化销售活动，更有效地转换潜在客户。它不仅在任何时候都更容易访问，而且为团队提供了更多的时间来专注于改进购买过程。它还最大限度地减少了人为错误，减少了人工过程。随着数字渠道的兴起，越来越多的企业和投资者开始关注网络安全和数据保护。
市场份额- B2B销售团队的成功
最近的一项调查显示62%B2B公司都在努力扩大市场份额。例如，这项研究的一个关键发现解释了有多少B2B企业继续持有传统的市场份额增长观点。这在很大程度上与收入和销量增长有关。事实上，这更依赖于了解客户的需求、愿望和未来的利润扩张战略。
B2B企业的生存取决于他们个性化产品/服务的能力。而随着的兴起omnichannel平台、技术成为这一步的关键因素。有些甚至采用了D2C或“直接面向消费者”的商业模式，直接向最终消费者销售。
因此，在许多方面，这项研究表明B2B业务目标经常被误导。它应该从使用基本的市场渗透策略来提高整体市场比例转变为了解客户的微观细分市场。这是必须做的，以增加在特定目标市场和客户群体的市场份额。
然而，这种方法的改变需要对目标市场进行研究。分享和理解客户在不同群体或细分领域的价值。不幸的是，大多数B2B企业在澳大利亚只是没有准备好或能够这样做。
为B2B技术销售团队的成功而创新
这方面的创新涉及营销和运营创新。这是第二个主要挑战59％的B2B公司。为什么?原因很简单，许多B2B企业仍然缺乏数据、工具和熟练的营销人员。
在这方面数字市场营销，研究前景和客户行为对实施创新营销策略至关重要。了解你的客户购买什么以及为什么购买你的产品，可以让你花更多的时间和金钱在市场营销上，从而获得市场的兴趣和吸引力。
知道你能轻易接触到或链接到哪些平台也很重要——或者被称为外联营销策略。什么样的营销和自动化平台最适合您的营销战略?
你应该选择电子邮件通过社交媒体还是坚持使用专业白皮书或下载来证明你的价值主张?你是否在追踪哪些有用，哪些没用自动化工具吗?你跟踪网站流量，并知道如何解释它?
你的技术销售团队应该发现新的机会来改善或优化客户体验。例如，售后服务满意度转化为忠诚的客户。信誉也建立了技术专长。这就是为什么说到创新运营营销流程在美国，必须有领导能力和技能来消除冗余职能。
有些公司的文化在达到里程碑后变得迟缓。这意味着他们变得很舒服，无法最大限度地发挥决策能力。他们忽略了执行新的或不同于常规的策略所需要的必要改变。这里的危险在于，他们可能会忽视适应不断变化的消费者行为和趋势。因为他们相信他们的老方法总是有效的。
产品差异化和时机把握
以Zoom的成功为例。疫情冲击了所有行业，其他行业几乎没有时间应对。但极速把这个意外事件当成了一个及时的机会。
它以隐私保护和安全风险以及易于使用的界面为卖点，与谷歌和微软形成了竞争。自大流行以来，虚拟和数字服务的进一步扩大削弱了销售代表的作用。
因此，发展数字和虚拟销售平台优先考虑灵活性和速度，同时根据客户的需求、偏好和体验进行调整。
注意你的成本和定价结构
随着小企业的市场份额越来越大，不要忽视成本、费用和预算是很重要的。确保没有财务泄漏和安全现金流确保您可以在关键领域投入精力和利润。
降低成本并不意味着降低你的产品/服务质量。这并不意味着你应该最小化你的客户关系管理策略。你也不应该牺牲员工的满意度和敬业度。
类似地,创建推荐项目．推荐计划的促销优惠和折扣可以让更多的客户与他人分享他们的经验、评论和建议社交媒体。这可以促进销售的网络方面，扩大你的客户群。
建立你的品牌
参加社交活动．这是拓展人脉最有效的方法之一。与其他提供解决方案的公司合作，如供应商和外包服务．
会议是培养听众的最佳方式之一。它可以帮助你增加你的活动，并找到有价值的合作伙伴或与其他公司的合作。它可以慢慢地将你的品牌价值从全国范围提升到全球范围。
特许经营，另一方面，提供品牌知名度，扩展到其他地点，客户基础和市场范围。一家公司只需要准备和配置其资源，投资于正确的工具和人才，然后委托并计划在地区或海外发展。
底线:B2B销售团队的成功
数字新常态带来的优势之一是，在线平台消除了地理上的挑战。随着远程工作趋势的兴起，这为中小型企业提供了更多机会，以获得更大的市场份额。
B2B销售团队需要数据、专门的功能和流程来决定最佳实践。它需要分配任务，使用衡量绩效的指标，并确保有足够的现金流来打造自己的品牌。
时间已经证明，过去顾客蜂拥到商店的现象现在已经很少见了。新常态重新定义了购买模式。这就是为什么最大化销售和定价团队的能力，同时优化买家过程中的B2B销售渠道，对公司的运营能力至关重要。
如何支持您的B2B在线销售管理和策略️
B2B公司在过去十年经历了巨大的转变。如今，数字化转型已经迅速占领了大多数业务领域，B2B销售也该跟上了。在经历了一系列前所未有的变化之后，公司不得不迅速适应并定义他们的B2B在线销售管理，策略和客户旅程图。
在这篇文章中，我们将处理B2B在线销售和营销策略的最新变化，以及您的企业应该知道什么才能生存。在Ta狗万manbetx官网登录入口ylor Wells，我们认为B2B行业的领导者需要超越他们与供应商和客户的关系，专注于他们为客户创造的价值。
我们相信，为了成为以客户为中心，b2b希望努力改善他们的组织文化，并将基于价值/以客户为中心作为核心价值。这包括建立一个熟练的定价团队，专注于实施基于价值的定价策略，以释放其业务和客户损益表的全部潜力。
事实上，我们的研究结果表明有了正确的设置和定价团队，增量收益可以在不到12周的时间内开始出现。6个月后，团队至少可以捕获1.0 - -2.25%利用更好的价格管理流程获得更多利润。在9-12个月之后，企业通常会在两者之间产生3 - 7%每年都有额外的利润，因为他们发现了更复杂和以前未实现的机会、效率和风险。
在线建立B2B销售管理策略
在此之前,B2B公司向数字化转型的速度要比B2C的同行慢得多。它们的定价、运营和商业结构复杂，难以适应新的趋势。然而，这在过去几年里发生了很大的变化。
B2B在线销售平台确实占据了中心舞台，特别是自大流行开始以来。数字解决方案有助于弥补这种中断。不仅如此，数字化还帮助企业简化了流程，改善了客户体验。
如何定义B2B销售管理&你的转变
向网上销售的转变也在重塑许多企业的运营方式。一些人利用这个机会更新了系统。其他公司则创造了全渠道体验。而另一些公司则选择跳过传统的分销渠道，而是通过电子商务平台创建自己的直接面向客户的渠道，直接与客户和消费者进行交易。
无论你的企业决定走哪条路，重要的是要在战略上以客户的需求为中心。成功的公司通过技术解决方案满足客户的需求，以达到更精简和高效的体验。
向数字化的转变不仅应该在外部进行，也应该在内部进行。无论你为了客户的方便做了什么改变，你也应该为你的员工做同样的改变。
员工应该有渠道访问在线平台收集的丰富信息和数据。这是他们深入了解和洞察你的客户群的唯一途径。
如何定义B2B在线销售管理与战略
在我们深入研究一个成功的在线框架的要素之前，了解过去18个月市场到底发生了什么变化是很重要的。这些都是重要的考虑因素，可以影响您决定采用的策略。
优先事项的转变市场发生了什么变化?
在大流行期间，许多投资者已将重点转向各种技术。这是由于电子商务和在线活动越来越受到重视。
由于许多实体企业受到了影响，电子商务成为了维持持续运营的一种方式。正因为如此，投资者将注意力转向了发展数字业务的运营方面。这包括:
- 网络安全
- 人工智能或AI
- 用户体验或UX
- 通信
然而，重要的是要注意，在线业务的这些方面的优先级因公司或行业而异。这是一个需要解决的重要差距。如果你没有给予同样程度的关注，你就会落后。
大量的公司已经宣布他们将永久性地转向在线市场。因此，拥有数字平台的公司必须投资改善其内部流程。更糟糕的是，数量惊人的企业甚至没有长期或明确的数字战略计划。
值得注意的是，数字投资最常见的障碍之一是时间或资源。企业还必须考虑如何为这种转变分配足够的资金，以及建立专门团队的必要性，以减轻其他员工的负担。
B2B销售管理和客户旅程地图
除了缺乏资源和时间之外，员工技能的差距可能是你在线成功的一个重大挫折。准备好一个框架是很重要的，它可以帮助你概述如何应对这些挑战。
下面是五大要点整合到您定义B2B的方式中在线销售管理策略:
1.产品和服务
首先要强调的是你的产品或服务。你到底在卖什么?你们的产品范围广吗?你是否应该扩展或更新你的产品?你正在解决的市场空白或未满足的客户需求是什么?这些都是你应该问的问题。
2.制造与生产
第二个需要考虑的领域是你的产品。你是如何生产产品的?供应链中需要解决的问题是什么?如何优化生产和运营?一旦找到答案，就可以着手实施必要的解决方案。
3.分布
接下来，考虑你的发行计划。你卖给谁?谁是你的目标市场?你有有效的营销策略吗?你的客户是否从你的各种平台上获得了最佳的购买体验?你有反馈渠道可以帮助你不断提高吗?许多商业领袖并没有足够的好奇心来回答这些问题。
4.基础设施
您需要注意的另一个重要方面是基础设施。谁在处理您的信息技术或IT系统?你是否拥有一支专业的团队，能够帮助你有效地解决问题?您的系统安全吗?万一出现安全问题，你有应急计划吗?这些都是需要评估的关键领域，许多品牌甚至都懒得去研究。
5.团队和员工
最后，评估你的员工。你是否拥有合适的、有能力的团队，能够独立经营你的业务的各个领域?你的员工有数字技能吗?他们是通过激励来激励自己的吗?你的工作是否促进了开放的交流?
为了丰富以价值为基础的团队文化，您需要在运营中做出哪些必要的改变?你需要更深入地研究可能过时的组织流程，并解决它们。
B2B在线销售管理与战略的核心挑战
一旦你为你的数字框架奠定了基础，是时候解决你的业务面临的两个主要挑战了。这包括改善你的客户体验和员工体验。换句话说，解决外部和内部方面的问题。
1.解决客户体验问题
客户体验对于推动业务发展至关重要。正如人们所说，差评比好评传播得更快。还有研究为了支持它。
你的企业需要在整合渠道上进行投资。这意味着要为线上和线下交易开发精简的系统。同样，创建营销渠道，让客户更容易访问你的平台。
投资用户体验设计和研究，以改善客户与平台的交互方式。最后，使用各种工具和高级分析从客户交互中生成有用的见解。
2.优化员工体验
如果没有合适的人才在幕后实现这一切，解决客户体验就什么都不是。现在，留住人才一直是许多企业面临的挑战。你需要准备好做出艰难的决定，招聘正确的员工，并投资于他们的成长。
同样地，您需要为他们提供最好的工具。如果你的员工没有能力让你的数字平台进一步发展，那么在这些平台上花钱是没有用的。最后，培养良好的工作态度文化这会促进合作，并鼓励员工创新。
底线
总之，在过去的几年里，业务的许多方面都发生了迅速的变化。不被落下是很重要的。顺应潮流，走在创新发展的前面。但在此之前，为自己建立一个全面的框架，让你能够适应所有这些变化。
要全面了解如何在您的公司整合一个高绩效的定价团队，
您的企业是否需要帮助来调整您的定价策略、人员和运营，以便立即对利润产生影响?
如果是的话，请拨打(+61)2 9000 1115。
如果您有任何问题，也可以发邮件至team@www.yakutkundura.com。
让你的价格世界级!
