全渠道零售策略如何改善多渠道定价
全渠道零售战略是零售商和B2B企业考虑直接进入市场的有效定价技术吗?从时尚服装零售商到人寿保险和消费银行，都不知道如何将数字化融入传统的面对面渠道。因此，跨渠道的定价和营销往往是一团糟。因为他们不知道应该在网上向客户收取更少还是更多的费用，也不知道如何在管理传统实体店的同时充分利用数字化。
例如，人寿保险行业仍然是一家打着数字化旗号的实体企业。简而言之，它的数字体验非常薄弱，定价也令人困惑:代理商在消费者在场的情况下完成申请，然后将申请传真到运营商的新业务运营中心。这些都需要几周的时间来处理。与此同时，消费者无法理解为什么保险公司不提前给他们提供人寿保险的报价，也无法理解为什么在这个所谓的数字时代，在线购买保险仍然像是一个太空时代的概念。
在这篇文章中，我们讨论了B2C中的多渠道定价，并通过零售商在改进定价方面的最佳实践。我们认为，大多数零售商不知道如何在网上展示他们的价格而不是实体店定价因为他们没有任何策略．我们提出的问题是:它应该与店内相同还是更少?他们应该在网上销售相同的产品还是更老的库存?他们是应该在网上推广更多产品，还是会破坏他们的品牌或价格定位?
在Ta狗万manbetx官网登录入口ylor Wells，我们相信在采用全渠道零售战略时，线上和线下渠道可以完全互补。最后，您将了解零售商面临的定价问题，以及如何通过使用全渠道零售战略来取胜。
多渠道定价更适合全渠道零售战略
全渠道战略是一种手段，通过所有销售渠道为客户提供一致的体验。它包括您品牌的所有线上和线下联络点，从销售点系统到Facebook推广帖子。但是，在我们深入研究全渠道零售战略之前，让我们首先探讨一下企业面临的价格问题。这将使我们更好地理解全渠道零售战略的好处。
零售商的定价问题被分解了
要了解全渠道零售策略是否以及如何改善多渠道定价，首先要了解零售商的定价在哪里。以下是多渠道定价失灵的原因。我们已经确定了其中的四个。
1.零售商通常甚至不知道他们是对顾客要价过高还是要价过低。
这两个渠道的定价仍然采用成本加成定价方法。大多数零售商不知道他们的客户看重什么，也不知道他们如何使用他们的产品。本质上，他们依赖于成本加成，因为他们什么都不知道，或者认为了解他们的客户太难了。这就导致了对客户收费过高或过低的情况。
以一家具有强大购买力的公司为例;该公司批量购买发动机配件，通过其分支机构和商店分销给澳大利亚各地的客户。在这些情况下，该公司根据购买量、有利的汇率和折扣运费等几个因素获得了非常好的运费。然后，他们将固定成本和可变成本按惯例加10%，计算出每件产品的价格;然后开始以他们认为有利可图的价格向客户出售产品。然而，在接下来的几个月里，他们从销售代表那里得知，一个新的竞争对手以高于他们的价格出售了他们的小部件。
在上面的例子中，两家企业销售的小部件之间没有真正的差异，但在运营成本上有很大的差异——这家企业的固定成本远远高于新进入者。业务经理们认为没有伤害，因为他们已经达到了利润目标，所以一切都好。
然而，实际上，他们通过使用成本加价格设定来限制其收入潜力，从而在桌面上留下了利润空间。他们完全不考虑市场，没有正确计算成本。
在另一个例子中，相同的部件分销公司在最后一次发货(如上所述)3个月后批量购买相同的发动机部件。他们使用他们通常的成本加标记来设定最终的发票价格。然而，后来他们才发现，由于成本上升，他们已经损失了很大的利润:即汇率上升，他们获得了偏远地区的小客户，运费昂贵;大宗商品市场上的金属价格猛涨。他们像往常一样向客户报价，因为他们的定价是固定的(也就是说，每年只更新一次)。他们发现，几天后，他们开始收到来自客户的大量投诉，他们说他们为他们的小部件支付的价格远远高于市场价格，并要求退款。
这两种情况都不利于小部件分销业务。第一种成本加成的情况意味着他们在低价出售自己的价值，并且错误地分配了成本。第二种成本增加的情况意味着他们向客户收取了过高的费用，并在信用票据和折扣上赔钱。这两种情况都会导致大幅和持续的利润率损失。
2.零售商倾向于过度使用促销和大幅折扣来增加收入。
网上的价格促销通常比实体店要多。然而，在这两个渠道进行全面促销是很常见的，而且很大程度上是对竞争对手活动的反应。这导致了混淆品牌和价格定位。客户开始怀疑他们是否物有所值——或者这只是另一个定价技巧。两个渠道的客流量都在下降，购物频率也成为零售商面临的一个大问题。也就是说，人们买了一次就不会再回来了。
过度使用促销不会获得客户的忠诚度，特别是如果促销持续时间太长，折扣超过15-20%。大多数被促销吸引的人都是对价格最敏感的人。你可能会获得新客户，但一旦你的价格回到正常水平，你就可以和他们中的许多人说再见了。
3.零售商往往花太多时间关注竞争对手的定价，而不是针对不同渠道制定定价策略。
公司经常浪费大量时间在网上搜集竞争对手的价格点，以找出他们应该在哪里定价。这被称为基于竞争对手的定价。这种方法的问题在于，它是一种及时而昂贵的分心。这是非常策略性的，专注于在线，它只是价格制定过程中的一个投入，忽略了运营成本。
通常情况下，一旦他们发现竞争对手的定价，客户就会转向其他产品。价格成为了一种负担，产品被束之高阁。股票只是坐在那里。
例如，一家公司需要为一款新的面包机定价。该公司的竞争对手商店以30美元的价格出售这款面包机，该公司认为这款新面包机的最佳价格是28美元。为了更具竞争力，该公司决定将价格定在略低于30美元的水平。这会导致错失良机，因为所有参与者都在相互效仿——谁是市场领导者?盲目引领盲目定价策略。
4.零售商在定价时往往没有策略。例如，在大多数B2C零售中，商品经理购买产品后，会在上面加上一个百分比，以达到他们的利润目标。
由于定价过程简单，许多商品主管认为，他们不需要额外的定价专业知识来定价。高管们没有意识到(或意识到为时已晚)的是，他们基本的定价过程要么留下了利润——即，如果他们考虑到客户的支付意愿，他们本可以对产品收取更高的费用——要么损失了商业利润——汇率变化很快，随着越来越多的人在网上购买，分销成本增加了，随着需求达到顶峰，产品不足，生产成本增加了。当消费者找到更便宜的替代品时，他们就会转而购买。
这里的问题在于管理层对定价和文化的看法。他们的定价能力不成熟，认为成本加成是一种足够好的定价方法。此外，他们认为自己不需要学习新的定价方法。他们认为最新的定价策略太难了。此外，他们认为除了他们对定价的了解之外，任何东西都不会在他们的业务中起作用，因为他们要么有一种商品思维，要么他们不想挑战自己或业务来改善定价。他们可能会说他们会考虑他们的客户，但他们肯定不会科学地考虑他们的客户，也不会利用消费者或定价洞察力来提高定价的准确性。实际上，他们是一个以自我为中心的企业。
因此，许多公司似乎是在泡沫中开发产品和随后的产品价格。他们的定价往往与市场完全不一致，而且是凭空捏造出来的。
似乎还有一种根深蒂固的信念，即理解客户太难了，尽管客户保持着业务的开放。零售商花了太长时间发布价格，通常价格会偏离目标，当他们准备在市场上推出新的活动、产品或价格时，市场已经改变了，客户已经改变了，但业务没有改变。然后一切都失败了。清洗并重复。
该规则的例外:案例示例
鉴于零售业的定价混乱，我们很想知道是否有企业试图改善其跨渠道定价的光辉例子。我们的意思是，以不同的方式思考，尝试新事物，快速失败。是的，谢天谢地有。以下是一些值得注意的、令人耳目一新的例外:
1.沃尔玛-在使用全渠道零售战略方面处于领先地位
他们最近对他们的电子商务进行了改进1.2美元他们努力迎合全渠道购物者的需求。
沃尔玛首席执行官董明伦说，“我们将率先大规模提供无缝购物体验，”“无论您选择如何与我们购物，通过您的移动设备、在线、实体店或组合，都将是快速和简单的。在线零售商正在测试实体店体验，因为他们认识到和我们一样的顾客需求。要做到这一点是有竞争的，但只有沃尔玛能把密集的门店网络结合在一起，得到像我们这样的供应链和系统的支持，再加上一套新兴的数字能力，以赢得客户。”
沃尔玛第三季度在85家门店推出了在线杂货取货服务。目前在25个大都市市场共有140家商店允许商店提取在线杂货订单。
2.卡地亚-奢侈品行业全渠道的先驱
“不仅仅是一种服务，更是一种体验”是卡地亚的口号。
卡地亚的顾客想要购物时的便利，卡地亚做到了这一点，无论是实体店还是线上。卡地亚是奢侈品行业全渠道的先驱。他们创造了在线购买和在商店提货的概念。此外，他们还让顾客不仅可以在自己的独家精品店挑选商品，还可以在合作伙伴的珠宝和眼镜店挑选。他们接受在线预订的服务，如珠宝雕刻、调整戒指尺寸和更换电池。然后，他们将卡地亚的作品邮寄或送到卡地亚精品店。
3.科尔百货的全渠道零售战略是让顾客购物更容易、更有回报
总部位于美国中西部的零售商科尔氏(Kohl 's)是另一家较早采用全渠道购物体验的企业。他们通过鼓舞人心的店内体验，邀请顾客“在你想要的时候，以你想要的方式购物”。你可以在网上购买，然后到实体店取货，他们还在Kohls.com上提供无缝在线购物。此外，Kohl 's在网上和店内都很容易获得忠诚兑换券和优惠券。赛道通过他们的Yes2You奖励顺利奖励。他们有40%的在线产品可以在实体店提货。客户可以很容易地获得他们想要的一切。此外，他们还允许在线购物的店内退货，这既方便又方便。
网上和实体店的优缺点
我们发现了上述零售商的定价问题，并认识到一些成功的企业改善了跨渠道的定价。为了更好地了解每种渠道，让我们来看看它们的优缺点。
网上商店的优势:
- 大范围-你可以卖给全世界。它每天24小时营业，一年365天处理销售。它也可以满足当地和国际消费者．有了互联网，重要的是你的产品有多好，而不是客户在哪里。
- 方便-方便地获得任何产品在一个点击达到。没有必要去商店买你想要的东西。
- 更低的成本-开设网上商店的成本要比在当地开店或开实体店低得多。
缺点网上商店:
- 安全和欺诈-网上零售市场的增加也引起了现代犯罪分子的注意。你需要投资最新的安全系统来保护你的网站和交易过程。
- 消费者的信任-建立一个值得信赖的品牌并不容易，尤其是在没有一家有良好业绩的实体企业的情况下。对大多数客户来说，客户和销售人员之间的面对面交流仍然很重要。此外，建立一个良好的客户服务系统作为在线服务的一部分并不便宜。
- 竞争-即时竞争的数量比零售店面更大。通常有很多企业在网上销售你提供的产品，其中大多数已经成立。因此，新成立的在线业务很难打入市场并取得成功。
店内店的优势:
- 顾客可以在购买前试用产品(看、摸、摸)-仍然有一些人在购买之前需要触摸、观看和感受产品。对于高价值的商品(如名牌服装、古董、珠宝、家具和汽车)，实体店可能更能吸引顾客，并在单个商品上产生更高的利润。
- 增加信心/忠诚-即使有领先的在线客户服务，也没有什么能比得上与真人面对面的亲密、人性化的对待和互动。
- 任何意义上的直接性-您的问题，如查询，退货，产品修改等，将得到实时的答案。
缺点店内:
- 初始投资高传统商店的本地成本、员工成本或电力供应成本都非常昂贵，相比之下，电子商务只需要很少的投资。
- 有限的市场-客户群仅限于周边地区。因此，当你开一家零售店时，你吸引新客户的选择是有限的。
- 顾客必须走一定的距离才能买到产品-一些顾客发现仅仅去商店购买他们想要的产品是不方便的。
深入研究全渠道零售战略
尽管两者之间存在差异，但案例和研究表明，线上和线下渠道可以完全互补。原因不外乎全渠道零售战略。
顾客会考虑和重视购物的很多方面。通常，他们在不同的情况下看重不同的东西。与网上购物相比，他们会评估即时可用的便利性、产品的价格以及在实体店购物的乐趣或痛苦。因此，重要的是现代定价策略需要考虑这些以客户为中心的因素。
话虽如此，让我们考虑这些问题:在什么情况下，客户会对线上/线下渠道的价格变化敏感?换句话说，他们什么时候愿意接受价格差异，什么时候不愿意?让我们来讨论如何赢得全渠道零售战略游戏，并回答一路上的问题。
如何利用全渠道零售战略取胜
以下列出了全渠道零售战略的3种方法:
1.实施价格差异战略。
开发将“硬事实”和“软事实”结合起来的业务规则，以决定对哪些渠道使用什么价格。这意味着你必须了解价格弹性和竞争性定价，比如价格变化对细分市场需求的影响。再结合消费者接受渠道差价的意愿。应积极监测全渠道定价方案。此外，不要忘记根据什么可行，什么不可行，不断优化价格。从产品分类中的一小部分开始，试用新的方法，然后再检查哪些方法有效。
2.正确培训商店员工关于价格差异的知识。
一个更积极的价格沟通策略是关键，再加上一个有效的方法来培训商店的员工。通常情况下，当被问及为什么网上价格与实体店价格不同时，商店员工会避免直接解释。他们会说:“可能是系统故障吧。”或者“不，我有个主意。”或者“网上和实体店是两回事，所以价格不一样。”
大多数顾客都明白在实体店储存商品所涉及的较高成本。还有，能立即接触到物品的价值。一线员工应该意识到价格差异，并知道如何解释其原因。他们应该根据客户的常见问题以及他们如何有效地提供适当的答案来进行培训。
3.在差价管理中，按渠道解决运营难题。
顾客重视选择。采用以客户为中心的方法。提供将网上购买的产品退回实体店的选项。例如，Office Depot为顾客提供退货商品的退款服务，退款价格与顾客购买商品时的价格相同不管买家是通过哪个渠道购买的．然而，提供这项服务意味着让店内员工可以访问在线客户数据。
将全渠道零售战略付诸实践并不容易。然而，它只能从转变思维方式开始，在所有渠道中接受“不同定价许可”。全渠道零售战略可以在坚定的领导下成为改善业绩和增长的真正来源。耐克(Nike)、迪士尼(Disney)和美国银行(Bank of America)就是采用全渠道零售战略的品牌。他们为数字世界内外的客户以及他们拥有的所有可用渠道提供综合体验。
此外，全渠道的前沿发展如此之快。因此，创造了更大的消费者期望。
欧洲的一些零售商允许顾客:
- “点击商店”的库存产品，并有他们送到你家门口的当天
- “快速通道”:在家在线点击店内商品，当晚就会送货上门
- 速递:在两小时内或更短时间内的库存商品的特殊递送
这些最新的全渠道战略的财务模式包括最低运费，以方便快速交付。如果他需要加快速度，消费者不介意付钱让产品当天送达。
使用这种策略，商店和网上相同的产品价格不再是问题。现在决定因素是速度和服务，而不是价格。零售商店已经成为一个全渠道的分销点，就像一个在线商店之间价格统一的销售点一样。
最大化全渠道零售战略的市场潜力
1.观察客户的行为。
了解你的客户是谁以及他们如何从你这里购买是制定一个良好的全渠道零售战略的第一步。一种方法是进行简单的民意调查，询问参与者的购物兴趣。您可以提供折扣作为客户完成调查的激励。
你可以询问客户如何了解新产品和菜单项。这可以通过社交媒体、店内购物或口口相传来实现。你也可以当面询问他们喜欢购买的商品类型，而不是在网上。这种类型的信息可以帮助你集中精力，看看不同的渠道在哪里可以互相帮助。例如，如果大量客户声称在Instagram上学习东西，你就知道这是一个应该集中精力的渠道。在这方面，数据至关重要。
2.创建内容既丰富又有趣。
当涉及到教育客户、解决问题和跨渠道建立信任时，高质量、引人入胜的内容至关重要。你能提供的信息越吸引人，说明为什么从你这里购买是一个明智的选择，你就能卖得越多。
内容营销可以采取多种形式，包括博客条目、社交媒体、教程、客户评论和流媒体视频。视觉内容很有吸引力，有助于搜索引擎优化，在社交媒体上表现良好。考虑为你的旗舰产品或服务做多媒体演示，或者开始一系列的课程来突出你的专业领域。
3.将所有的数字平台整合到你的商店中。
试着在你的店内展示中加入社交媒体。试衣间可以设置显示屏，让顾客阅读他们试穿的产品评论。这是对现有的“先试再买”方法的有用补充。顾客可以被邀请拍下他们买的或吃的东西，并把它们上传到Instagram上，以换取奖励。或者，你可能有一个面板，显示与你的产品或部门相关联的实时社交媒体流。
二维码只是另一种工具，可以帮助你把你的全渠道零售战略提升到一个新的水平。对于商家来说，有很多创新的方法可以使用二维码与顾客沟通，比如分享产品背后的生产者和厨师的信息，以及重新创造店内体验的氛围。
4.为合适的交易提供免费的店内提货服务。
人们，尤其是千禧一代，喜欢节省运费。考虑将你的实体店转变为你的在线渠道的履行中心，让客户不必支付运费就能提货。
根据一项研究，近三成的买家更喜欢在实体店提货，而不是让人送货，因为他们可以更快地收到产品。此外，超过四分之一喜欢在店内提货的消费者表示，他们在提货后也会在店内购物，这延长了全渠道销售过程。
5.让你的营销平台多样化。
在客户购买、探索或寻求额外信息的任何地方提供和推广您的产品。为了购买一件商品，大多数顾客会通过几个接触点，包括实体店、社交媒体、亚马逊和Etsy等在线市场、你的网站、评论网站以及销售多个品牌的大型商家等等。
在多元化的同时，让你的客户体验统一。当客户切换到不同渠道时，他们应该看到一致的品牌和定价。90%的购物者要求在所有渠道和设备上获得一致的体验。建立一个定价团队以获得更好的结果。
我们的研究结果表明，有了正确的设置和定价团队，收益增量可以在短短12周内开始。使用卓越的价格管理技术，团队可以在6个月后获得至少1.0-2.25%的额外利润。9-12个月后，由于发现了更复杂和以前未实现的可能性、效率和风险，组织每年的利润通常会增加3-7%。
影响
全渠道零售战略改善了在线定价，因为它提供了统一的客户购物体验，无论购物者使用哪种渠道。可能是社交媒体、数字商店、在线市场等等。此外，它还减少了购买障碍，因为它消除了跨渠道比较价格的时间和麻烦。因此，建立客户忠诚度。
案例研究表明，客户在不同的情况下看重不同的东西。他们考虑的是即时可用的便利性，产品的价格，以及与网上购物相比在实体店购物的乐趣/痛苦。因此，复杂的定价策略需要考虑这些以客户为中心的因素，这是至关重要的。
研究表明，线上和线下渠道虽然存在差异，但完全可以互补。如果他们采用全渠道定价策略，情况也是如此。在坚定的领导下，全渠道定价可以成为改善业绩和增长的真正来源。
不可否认，零售业是不断变化的。因此，玩家必须找到现代方式来应对数字世界、消费者购买模式和其他挑战。因此，如果零售商局限于一两个平台，缺乏顺畅的整合，可能会对他们的长期增长产生不利影响。换句话说，如果他们继续做同样的事情(不适应和应对这些挑战)，他们将难以在行业中蓬勃发展和生存。
底线
多渠道定价被打破，因为大多数零售商不知道他们的客户看重什么，也不知道他们如何使用他们的产品。此外，零售商过度使用促销活动，导致消费者认为他们的钱是否物有所值，或者这只是另一个定价技巧。因此，他们花了太多时间关注竞争对手，而不是针对不同渠道制定定价策略。此外，他们没有定价策略，或者只是使用一种标记策略，这就提供了错失的利润机会。
然而，在Taylor W狗万manbetx官网登录入口ells，我们坚信，对于愿意以不同方式思考数字和渠道定价的零售商来说，有速成和唾手可得的机会。不管线上和线下渠道有什么不同，线上和线下渠道是完全可以互补的。
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