基于价值的定价:如果你是一个成本加成的企业，基于价值的力量
当我们谈到定价策略时，我们会想到很多概念。有竞争力的价格，价格略读，成本加成定价法，渗透定价，经济的价格,动态定价，以及基于价值的定价，这些都是您可以为您的业务选择的众多方法之一。大多数时候，定价专家会告诉你，他们最喜欢的是基于价值的定价。你有兴趣学习基于价值的定价吗?
在基于价值的定价中，客户根据他们从产品中获得的价值来支付。它与消费者愿意为提供他们所需解决方案的产品支付的价格相匹配。因此，基于价值的定价策略需要罕见的技术专长和多样化的思维和管理风格的结合。
在Ta狗万manbetx官网登录入口ylor Wells，我们认为，在做出定价决定时，经理们应该始终权衡他们的选择。在本文中，我们将对基于价值的定价进行最全面的讨论。我们将讨论企业中基于价值的文化及其重要性。然后，我们将揭穿有关基于价值的定价的事实和神话。我们权衡它的利弊。接下来，我们将指导您使用基于价值的定价的各种方式。
到最后，你将拥有关于这种长期备受赞誉的定价策略的最佳知识，此外，你也会知道它是否最适合你的业务。
本文的目录包括:
我。基于价值的定价:如果你是一个成本加成的企业，基于价值的力量
基于价值的定价:如果你是一个成本加成的企业，基于价值的力量
今天，我想先分享一个关于基于价值定价的力量的个人故事。这是基于我作为客户的经验，而不是作为从业者或专家。我认为应该从客户的角度来理解基于价值的定价策略。这是为了让你更深入地了解客户是如何体验或处理你基于成本的定价策略的(甚至是缺乏基于价值的定价模型)。
当我21岁的时候……
我去了伦敦泰特现代美术馆第一次和我爸在一起。那是2000年，也是画廊向公众开放的第一年。这也是我第一次理解基于价值的定价的价值。在去参观之前，爸爸和我已经讨论了好几个星期，讨论我们将在那里看到的所有精彩的艺术品。我们也意识到私人展览的高昂入场费。但我们仍然准备出发。
对我父亲和我来说，艺术、书籍和电影是我们在伦敦的主要活动。艺术帮助我们探索和挑战我们所看重的东西及其原因(而不是我们自认为看重的东西)。我父亲就在我身边，向我解释他为什么看重某件艺术品。然而，我也自由地发现了同一件艺术品在我心中的价值，也和他在一起。此外，我有一个想法，泰特现代美术馆将是检验我们的假设和分享我们的观点的最佳场所。
我在脑海中看到人们在房间里游荡，讨论伟大的艺术。分享他们的知识、观点、观点和感受……
然而，我发现泰特现代美术馆更像是一个没有肋眼牛排的屠宰场。我们到达那里的第一刻，我就注意到那里鸦雀无声。没有人说话或分享观点或想法。我们去柜台买达米恩·赫斯特展览的票。一位极其憔悴的前卫工作人员带着严肃的表情把票递给了我们。然后，他开始滔滔不绝地讲述达米恩·赫斯特(Damien Hirst)的《牛》(Cow)是泰特现代美术馆的精神所在。
这让我很好奇，那些被悬挂、保存和悬挂的动物尸体(包括鲨鱼、羊和牛)——有时还被解剖在装满甲醛的容器里——是如何获得泰特现代美术馆的价值的。无论以何种标准衡量，赫斯特的展览与奶牛漂浮的空间(伦敦的地标性建筑OXO)相比都相形见绌。
我转身对父亲说，如果这就是他们能提供给我们的全部价值，我们应该跳过展览，只是在大楼里走走。但我们没有这么做。我们每人花了近40美元去看达米恩·赫斯特的奶牛展览，却没有花一美元去探索这座建筑。
当我在展览中走来走去，看着所有漂浮在刺眼化学物质中的动物尸体，我怎么也想不明白为什么我们会对这个印象如此深刻?它的价值是什么，或者为什么票价这么贵?
我默默地在房间里走来走去;和其他人一样觉得有点恶心。
我尽了最大的努力，我非常努力地欣赏“奶牛”作为一件有价值的艺术品。但是，我看不见。我只是在一种游离的状态下在展览中走来走去。等待着有一天我们可以走出房间，在大楼的其他地方自由地走动。
当我们在屠宰场散步时，我确实试着和爸爸分享我的观点——我是说画廊。但我第一次跟他说话时，一个看起来很文艺的人听到了，轻蔑地瞪着我，好像在说:“你懂什么艺术，市侩?”当我第二次尝试时，我读到了死牛脑袋下面的一个标志——在它的水箱上——解释道，达米安·赫斯特的真正价值在于他捕捉我们这个时代精神的能力。我抬头看了看奶牛，又回头看了看牌子。先看牛，然后绕着房间转。这头死牛是否抓住了我们这个时代的精神?
对我来说没有。我以为这个画廊坚定地告诉我我错了，他们对价值的看法是决定性的。我怀疑抨击我的观点，破坏我的价值体系是他们赚更多钱的方式。他们有一群不知情的观众，他们愿意花很多钱买他们甚至不喜欢或不理解的东西。游客们几乎都是花钱在一个相对较小的装满动物尸体的房间里像牛一样被放牧。每一步都被告知如何思考、感受和对周围环境做出反应。也许达米恩·赫斯特还是说对了。
探索我的观点
所以，我没有像过去那样和父亲探讨我的观点。直到现在我才把这些想法告诉任何人。我有点压抑自己真实的想法和反应。我想在那之后我也只回到过画廊一次。第二次也是一样，但这次我跳过了展览，只是免费在大楼里走了一圈。
我也为压抑自己的观点而感到内疚。当时，我觉得我的观点不重要，不被重视。我很生气，因为画廊让我沉默，让我感到难为情。整个经历就像一个框架和锚定练习。将画廊定位为所有知识的载体，而将参观者定位为无知。我认为萨奇非常聪明，用一座具有丰富历史和文化意义的宏伟建筑来裱一些毫无价值的艺术品，然后再以数百万美元的价格卖给私人收藏家。
为什么要解释基于价值的定价?
我给你们讲一个关于泰特现代美术馆的故事。我可以告诉你50个类似的商业故事。高管们不明白为什么他们的客户要求降价?他们甚至准备承担转向替代供应商的成本，因为在他们看来，他们是最大的在位者。在同一时间，同样高管们无法解释其价值他们为顾客提供的服务。或者为什么他们的客户在发现别人对同样的东西要价低得多时如此不高兴。
听起来有点像泰特现代美术馆的故事，一个生意:
- 告诉顾客，当他们得到糟糕的服务时，他们没有权利抱怨
- 他们不关心客户的价值
- 认为在位是一切的安全网
- 收费过高，交付不足，态度恶劣
- 他们甚至没有意识到，他们的工作是努力为客户提供良好的体验
泰特现代美术馆
就像泰特现代美术馆(Tate Modern)一样，它更容易停止与顾客的对话，期待他们掏钱。即使他们和你有过糟糕的经历!我想，当你把客户拒之门外时，你不必面对这样的反馈:“你的报价价值有限，我想要回我的钱或折扣，以补偿你给我带来的损失……”
当价格讨论变成口头抨击你的业务多么无用和不好时，这不仅仅是一种耻辱。这是真正的损失。这是你、你的团队、你的同事、你的客户和你的生意的损失。当涉及到重新评估定价时，我们需要领导者和创新者挑战现状并积极尝试了解客户的观点，痛点和问题(即使有时有点难以忍受)。
多问问题
我们需要经理们不只是在出现问题的第一个迹象时就提供折扣．我们需要更多的人提出问题，以发现我们可以如何帮助客户:实现他们的财务目标，让他们的生活更轻松，并解决他们的问题。
这包括听取员工和客户的反馈，并为此采取措施．不相信在位就够了——因为还不够。中国正在建立世界级的团队，将技能、风格和能力正确地结合在一起。在艰难的市场和坚定的成本加价值观和信念的商业文化中，他们推动了基于价值的定价策略。
为了克服企业对现状的情绪偏见，你需要了解什么是基于价值的定价。那么，基于成本的定价和基于价值的定价有什么区别呢?基于成本的定价策略和方法试图通过简单地否认客户和市场的存在来控制它们。
使用基于成本的定价和基于价值的定价的企业倾向于进行过于复杂的成本分配分析。有一个过于简单的标记完成设定不切实际的利润目标。他们似乎还认为，让自己的销售团队每天都被采购部门抨击是可以接受的。他们在痛苦的采购过程中，逐条逐条地分析财务或营销团队不合理的成本和逻辑，完全没有任何辩护或立场。
所以,什么是基于价值的定价定义,然后呢?基于价值的b2b定价不仅仅是轻松轻松的营销调查或术语。这是一种让您的销售团队和客户就商业交换的价值(而不仅仅是发票价格)进行有意义和相关讨论的方法。
阅读有关最佳销售技巧有效地销售价值
基于价值的b2b定价策略的优势
这是一个集策略、方法和工具包于一身的策略。因此，帮助销售人员抵御只对降低成本感兴趣的采购团队。
基于价值的定价b2b是一种销售团队通过帮助向客户简单解释报价的经济价值来获得全价的方式。
基于消费者价值的定价也很关键，适用于利润率压力下的B2C企业。为什么?因为消费者也是人。人类不懂绝对值。价值需要用相对的术语来解释，这样我们才能理解它。而不是用千篇一律的方法强行逼供。
我发现，那些没有很好地理解消费者价值的B2C企业提供了全面的促销和过度的折扣，希望这能推动销量。通常情况下不会。因为消费者不喜欢打折不管怎样，他们都不会买。
作为领导者，你有责任帮助你的团队教育你的客户，让他们知道他们所获得的价值。这意味着向客户清楚地展示，如果他们想要的只是一个最低价格，他们将不得不做出的权衡——这对于消费者价值定价和基于价值的定价b2b是正确的。
帮助你的销售团队和客户了解不使用你的产品和服务的机会成本和风险。基于价值的定价侧重于他们使用你的产品与竞争对手相比所获得的收益。
通常，即使这样说，也会让高管们望而却步。这导致他们用自己的直觉、经验法则和对客户的假设来冲淡基于价值的定价。基于价值的定价是客户心理、经济学、战略、数据分析、促销和激励以及数学建模的平等组合。许多人选择省略他们觉得不舒服或不胜任的部分(通常是客户的部分)。然而，这样做会让你直接回到起点。无法解释的价值、愤怒的客户、销量损失、收入损失、疲惫不堪的销售团队、毫无意义的细分模型或对客户的有限洞察——我还需要继续下去吗?
结论
总而言之，我想说的是我们在商业中需要更多的平衡。我们需要业内人士来清点和保护我们的资金。此外，我们还需要能够赚钱并找到新的增长机会的人。是的，我知道你们已经有了销售和财务团队，但是销售团队忙于销售，而财务团队是损益专家，对市场的看法有限。
你的团队需要帮助来推动盈利的收入增长。他们需要世界级定价团队的支持来帮助他们。一个致力于帮助他们实现更有利可图的销售和交易的团队。你需要一个世界级的定价团队。他们帮助优化你的价格产品与客户段。它们在竞争激烈和混乱的市场中推动持续和安全的息税前收益。
如果你真的想以最好的方式提高你的价格因此，当涉及到价值发现、战略定价和战略时，你需要思维的多样性和知道自己在做什么的人。
改进定价是一个过程，而不是一个事件。并不是每个人都能做定价，他们往往是最糟糕的选择。
现在，你需要仔细考虑如何雇佣和选择这样的人，以及如何为你的组织提供资源，让你的企业度过未来的艰难时期。
价值定价:明确价值，而不是价格，以及它为什么如此重要
“说到底，还是要看价格。”我今天从一位市场经理那里听到了这句话定价的专业)在一家电器供应公司工作。
我(开玩笑地)让他收拾行李，因为他刚刚承认他的工作毫无意义。如果只是价格的话，我们所有的广告都会是19.99美元的广告牌。
价值定价——服务对客户的价值是多少?
这一切都与价格有关——但只有当所提供的产品和服务完全等价时，即当一种完美的商品存在于精确的等量、精确的地点和状态时。在这种不存在的情况下，价格最低的选项将赢得交易。当然，即使是这个超级简单的例子也忽略了诸如卖方声誉、交易对手风险、支付条款、帐户管理、服务保证、退款优惠等情况。
明确价值(价值定价)首先要理解这一点，并实际向公司内部和外部的人(有时更困难)解释它。
我们将尝试比较价值定价，得出低成本定价策略。这些不同的方法如何影响产品定价。
低成本定价策略:为什么免费服务可能是个坏主意
你有没有试过教导或指导别人，却发现他们对这个过程不感兴趣，不投入?这对老师或导师来说是一个非常令人沮丧的过程，因为他们的工作变得无果而终。它还会对薪酬产生负面影响。例如，如果你的报酬是与业绩相关的，那么如果你的客户成功了或通过了一些障碍，你就可以获得奖金。此外，拥有与客户取得积极成功的记录对期货销售非常重要。从私人教练到职业教练，当然还有定价顾问，都是如此。
的美国营销专家Joe Polish俗话说"如果你不付出，你就没有注意意思是，如果没有货币交换价值或传递的信息，那么人们往往会低估它的价值。我请你回想一下客户不关注你的时候——他们付给你的钱被认为是一笔可观的数目还是一笔小钱?
价值定价和低成本定价的区别
低成本定价可以由运营成本较低的大型竞争对手建立，仅在价格上就能击败小型或新企业。更成熟的竞争对手可能会迫使你进一步降价，从而减少你的利润，试图与更大的竞争对手的低价竞争，迫使你退出市场。你的定价策略最终会决定你在小企业中的命运。通过管理你的定价策略，小企业主可以延长企业寿命，产生健康的利润。
在基于价值的定价中，公司考虑的是其产品或服务的价值，而不是公司创造和生产它的成本。为了做到这一点，公司决定其产品或服务将为客户产生多少钱或价值。这一价值可能源于效率提高、幸福感或稳定性等因素。
低成本定价策略对顾问的潜在影响
对于从事咨询或任何定价环境的人来说，这一见解对于低成本定价策略决策具有许多重要的见解:
- 价格过低会吸引太多的顾客。有证据表明，即使收取象征性的费用，也会大大减少使用免费服务的人数。例如，他们对服务的经济价值非常低，他们甚至不愿意支付象征性的费用。
注意:在这种情况下，安排付款可能会很困难，也会让人望而却步。因此，亚马逊发明了一键式购物方式来增加销售额。
- 收费太低会让人们低估你的产品或服务。这一论点被用来支持某些形式的教育券，让人们“免费”上学。因此，他们认为(特别是在美国)，对孩子和家庭接受的教育进行货币价值评估将大大增加他们的关注和注意力。有趣的是，在美国的大学课程中，尽管学费高昂，只有18%的学生在四年内毕业．
- 你可能会吸引到错误类型的客户。作为一名顾问或顾问，如果你以低成本提供建议，你可能会吸引那些在财务上没有足够“投资”的客户，也会在精神上进行投资——也就是说，你可以把一匹马带到河边，但你不能让它喝水。正如我们在博客中提到的心理定价法而且奢侈品定价策略，有时，相对较高的价格标签可以让人们更看重所提供的服务。
影响
比较价值定价和低成本定价策略，都是为了吸引消费者购买他们的产品。
低价格的缺点是低估了你的产品。然而，价值定价关注的是顾客对产品的重视程度，这是一种完全不同的以顾客为中心的定价方法。
简而言之，低成本战略可能会吸引那些想要免费服务或产品的错误类型的客户。然而，基于价值的定价，你会发现客户愿意支付额外的价格溢价，因为他们相信你的产品或服务可以解决眼前的需求。
结论
在经营企业时，廉价和免费之间有很大的区别。因此，很少有公司这样做建立有利可图的或者可持续发展的企业稳健的财务表现通过提供免费服务。
低成本的定价策略在今天的市场上已经不再可行。更多的零售商应该转而采用价值定价。
越来越多的零售商更喜欢价值定价策略，因为它能准确地确定顾客对产品价值的看法。
基于价值的定价快速指南
这里有一个基于价值定价的快速指南，适用于正在进行价格上涨、改进或转型项目的团队。基于客户价值的定价被认为是B2B和B2C企业的最佳定价策略，至少从定价者的角度来看是这样。为什么?
事实上，大多数企业采用的基于价值的定价方式并不完全正确。从很多方面来说，这是一个学习和发展的好机会。在我们看来，这个问题仍然归结于一个模糊的基于价值的定价定义和表面的理解。
因此，在本文中，我们将为您提供基于价值的定价的快速指南，包括对问题的概述，一些见解，提示和基于价值的定价的阅读清单。
我们坚信，盈利的定价决策建立在学习好习惯的基础上，同时也要摒弃坏习惯。那么，让我们现在开始。
为什么它仍然被如此误解?以下是基于价值的定价的快速指南
我们现在是在2020年，基于价值的定价定义现在应该是一个老生常谈和易于理解的概念，但事实并非如此。仍然有相当一部分坚定的怀疑者对基于价值的逻辑不屑一顾，因为他们认为定价应该基于成本，而不是基于价值。
在B2B和B2C市场以及大大小小的企业中，都有成本加成的热情支持者。更重要的是，他们坚信，使用简单的总成本乘数来定价比了解客户如何看待和评估他们的产品更切实可靠。
由于这些潜在的假设和盲点，成本加成仍然是为新产品和价格审查设定和定位客户价格的主要方法。这反过来表明，大多数组织战略和方法都与基于价值的定价定义相反。
说实话，我不怪他们。定价既是一门艺术，也是一门科学这可能需要很长时间才能掌握。再一次，这就是为什么你需要一个专家定价团队来帮助你——或者至少，一个基于价值的定价和阅读清单的快速指南。
这就是它。
相关视频:What Is Value Based Pricing? Episode #0005
你知道吗?有些书完全是关于定价的。书:
1.与主心骨谈判:捍卫价格和价值的八种销售策略里德·k·霍尔登著
2.《定价人的自白:价格如何影响一切》，作者:赫尔曼·西蒙。
3.零售定价的终极指南
4.《如何为你的企业制定一个强有力的定价策略》，作者:彼得·希尔。
5.定价:第三种商业技能:价格管理原则，作者:恩斯特·扬·布特。
6.《价格心理学:如何利用价格来增加需求、利润和客户满意度》，作者:利·考德威尔。
7.汤姆·伯德和杰里米·卡塞尔合著的《卓越销售:最优秀的销售人员知道、做和说什么》。
8.《定价策略:如何给产品定价》作者:Bill McFarlane。
阅读上面列出的书籍和这个基于价值的定价快速指南将消除围绕基于客户价值的定价的一些神话。更重要的是，学会用新鲜的、未经着色的视角来理解基于客户价值的定价，将有助于消除关于定价是一种黑暗艺术的神话。
基于价值的定价基础的快速指南
基于价值的定价是关于弄清楚你的客户如何评价你的产品组合——每一个产品和每一个客户群体，最终是一个客户。
你的客户了解你的产品和服务基于价值的定价的好处吗?
如果只有潜在客户了解你，他们会如何评估你的投资组合?
如果你知道他们对你卖给他们的东西的价值和价值，你认为他们愿意为你卖给他们的东西付多少钱?
我知道这个问题很难，但这是基于价值的定价的本质。
那么，当你不知道客户如何评价和看待你的业务或投资组合时，你如何确定他们愿意为你的产品付费呢?简单的回答是:你不能。你必须找到答案并进行研究。提出正确的问题，并将您的假设和见解带入定价框架，从而引出基本标准和客户价值驱动因素列表。从这里开始，在持续的基础上对这些独特的价值驱动因素进行排名、排序和优先级排序，并将经济价值放在每一个背后。
这些标准可能包括:
1.你提供顾客需要的东西的能力。
2.网络/便利——也就是说，不用走太远就能得到它。
3.他们最初是如何形成基于价值的定价b2b的。
4.最紧迫的问题是让他们去找你的产品。
5.从你这里买东西是多么容易。
6.他们对自己的需求有多了解，并将解决方案与你的提议联系起来。
最后，你还需要现实地看待你的团队在这种方式下的定价能力。要正确地进行基于价值的定价，需要彻底改变心态。不是每个人都能做基于价值的定价——会的人可能在成本加成定价方面很糟糕。
基于价值的定价要求人们具备一系列技能、能力和经验——从数学、科学、统计学、心理学、市场营销到金融。他们需要有逻辑，但要横向思考，因为从本质上讲，他们是在通过根据客户愿意支付的确切金额，为每位客户收取最优价格，从而实现利润和收入最大化。此外，它还考察了客户通过额外营销、更好的物流和供应链基础设施、产品创新和更好的技术来支付更多费用的可能性。
不，这并不简单，但这就是为什么企业现在聘请专家定价团队来做繁重的工作。
讨论基于价值的定价的快速指南
定价是一门庞大而快速发展的学科。成本加成定价现在是一种有点过时和有风险的提高盈利能力的方法。这个领域的专家在这个主题上有超过20年的专注经验，每天都在学习新的东西。
目前，基于价值的定价本身就是一门学科。价值是相对的，与市场紧密交织在一起。一个专业的定价团队知道这一点，并不断学习和跟踪市场，以告知他们的定价决策和剧本。对定价的一种既定和遗忘的态度是有风险和过时的。
市场总是在变化，顾客不会总是想要或喜欢同样的东西，这是一个永恒的真理。但不变的是，消费者在购买时追求基于价值的定价带来的好处。这并不意味着物有所值，这偶尔也是我们花钱的原因。相反，购买能够解决问题或满足真正需求(经济上的、情感上的、身体上的或心理上的)的东西——这就是价值，这就是客户愿意为之付费的东西。
知道了这一点，你的定价、价值和学习方法也应该具有适应性和人性化。依靠你20年前学到的财务条款和成本加定价知识来满足你的荣誉，并面临销量和收入损失，最终利润下调。
影响
- 如果你不确定如何合理定价，可以雇佣一个知道自己在做什么的专家定价团队。
- 通过优先考虑客户的意见，你将专注于做出购买决定的人，而不仅仅是你自己的内部业务需求和指标。
- 找到正确的定价策略需要时间。在你定价之前，你必须致力于发现你的客户的偏好。
结论
- 定价是一个业务关键的营销决策。它显示了产品的价值，业务的价值，尤其是客户的价值。
- 弄清楚他们愿意为你的产品支付多少钱。他们希望看到你开发什么功能。通过这样做，你不仅能够给客户他们想要的东西。但你也可以吸引并留住这些客户。
- 人是不同的，对事物的评价也是不同的。对你的企业来说，最重要的是问问你的客户，如果不是你的产品或服务，他们会买什么。他们的答案会告诉你谁是你最强大的竞争对手。
基于价值的定价步骤:区分事实与神话
通过基于价值的定价步骤，我们将消除围绕基于价值的定价的一些神话。在之前的文章中，我们给出了一个基于价值的定价快速指南。这里是五大误区关于基于价值的定价营销。接下来是一些关于如何改进定价方法的技巧和建议。
误解1:能创造最多销量的价格是正确的。
嗯，这并不完全正确。你必须考虑每个定价决策的3、6、9个月的影响。你还得考虑折扣、促销和价格上涨是如何影响你的消费的价格与品牌定位在市场上。
只使用a的问题批量定价策略定价的成本加逻辑是，它会压低你的价格，并保持在低水平，因为消费者习惯了从你那里得到折扣，看到你的产品降价。
在任何市场上，纯粹的量购都是一种有风险的价格行为，因为不能保证客户会因为价格便宜而购买更多。如果你的成本改变了呢?回答:你最终可能要么要价过高，要么卖不出自己的东西。这对客户的价格认知和你的利润底线来说都是一场噩梦。
基于价值的定价步骤的最佳策略
那么，以安全和可持续的方式创造利润和收入最大化的最佳策略是什么呢?正确的价格总是既对你有利，又对客户有利。你从基于价值的定价中获得的利润将继续投资于你的业务增长。
误解2:定价是一种财务决策。
同样，你必须从更大的角度考虑，因为价值和定价不仅仅是一个金融建模练习。
当你为你的物品计算最好的发票价格时，你不想把你的价格提高太多，因为你的电子表格说你这样做会赚更多的钱。不，只听不商业化的金融模式会把你的客户推向竞争对手，并在他们的嘴里留下对你的酸味。但你还是要赚钱，不应该为此感到害羞。通常情况下，赚钱是摆脱生活中任何可怕事情的完美借口。但定价决策不应该是可怕的或有风险的。
例如，如果你想卖得高，就卖得高，但要知道你可以根据数据和证据来做这件事。如果你以后想提高价格，可以通过让你的客户知道他们曾经重视的价值，并且没有延迟或错误地获得了价值。提醒你的客户，你应该为他们真正看重的优秀产品和服务获得报酬，这并不可耻。价值是双向的。
营销决策
定价实际上是一种营销决策。不管你是有意还是无意，你给某件东西定价都会向你的客户传递一个信息:产品值多少钱，业务值多少钱，尤其是客户值多少钱。定价的关键在于获取价值并创造稳定的利润率;不仅仅是短期的销售或收入激增。
研究你的市场基于价值的定价步骤
误区3:如果能吸引更多顾客，可以随意打折。
这种做法会毁掉一个企业。
有时候，一个潜在的客户会进来说:“嘿，我真的很想从你们这里买东西，但是你们的价格太高了，所以我不得不去X你们的竞争对手那里，除非你们给我一个很大的折扣。”
为了取悦客户或超额销售，许多销售团队会让步，提供大幅折扣。然后他们对自己说:“这有什么大不了的?我们有了一个新客户，客户得到了折扣。这难道不是双赢吗?”
大错误。这些客户是那种为了更低的价格和你掰手腕的客户，不会成为好的长期客户。有趣的是，他们是最大声抱怨小问题的人，他们试图通过寻求特殊待遇来占用你的大部分时间。
最糟糕的是，他们告诉整个社区，你是一个容易被击败的人，你不知道你的企业价值多少。鼓励其他人享受折扣。
部分定价决策是基于价值的定价步骤
误区4:价格侵蚀是一种你无法控制的外部力量。错了!
价格侵蚀只有在你被迫降价时才会发生，从而降低你产品的感知价值，与违反他们的定价政策的未经授权的卖家竞争，以迅速获得市场份额。
价格侵蚀本质上是由于你和你的竞争对手在一段时间内采取一系列风险的价格行动而导致的产品定价的持续损失。把市场当成一场零和游戏来玩也行不通。事实上，从有价值的客户那里重复购买才是真正最大化利润的方法。
以低球价打入市场是一种短期盈利策略，而且根本没有粘性。顾客往往会转向下一个便宜的商品。你成为昨天的新闻，发现自己被视为商品。
在基于价值的定价步骤中如何控制价格的提示
是你在控制价格。当你把它们定得太低或没有创造足够的价值来证明它们的合理性时，你只能怪自己。
主导你的市场。提供最好的产品或服务，比较基于成本和价值的定价，超越客户的期望，并建立一个喜欢成为你生态系统一部分的客户基础。
这里的目标不是让市场认为你的价格是“公平的”。但要让市场感到尴尬，因为你已经为他们提供了如此惊人的价值。
为你的报价争取到合适价格的唯一方法是了解你擅长解决什么问题。因此，成为你所在社区的专家。
影响
- 正确的价格总是对你的生意和客户都有利。不要让投机决定你的价格。
- 随意打折会给人留下你不了解自己市场价值和消费者的印象。他们总是期望折扣。
- 定价完全是为了获取价值:它展示了产品的价值;企业的价值是多少;尤其是客户的价值。
- 提醒你的客户，你应该为他们真正看重的产品和服务付费。因此，价值是双向的。
- 只听抽象的、通常不商业化的金融模型会把你的客户引向竞争对手。因此，给你留下不好的反馈
结论
- 坚持定价不受你控制的神话本质上是一派胡言。在定价团队的帮助下，你可以控制你的价格
- 基于价值的定价的优势将增加你的企业的利润和收入。实际上，遵循这些神话并不会给你带来收益。
- 基于价值的定价步骤的目标不是让市场认为你的价格是“公平的”。而是让市场因为不给你更多报酬而感到尴尬。
什么是基于价值的定价策略?你如何运用它?
尽管价值的真正定义是非常主观的，但它仍然是企业理解的一个重要方面。根据您提供的产品，您的企业可能需要使用基于价值的定价策略。因此，顾客感知的方式价值是释放利润和增加收入的关键。在这篇文章中，我们将回答什么是基于价值的定价策略，以及如何充分利用它。
如何利用基于价值的定价策略
大多数顾客都很自然地受到价格的驱使，想要为他们所得到的东西找到最好的价格。同样地，他们通常会对某样东西应该花多少钱有一个大概的想法。这就是所谓的顾客感知。许多企业利用这种对客户价值的感知来告知他们的业务定价策略．
虽然客户知道他们想要什么，但他们通常缺乏对产品价值的理解。这为企业提供了充分的机会来传达价值市场营销和品牌。
如果不随价格变化而调整营销策略，提高价格不会改变产品的感知价值。相反，是客户的的意愿改变的是购买一件产品。了解这些方面是很重要的，尤其是在转向基于价值的时候定价策略．
什么是基于价值的定价策略?
当企业根据产品的感知价值来定价时，基于价值的定价策略是必不可少的。这与成本加成定价不同，后者是基于产品的生产成本。
在哪里成本加成定价通常有利于商品，基于价值的定价有利于竞争激烈和价格敏感的公司。产品通常具有独特的功能，使他们能够利用基于价值的定价策略。
苹果(Apple)和星巴克(Starbucks)等品牌也采用了基于价值的定价。其他行业还包括设计师服装，化妆品，个人护理，甚至软件即服务或SaaS．
优势
基于价值的定价如果使用得当，有很多潜在的优势。这包括定价能力更高的当你发射一个产品。如果你正确地营销了你的产品，更高的价格可以推动围绕产品的炒作和排他性。
这种定价策略也为你的客户提供了一个很好的反馈渠道愿意支付。了解这一点可以为您的企业提供宝贵的洞察力，了解需要改进的地方和内容需求就像。有了这些数据，你可以为你的产品找到合适的利润驱动价格点。
同样地，由于基于价值的定价是以客户为中心的，所以您有能力预测客户正在寻找的解决方案。这给了你额外的视角，让你知道接下来应该开发什么，让你保持创新和领先。
缺点
这种定价策略的缺点是资源密集型。你需要投入大量的时间和人力来做好它，这不是所有的企业都能做到的。就像我们一开始说的，价值是主观的．这可能导致估值不精确或不准确。
不是所有的企业都有足够的资源和时间进行试错。研究客户的价值观不是一次性的努力。事实上，你需要保持这种状态，以便不断发展和适应当前的市场。然而，如果操作得当，这种模式可能会带来难以置信的利润。
创建客户价值模型
一旦你做出了决定并收集了数据，你就可以继续建立一个客户价值模型。一旦你组建了一个横跨产品工程、市场营销和销售领域的研究团队，你就可以开始构建你的客户价值模型了。
以下是实现这一目标的几个关键步骤:
目标市场
如果你还没有这样做，那么关键的第一步就是确定你的目标市场。这将为您的团队和业务提供更窄的关注范围，特别是当您开始进行现场评估时。拥有一个目标市场也会帮助你准确定位你的品牌。
值的元素
在确定你的目标市场，把影响你的成本和报价的价值要素列在一起。这包括产品的技术元素，以及经济和社会因素。你还应该考虑产品的寿命、使用情况等方面。识别这些元素将帮助你准确地判断是什么使你的产品在竞争中脱颖而出。
数据收集
一旦您将相关的价值元素放在一起，您就可以开始数据收集了。您可以从创建字段价值评估开始，这可以帮助您更多地了解您的客户。这些将帮助你决定客户对价格的看法以及你产品元素的货币价值。调查焦点小组是深入了解你的目标市场的好方法。
使用数据管理基于价值的定价策略
您从研究和实地评估中收集的数据将为您的产品定价提供信息。然而，重要的是要把你所学到的知识用于其他方面。
以下是另外两种利用数据的方法:
管理你的产品
您将不可避免地发现客户需求的变化，您可以利用这些变化。这些见解可以用来开发有利可图的产品补充未来的服务或新产品。通过灵活的市场产品和创新的解决方案扩大产品范围，您可以吸引新客户并保持现有客户。
请记住，这只能通过深刻理解客户如何评价每个元素来实现。同样，您需要全面了解交付这些解决方案的成本。请记住，那些生产和交付成本高于其价值的产品是价值流失的来源。
管理客户关系
一个成功企业的核心是良好的客户关系。你可以通过你的研究就像开放的交流和反馈机制一样。良好的人际关系也可以提高你的声誉，让你的企业更有可信度。
结论
正如我们得出的结论，基于价值的定价策略应该基于客户价值驱动因素。他们让你更好地理解什么对人们来说是重要的，不管它看起来有多主观。这可能会涉及很多工作，但你所获得的好处是非常值得的努力。所以，建立必要的资源来实施它，并与一个称职的定价团队合作，可以帮助你导航定价策略。
Strandbags利用顾客价值定价策略东山再起
顾客价值定价策略能让Strandbags免于数字化的冲击吗?如今，大多数零售企业都在向数字世界过渡，以保持相关性。他们认为数字营销是商业的下一个趋势。然而，Strandbags不同意这种说法。
Strandbags是最大的旅行行李和时尚包业务之一。这家零售店于1927年在澳大利亚成立，如今已经取得了巨大的成功，使其成为全国家喻户晓的品牌。但是，尽管取得了成功，Strandbags已经敏锐地意识到，它曾经成功的品牌战略现在正在失去相关性。它需要重塑自己，并将其推向更年轻的全球受众。为了强调这一点，它需要在不赶走现有忠实客户基础的情况下做到这一点。
努力坚持下去
它目前在折扣、百分比、数字、成堆的产品和无处不在的折扣信息的泥潭中生存。这正在降低其产品的购物体验和质量印象。考虑到这一点，其品牌的真实形象、真正优质的产品、惊人的广度、多样性和相关性正在输给竞争对手。
然而，随着全球奢侈品零售商数量的激增，由于中国游客的强劲需求，许多奢侈品零售商能够保持偿付能力。但许多零售商的情况正在发生变化。就像Strandbags一样，他们正在输给那些拥有良好在线产品广告和价格优惠的在线零售商。
零售市场正在迅速变化。网上购物正在取代实体店。尤其是面临资不抵债的零售企业。零售商被迫减少实体店面，并削减库存以抑制成本和资本支出。为了解决这个问题，一个好的在线顾客价值定价策略是许多传统商店生存的关键，同时试图将他们的业务转移到在线平台。
更多陈列室
Strandbags目前的策略是加大对实体店的投入，并扩大更多的展示空间。最近澳大利亚其他零售商的倒闭实际上是Strandbags的福音。该公司更容易获得房地产租赁。实际上，他们能够获得他们需要的商店空间。这符合新的门店足迹战略，并将在未来三到五年内推出。他们相信这将使他们比在线零售商更有优势。
Strandbags的目标是与传统零售趋势背道而驰，以便与下一代消费者保持联系。箱包行业以每年5%的速度增长。他们正在把购物体验的控制权拱手让给购物者。他们倾听客户的反馈。结果，他们发现顾客不喜欢充斥着库存和促销标志的杂乱的商店。
消费者真正想要的是一个清晰的品牌故事和价值。因此，Strandbags现在正在尝试一种混合的日常顾客价值定价策略，而不是过去使用的典型的基于成本的定价。这是一种基于价值的策略，旨在吸引他们的客户(新老客户)看到他们最新的时尚箱包。
客户价值定价策略的例子包括，一幅画通常根据其感知价值定价，或者一本专业领域的书由于其市场利基而定价较高。
品牌在视觉和技术上的更新大多来自于他们从客户那里收到的反馈。消费者足够精明，可以通过在网上查找更多关于品牌的信息。他们甚至在进店之前就在网上研究过了。实际上，他们也在想象自己想要什么，什么时候想要，以及如何想要。
为了成为一个数字化的圣地，这家商店配备了手持收银台，员工可以帮助顾客当场交易，而不是让他们排队。墙上挂满了视频屏幕，向逛进来的顾客展示该品牌，而商店本身则履行电子商务订单。因此，这可以让客户与Strandbags互动，只要他们愿意。
数字挑战
实体店目前面临的挑战是，如何吸引时间紧迫、渴望讨价还价的顾客在实体店购买更多商品，而不是从网上竞争对手那里购买。更重要的是，他们需要将自己与网上商店区分开来，展示他们产品的优质和低价。
产品的质量和价格对零售顾客来说是模糊的。没有意义或共鸣。
零售商现在希望创造一种无法在网上重现的亲身体验，向消费者推广网上零售商无法提供的原创产品和服务。
三顾客价值定价策略吸引顾客回访店铺
1.忠诚度计划
这种策略已经存在很长一段时间了，但由于数字化的颠覆，它又重新复活了。
像Strandbags这样的大商店都有忠诚计划卡，当你去购物时，你可以获得积分，包括其他店内福利，如赠送礼品包装或特别活动。
忠诚度计划不仅越来越受欢迎;他们也越来越多地与配套品牌和购物体验融为一体。它为消费者提供了横跨销售点、互联网、电话和移动渠道的无缝体验。
这对零售商来说是一个巨大的挑战，既要促进销售，又要给顾客一些不同于常态的东西。
从这个角度来看，Strandbags对待忠诚的方法并不太卑鄙。你每消费50美元就能得到一张5美元的代金券。但问题是，这只是半年的时间。我很确定你无法在他们的网站上查看你的进度。这可能是一个问题，因为他们的专业-包，钱包和行李。所以，除非你想跟上卡戴珊姐妹的潮流，买最时髦的手袋和皮具，否则你很难赚到大量的代金券。
2.新商店
介绍“新面貌”和更大的空间一直深受广大客户的好评。店内布局的变化也表明，人们仍然渴望在他们的店里购物，尤其是当它是该地区的新产品，但在其他地方已经建立起来的时候。
新奇的东西对顾客很有吸引力——无论是在定价还是产品方面——但价格的复杂性和杂乱的商店却没有吸引力。
随着这些大牌品牌的不断扩张，涌入的人群往往会去该地区的其他商店。一旦Strandbag商店变得更加繁忙，它们附近的其他商店就有机会获得更多的业务，从而推动整个行业的发展。但其他零售商是否能从这一趋势中获利仍是个问题。
目前，Strandbags计划扩大产品范围和地理范围。这款轻量化箱包将于明年初推出，与其他传统品牌在不同程度上展开竞争。
此外，该公司还计划在亚洲各城市开设门店，从新加坡开始，新加坡将是进入全球市场的理想切入点。
3.VIP事件
无论是季节性的发布派对、特卖还是制作人首次亮相的机会，VIP折扣和特别活动在一系列零售商中越来越受欢迎。
作为VIP客户，您将收到特别的电子新闻更新，包括特别优惠和时尚提示，因此，即使在圣诞节期间和一年中的每一天，您都可以享受这些优惠。
例如，韦斯特菲尔德购物中心定期举办活动和比赛来吸引购物者。经常与零售商合作推广不同的活动。人们对这类活动的反应相当积极，这表明这是传统零售商比在线同行更有优势的方式之一，可以为客户提供更独特的体验。
虽然许多人把网上购物与省钱和方便联系在一起，但传统零售商仍然可以为购物者提供一系列的好处。实体店的许多成功故事都与上述四种策略有关。推测购物体验的差异将导致商店和屏幕之间的平衡。
影响
- 使用基于价值的定价是一个比基于成本的定价更好的选择。它提醒顾客，当他们从你这里购买时，他们真正看重的是什么。
- 人们想要的不仅仅是实物，他们也想要真正的购物体验。尽管他们还没有意识到。它时刻提醒着我们要活在真实的世界里。把他们从他们已经习惯的懒惰的网络世界中拉出来。
- Strandbags正在吸引新的外国买家，尤其是中国人。这将促进他们在网上向未来的客户销售他们的产品。
结论
- Strandbags正在积极扩张实体店，利用未来可能推出的大型大型门店。许多购物者仍然更喜欢在实体店而不是网上购物，这是支持这一观点的，但前提是价格和商店体验合适。
- 这些品牌在视觉和技术上的大部分改进都围绕着让顾客控制购物体验。
- Strandbags正在全球扩张。它应该重新考虑在中国等网购习惯普遍的其他地区进行网购。
看看这个幽默的基于价值的定价例子!
基于价值的定价示例当前位置定价并不被认为是最有趣的商业部门，也不是一个非常适合幽默轶事的部门。然而，前几天我听了一个我认为非常有趣的例子，它确实突出了现实世界中基于价值的定价例子。它几乎可以应用于任何行业——从修理故障设备的商人到任何B2B场景。
狗万manbetx官网登录入口Taylor Wells是一场真正的革命，它帮助企业提高商业能力，并实现可持续的利润率提高。我们帮助企业规划和规划他们的未来开发的定价Y和能力，然后启用招聘和定价团队建筑需要实施战略。
基于价值的定价例子——特斯拉和福特走进一家酒吧……
这个故事已经讲过很多次了，据说很多人都是主角。一个版本是在优秀的网站上检查snopes.com：
“尼古拉·特斯拉拜访了亨利·福特的工厂，当时他的工厂遇到了一些困难。福特问特斯拉是否可以帮助确定问题区域。特斯拉走到一面墙的样板板前，用粉笔在其中一个盘子上画了一个小X。福特很激动，让他把发票寄过来。”
账单来了，1万美元。福特要求详细分析。特斯拉发来了另一张发票，上面写着用X在墙上做标记的费用为1美元，而知道把X放在哪里的费用为9999美元。”
这篇文章给出了这个场景的另一个真实例子:
19世纪80年代，詹姆斯·麦克尼尔·惠斯勒(James MacNeill Whistler)作为一起诽谤诉讼的原告，遭到质疑:“两天的劳动，你要200几尼?”“不，我要的是一生的经历。”这似乎是对这个传说信息的恰当总结。”
这里的简单教训是，遵循经典的“成本加”或成本累积定价方法是愚蠢的。
我认为这是一个可爱的简单的轶事，一个让我微笑!
请在这里查看我们的博客制定商业计划——以及为什么定价应该是一个核心组成部分!
客户价值定价:适应性定价团队带来的利润飙升
客户价值定价的真实例子:适应性定价团队的利润飙升:
现在有很多障碍和利润压力在挑战你的商业模式和定价能力。从普通商品到高附加值的医疗技术设备。
- 改变买家
- 改变客户偏好和基于价值的购买
- 成熟的供应链采购
- 竞争激烈的行业
- 定价的复杂性
- 对定价透明度的要求
- 打折文化和缺乏客户价值定价
- 上的偏差定价策略
为了探索商业模式适应、客户价值定价和增长(个人、团队和组织)之间的深层联系，我将看看商业模式的约束和挑战如何改变了澳大利亚医疗保健行业客户价值定价管理的角色。然后，我将继续讨论一个现实世界中成功的例子医疗保健公司美敦力．
美敦力是一家具有前瞻性思维的公司，该公司已将其商业模式转变为基于价值的医疗保健模式。他们这样做的时候，医疗行业正面临许多挑战。即使你不在医疗保健行业，你也可以从美敦力吸取很多经验教训。重要的是，他们对未知领域利润率压力不断上升的时代做出了进步的回应。
新的医疗保健问题
医疗保健公司正在转向新的基于客户价值定价的商业模式，这种模式专注于患者的结果。他们也在彻底改变他们的生活方式定价方法以及报销模式。因为有成本意识的卫生系统正在削减开支，并要求获得价值。多年来，医疗保健公司一直相对轻松。他们获得奖励的药物、设备和疗法收效甚微，或仅仅是对现有疗法的渐进式改善。然而，如今在卫生预算压力不断上升的时代，医院、卫生客户和系统甚至没有怨言或抱怨就能获得50%利润率的日子已经一去不复返了。
医疗保健公司，像澳大利亚的许多其他B2B企业一样，现在正处于快速变化的状态，以跟上和生存。医疗保健系统的限制和报销削减，以及来自竞争和采购团队的压力，正迫使B2B医疗保健企业重新考虑过时的商业模式和过时的定价模式。在保持盈利能力的竞争中，像美敦力(Medtronic)这样的进步企业已经解决了许多商业模式和定价挑战。如今，在医疗预算压力不断上升和削减的时代，它们在如何开展业务和定价方面处于领先地位，以实现收入、利润率和利润最大化。
美敦力通过客户价值定价所做的一切
2011年，当首席执行官Omar Ishrak加入美敦力后，他立即专注于将业务转变为基于客户价值定价的医疗保健模式，成为一家令人生畏的全球疾病治疗医疗保健提供商。从2011年至今，他在人才和定价方面进行了投资。他投资建立了一个专门的客户价值定价功能，拥有几位定价总监和一大群才华横溢的团队定价经理还有商业专业人士。他招募了一批具有深厚客户价值定价、报销和健康经济学专业知识的专家团队，并委托他新组建的团队设计和领导多个业务部门的定价和销售运营、决策和需求权威。
在过去的四年里，美敦力的定价团队得到了长足的发展。在专业知识、团队和扩张方面持续投入时间、金钱和资源，实现了快速增长。由于一系列业务和定价调整，美敦力的价值主张现在代表着强大的“综合医疗保健特许经营”。他们以价值为基础的新业务和定价模式开辟了巨大的、新的增长市场。因此，即使在不稳定和充满挑战的时期，也能实现两位数的增长。他们在新的市场中不断增长和扩张，因为他们的专业定价和商业团队与医生、医院管理人员和支付方的合作比以往任何时候都更加密切和有效。与许多竞争对手不同，他们有能力验证他们的业务从患者的最佳长期管理中产生的价值，包括临床和财务结果。
改变旧习惯的回报是什么?
尽管来自多个领域的定价压力(即医疗整合、竞争加剧、报销率下降和产品问题、医生建议、安全警报)，美敦力仍在继续实现营收增长(收入超过270亿美元)和业务扩张。2015年1月，他们宣布收购Covidien(占总业务的33%)。现在，他们提供了具有竞争力的价值主张，提高了医院的效率，并提供了广泛的产品。
美敦力并不是唯一拥有自适应定价功能的企业。与此同时，澳大利亚还有许多其他医疗保健企业在转变业务和定价方面取得了巨大进展。其他医疗保健公司，如强生、百特、百健和默沙东，都在过去十年中通过对定价能力和人才的投资获得了丰厚的EBIT回报(以亿计)。
成功的企业有什么共同之处?
成功的企业总是领先于竞争对手。原因在于，他们认识到定价与客户和商业格局密不可分。他们都没有在不考虑自身价值和客户对其价值的认知的情况下管理定价(和价格调整)。而且，每一家公司都有一位对发展有着清晰愿景的领导者。
强大的财务业绩建立在一个组织的商业模式和定价能力之间的一致性之上。美敦力(Medtronic)、强生(J&J)和默克(Merck)等领先公司定期评估这两个因素如何影响企业的战略(即客户)、结构(价格结构)、运营和团队。战略定价能力不是行政性的。这不是为了维持销量而提高3%的价格或向客户提供折扣。价格是一个值得信赖的、经过深思熟虑的商业模式和与客户的价值交换的最终结果。
战略定价是建立在对业务挑战和客户的需求、需求、财务限制和目标的深刻理解之上的。它还依赖于“精益”和“敏捷”方法，在这种方法中，价格是在冲刺和爆发中测试、试用和推出的，以安全和低风险的方式为您的业务和客户的业务实现可持续收入、利润率和利润增长最大化。如果你想像美敦力或其他成功的企业一样获得强劲的财务业绩，你必须像美敦力一样思考和行动。克服自然的定价倾向，像5年甚至10年前那样做生意。
结论
如果你真的想知道你的公司是否有潜力在你的行业中占据主导地位，客观地看待你的公司和你的团队，并诚实地回答以下问题:
你的组织的商业模式能与竞争对手强大的新商业模式竞争吗?你是否有正确的定价策略来推动短期和长期的收入、利润率和利润增长?你的团队是否具备实现目标所需的技能、知识和经验?企业中是否普遍存在胜利者的态度，促使组织改善或改变旧的习惯和信念?
以价值为基础的定价策略克服战略过载
企业不断面临的一些最常见的压力是不断变化的客户需求、全球竞争、快速的技术，因为他们试图达到新的目标和期望。为了适应这些变化，一些公司将定价策略作为基于价值的第一步。
但是，为什么有些计划对一些公司有效，而对另一些公司无效呢?哪些战略管理步骤可以平衡长时间的辛勤工作和努力，以确保长期的财务成功和品牌知名度?
在本文中，您将了解到仅仅关注盈利的组织与那些使用基于价值的定价策略作为其业务模型核心的组织之间的区别。
我们将讨论如何提高客户的支付意愿以及供应商的销售意愿。我们还将向您展示成功的品牌如何区分增值服务和替代品。是什么因素让其他公司比竞争对手更成功?
在Ta狗万manbetx官网登录入口ylor Wells，我们相信基于价值的定价策略对企业的可持续性有更大的影响。我们认为创造价值不应该只针对客户。它还应该包括员工和供应商，因为这三种资源在强调你的价值主张时是相互依赖的。
客户定价策略:基于价值
在最近的一项研究中，标准普尔500指数中四分之一的上市公司获得的投资回报率远低于它们的债务和股权(资本成本)。如果这些公司没有忽视价值主张的机会，那么他们的投资回报率将使他们处于更好的位置。
价值创造应着眼于:
客户
员工
供应商网络
价值创造鼓励顾客愿意支付更多的证明所提供给他们的价值和质量。
在客户价值战略中，什么是“支付意愿”?
支付意愿是客户根据其个人动机、愿望和价值感知所支付的最大金额或价格范围。它也经常与定价相混淆。
那么，如何区分这两者呢?
有些顾客对价格相当敏感，即使产品/服务的价格提高一分钱，也会影响他们的购买决定。
对于那些专注于扩张和增长收益的经理来说，他们更有动力问“我怎样才能卖得更多?”
但一家由价值产品驱动的公司，会集中精力赢得客户的忠诚和信任。它让客户参与公司的成功之旅，同时不断考虑客户的最大利益。
注重定价策略和以价值为基础的成功公司有什么共同之处?
他们总是更重视价值创造，而不仅仅是利润。他们在文化和组织流程的许多领域使用这种愿景。尤其是当涉及到他们最重要的三个资源时:员工、客户和供应商。
同样，他们也意识到，当他们把价值感知放在首位时，长期来看，收入流以及利润和利润率机会会来得更快。
怎么做呢?
看看有什么机会可以提高你的产品/服务的质量和特点。例如，研究一下你的定价结构。怎样才能转向价格溢价呢?
例如，苹果公司(Apple)对经过改造、具备新的改进功能的设备收取较高的价格。它每年都会发布最新版本的新发明。比如即将推出的虚拟现实和增强现实头盔，以及可折叠iphone。
或者以Gucci这样的时尚品牌为例。它的卖点是创造一种独特的感觉社会地位为了它的客户。
所以，如果你的策略不能激发销售和营销团队的意愿，那就意味着它们是无效的。这意味着需要做更多的计划、研究和执行。
下面，我们为管理团队提供一些处理战略计划的方法:
基于客户价值的定价策略
成功的品牌能够吸引正确的目标市场。换句话说，这些客户真正欣赏公司在其服务/产品中优先考虑和创造价值的方式。
1.例如，一家澳大利亚的健康保险公司提供津贴、折扣和健康设施和健身房、水疗中心、运动装备以及新鲜市场或杂货的独家会员资格。
他们基于价值的定价策略击中了客户关键价值驱动因素的核心——健康。因此，由于这些价值驱动的努力，他们的品牌认知和价值随着时间的推移而增长。
2.同样，澳大利亚一家汽车保险公司也在其阵容中增加了应急车辆，以应对交通事故。这使他们能够更好地为客户服务，同时将欺诈成本降至最低，同时帮助他们提高客户的支付意愿。
3.以特斯拉为例。他们提供上门汽车维修和保养服务。更重要的是，是客户设定一天中最方便的时间。所以，他们不必去汽车商店排长队，直到工作完成。
反过来，他们把这种方便的选择作为他们的价值驱动力之一，而特斯拉最终提高了客户的支付意愿。
增值服务增加了客户的支付意愿
成功的公司和品牌很容易识别增值服务或产品。换句话说，这些是他们基本服务版本之外的额外产品或高级选项。
例如电器、汽车、电子书网站、打印机、小工具和航空业。电信公司还以使用增值服务和流媒体服务捆绑服务而闻名。
1.例如，美国的一家电影院很有创意，在其设施中包含了一个托儿所。父母可以放心地让专业的托儿人员照顾孩子，而自己则可以享受看电影的时间。
现在，剧院的补充服务似乎与电影院的核心服务没有直接关系。但是，除了爆米花、苏打水、3D眼镜、舒适的座位和门票捆绑销售等基本的电影院赞美之外，他们成功地提供了价值。
2.索尼先于亚马逊进入电子阅读器市场。它以最少的预算拥有更先进的技术，并利用了无线接入。但亚马逊凭借其免费的3G网络接入，也就是我们现在所熟知的Kindle取得了领先。
基于价值的定价策略应该能吸引合适的人才和公司员工．
在大多数情况下，即使工资略低于行业标准，员工也会留在一个灵活和敬业的环境中。
尽管在合适的员工应得的时候给他们更多的报酬，这可以鼓励员工的忠诚度。但请记住，简单地发放高薪并不总是意味着它在劳动力中创造了价值。
相反，改变工作并提供灵活或创造性的工作流程可以创造基于价值的工作文化．
如果客户有“支付意愿”，供应商和员工也有所谓的“销售意愿”。需要考虑员工在薪酬方面的销售意愿。否则，你就无法吸引到合适的人才。
那么，激励员工销售意愿的因素是什么呢?他们面临的共同问题是什么?
1.例如，服装品牌Gap几年前就发现，其员工的日程安排缺乏规律。他们发现的解决方案是将日常工作时间系统化，使之成为一种更可预测的模式。
Gap推出了Shift Messenger，这是一款为需要与其他零售员工换班的零售员工设计的应用程序。该公司对这一过程进行了10个月的测试。结果，生产率提高到6.8%。与此同时，它的销售额也大幅飙升，高达近300万美元。
随着全球竞争和需求的加剧，管理者通常会要求员工做得更多。那么，他们如何调整优先事项并转向基于价值的定价策略呢?他们可以简化策略。
通常，关心员工福利有助于员工更好地表现。因此，财务绩效与员工绩效成功密切相关。他们能够吸引忠诚和满意的人才。他们经常会为了实现组织目标、目标、公司文化和目标而付出额外的努力。
同样，那些优化了培训计划的组织也会吸引重视学习和继续教育的员工和申请人。
2.澳大利亚的一家客服选择为员工提供有吸引力的工作环境和员工福利。结果，员工的满意度和工作效率都提高了。人员流失率和频繁缺勤率也有所下降，最终降低了招聘新人才的费用和其他损失。反过来，他们的客户支付意愿也上升了。
基于价值的供应商的定价策略
如果大多数供应商都期望最低补偿率，公司如何提供价值?做到这一点的一种方法是找到解决方案，使供应商的运营成本最小化。你可以通过提高生产力来提供更多的价值。
记住，当他们的成本降低时，他们的最低价格区间或“销售意愿”也会降低。
1.例如，耐克在东南亚的一家工厂引进了改进的生产方法。结果，利润上升，并由供应商分享。
当组织专注于基于价值的战略时，他们就能够为正确的客户服务。另一方面，那些更关注短期目标的公司忽视了基于价值的战略的重要性。
2.例如，上世纪90年代，一家互联网门户网站放弃了以160万美元收购大型搜索引擎谷歌的机会。为什么?只是因为他们认为谷歌“太好了”。他们认为，使用定制的相关搜索结果将在线访问者转移到其他网站没有任何意义。
相反，他们复制了大约80%的竞争对手的业绩，并一直是市场的跟随者。结果，他们错过了成为当今互联网巨头的一部分的巨大机会。没有设定以价值为基础的优先事项，也让他们忽略了主要的长期利润。
一石二鸟:为供应商和客户创造价值
将商业模式集中在价值创造上的公司也能够满足他们的供应商。
以消费电子产品零售商百思买为例。多年前，亚马逊与百思买(Best Buy)展开竞争，在其广泛的商品选择中采用极低的价格，专注于高销量。
为了应对竞争威胁，当时的百思买首席执行官引入了一项新战略，允许供应商在百思买的门店内开设自己的门店。这是一种让消费者对各种各样可供选择的产品着迷的方法。同时提高他们的支付意愿。
后来，亚马逊和索尼、三星、苹果等其他品牌巨头都在“店中店”模式上投入了数百万美元。这反过来又降低了百思买供应商的整体成本，并最终缩短了运输时间，帮助他们领先于亚马逊和其他竞争对手。
如今，百思买的网站页面就像一个虚拟的陈列室，顾客可以先浏览一下，在去商店购买之前权衡一下自己的最佳选择。它在网上的存在更像是一种增值的定制便利体验。
结果，他们的利润翻了一番，投资回报率上升到23%，因为他们的计划很好，提高了客户的支付意愿和供应商的销售意愿。
补充服务vs.替代品
能够从增值产品中识别替代品也是价值主张的关键。以自动柜员机(ATM)如何取代银行出纳员为例。还有音乐流媒体服务是如何取代cd和卡带的(但它并不能取代现场演唱会)。个人电脑也打算取代纸张。然而，这三种方法都未能完全消除人们对这些服务的需求。
然后是利润池。苹果已经很好地证明了一个品牌如何将其利润池最大化。通过iPhone、MacBook和iTunes系列产品，苹果最终提高了消费者的付费意愿。同样，微软也将其游戏机的收入来源转移到了游戏应用上。
支付意愿和出售意愿乍一看似乎很抽象。但是使用可视化工具可以帮助你在开始时简化事情。通过关注客户的主要价值驱动因素，你可以简单地创建自己的价值地图。
定价
当两个竞争品牌的价值主张看起来过于相似时，客户会进行区分，并根据每个品牌的定价进行决定。这就是定价专家或咨询公司介入的地方，帮助你建立你的产品差异化。他们与营销、财务和销售团队合作，为客户提供最佳价值。
结论
除了提供增值服务，企业还需要充分了解客户旅程的每一步。这有助于他们为基于客户价值的定价策略创造更多的机会。
能够成功创造价值的品牌都是技术达人。他们知道如何最大化利用新兴技术，并将其转化为服务中的跨功能功能。
另一方面，专注于货币化的组织更倾向于规避风险、防御，并受到不断变化的市场趋势的威胁。他们不能站在竞争的角度考虑问题。
一些企业也因为追赶而失败。这意味着，他们只有在趋势和市场变化已经发生时才开始计划适应。基于价值的领导者能够做到预测更准确地说，是在正确的领域使用他们的资源和能源。
愿意支付和愿意出售是创新平台。它们就像一个引擎，让你的价值感知最大化，帮助你的企业留在行业和客户的心中。
如果一个公司缺乏研究和分析，不能创建自己的价值地图或识别客户价值驱动因素，它将不会长久。相反，它将继续受到竞争和新思想的威胁，因为它继续忽视为客户、员工和供应商提供的基于价值的机会。
基于价值定价的宠物护理企业计划提高价格的好处
你知道吗? 60%的宠物护理公司运作效率不高。其中一个主要原因是，大约40%的兽医根据提供服务的成本来定价，大约80%的兽医也使用这种方法来为他们销售的产品定价。这种做法使得公司很难通过提高价格来维持业务，尤其是在当前高通胀的情况下。一个更好的方法来提高兽医和宠物护理业务计划就是通过基于价值的定价。什么是基于价值定价的好处在宠物护理行业?
但问题是，许多企业很难认识到其产品和服务的价值，这是根据客户愿意支付的价格来定价的必要条件。因此，他们继续使用成本加成定价，认为这是留住客户的方法。这是不对的;这只会限制他们为客户提供的价值主张，阻止他们开拓新市场。实际上，利润率潜力正在被进一步侵蚀。兽医服务如何开始转型?
在这篇文章中，我们介绍了宠物护理服务基于价值的定价策略的好处，特别是在提高价格时。我们认为，成本加成的定价方法阻碍了兽医企业充分发挥其潜力。在Ta狗万manbetx官网登录入口ylor Wells，我们相信基于价值的定价是宠物护理企业的正确方法，特别是在提高价格方面。到最后，你将知道如何说服客户，他们正在获得巨大的价值，从而带来更高的销售额和最大的利润。
有效提高澳大利亚兽医价格的商业计划:基于价值定价的好处
许多宠物护理和兽医实践都低估了基于价值的定价的价值。几乎一半的澳大利亚兽医对他们的服务采用成本加成定价，而且几乎所有兽医对他们销售的产品都采用相同的定价策略。这阻碍了他们实现利润最大化，尤其是现在，提高价格已成为所有类型企业的必要条件，而不是一种选择。
一切都明显变得更加昂贵。兽医不再能够以同样的成本提供同样的服务。是的，当然，你对你的工作充满激情。你想要尽可能多地帮助你的客户。然而，如果你不建立你的企业来生产你需要的东西，那么你将无法继续经营。
在经济困难时期，成本加成定价往往会导致定价混乱。依靠加价经营的企业往往难以保持盈利。为什么?成本加成定价与简单的加成和/或利润率目标往往会导致在大量库存中定价过高或销售不足。成本变化很快，企业通常在总体水平上计算成本，而不是在站点或产品水平上。这反过来又使企业难以抵消和管理成本和价格——特别是当宠物护理企业经常销售超过10万件系列产品，并且在一个范围内有许多相同产品的变体时。很快，宠物护理业务不仅利润下降;他们发现通货膨胀侵蚀了他们辛苦挣来的利润率。
另一方面，基于价值的定价，是指根据客户的支付意愿和价值驱动分析等措施，对一段时间内提供给客户的总价值进行量化。你不想因为涨价而得罪你的客户，对吧?因此，这里有一些建议，可以帮助您重新制定兽医商业计划，使用可靠的方法提高价格，而不会因为基于价值的定价而失去客户:
1.认识到你产品/服务的价值。
基于成本定价vs基于价值定价:成本加成定价不能突出你的产品的独特性，也永远不会帮助你实现利润最大化。另一方面，基于价值的定价策略将帮助你尽可能有效地提高价格。
此外，基于价值的定价可以帮助你以反映你品牌独特风格或专业知识的方式销售你的产品或服务。这将使你的客户更青睐你的公司而不是你的竞争对手。这样，你们就可以相应地提高价格。
了解客户的需求和价值是基于价值的兽医商业计划的基础。确定你的客户愿意为哪些产品/服务支付最多的钱。然后考虑如何在这些方面超越竞争对手。
例如，年轻一代看重那些提供价值、真实性和质量的企业。除此之外，他们是养宠物人数最多的一代。在价格上涨后，他们几乎肯定会继续支持你的公司，因为他们知道他们得到了他们所付出的。
提高你的客户体验和投资于你的产品创新将帮助你吸引新客户并留住现有客户。
2.为你的宠物护理和兽医业务计划设定新的利润目标。
你必须了解如何产生你的利润，以便设定新的目标利润，评估它是否可行，并确定如何实现它。
首先，明确你的可变成本，包括你花在开发产品或提供服务上的时间的价值。其次，看看你当前的利润率。这是你的可变成本和你的产品或服务的销售价格之间的差额。最后，考虑你的固定成本。这些都是你无法避免的开支，比如保险和空间租金。
每个月，你可以计算你的毛利率，这是指从销售中扣除所有成本后剩下的钱。在确定最终价格时，可能有必要做一些调整，但一旦你充分了解了你的利润率，你就能找出提高价格的最佳方法。
例如，它应该分阶段完成还是一次性完成?从短期和长期来看，什么会给你带来最大的经济优势?
3.战略性地与客户沟通基于价值的定价提高的好处。
你可以利用现有的客户忠诚度。如果你提高价格，你满意的客户是不会放弃你的。他们最初选择你是因为他们喜欢你。为了节省几美元而寻找一个与你的业务相似的新业务是不值得花费时间和精力的。当然，有些人会离开。但你如何让客户对你的服务保持满意呢?
提高价格最具挑战性的方面之一是告知客户。事实是，无论你的产品/服务有多好，如果你不能有效地与你的客户沟通，你的价格上涨将是无效的。你会继续失去越来越多的客户。
因此，不要对你的客户隐瞒你的价格上涨。在你制定新价格之前，他们应该事先知会你一下。尽可能清楚地解释你为什么要涨价。在这一点上，你应该充分利用你对客户价值驱动因素的了解。这里有一些你可以在通知他们你涨价的时候讨论的话题:
- 为您的客户和他们的宠物创造更好的环境和服务
- 引进更高品质的产品线
- 在供应商涨价的情况下持续提供最好的产品/服务
无论你的理由是什么，都要毫不犹豫地与客户分享细节。他们会想知道他们在为什么付钱，为什么要付钱，我们相信大多数人都会理解。
为什么兽医宠物护理业务受益于基于价值的定价
澳大利亚是世界上宠物拥有率最高的国家之一。尽管受到干旱、野火和挥之不去的全球流行病的影响，许多澳大利亚人仍然照顾和热爱他们的宠物。61%的澳大利亚家庭养宠物就证明了这一点。最重要的是，分析人士估计，该国的宠物护理行业价值约130亿美元。
相比之下，大多数宠物护理和兽医诊所缺乏将利润最大化的必要能力。许多人不愿偏离成本加成的方法，因为他们不知道如何战略性地定位他们的服务和产品。其他人则拒绝实施涨价，因为他们担心会失去客户。
所有这些低效率只会损害宠物护理行业。他们必须强调价值，尽早提高价格。我们为什么要这么说?近几十年来，许多企业蓬勃发展，但现在却受到通货膨胀的威胁。
在过去的几年里，宠物用品的价格已经翻了三倍。不提高价格的企业有破产的风险。由于基于价值的定价模型，这种情况并不一定总是如此。甚至还有更创新的方法来确保基于价值的定价的好处最大化。
在兽医和宠物护理业务中获得基于价值的定价的好处
与客户的定价对话可能很复杂，所以有一个适当的沟通策略是必不可少的。努力改善您的产品和服务的基于价值的定价实施，可以帮助建立一个更富有成效和繁荣的宠物护理和兽医商业计划。为了实现这些好处，以下是宠物护理企业如何成功实现基于价值的定价的建议:
1.不断给你的客户足够的价格通知。
给你的客户时间来处理宣布和实施价格上涨之间的信息是至关重要的。
例如，如果你定期给客户发电子邮件或在社交媒体上发布消息，只需在下一批账单或广告材料中讨论涨价通知。另一种方法是在你的商店里展示标志。如果你有信心的话，你甚至可以亲自告诉客户他们什么时候来预约。
首要目标是不要因为大幅提价而激怒客户。大幅提价可能会让人不舒服，也不太可能得到客户的认可。如果可能的话，考虑逐步但有规律地涨价。这将使他们习惯你的新定价，并理解你为什么这样做。
2.组织打折促销活动。
人们自然会被便宜货所吸引。偶尔进行打折促销来吸引新客户，让老客户满意。目前，许多澳大利亚人都在精打细算地花钱。他们会受到折扣的激励。
此外，考虑提供一些打包的服务或产品。通过这样做，你确实可以为那些需要更多服务或想要尝试新东西的客户增加更多价值。只要记住，你必须把折扣保持在最低水平，才能真正提高你的盈利能力。
底线
无论你是一个宠物管理员，狗狗日托所的主人，还是经营宠物美容企业，你都不应该害怕收取你应得的费用。随着价格的上涨，在宠物护理和兽医业务计划中投入更多的时间和精力来发展忠诚度计划和价格促销。这些附加内容对于确保你的价格上涨的价值是至关重要的。你可以训练你的团队专注于基于价值的定价。
我们的研究结果表明，有了正确的设置和定价团队，在不到12周的时间内就可以开始实现收益的增量增长。6个月后，团队至少可以捕获1.0 - -3.25%利用更好的价格管理流程获得更多利润。9-12个月后，企业往往会产生介于两者之间的结果7 - 11%每年额外的利润。因为他们发现了更复杂的、以前未实现的机会、效率和风险。
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如果您有任何问题，也可以发邮件至team@www.yakutkundura.com。
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