如何启动B2B基于价值的工业定价策略指南
许多工业企业开始认识到，没有什么因素比价格更能提高盈利能力。当面临激烈的竞争和原材料成本的不可预测性时，企业倾向于采取各种传统方法，包括削减成本和试图加强采购。然而，有远见的公司看到了更好的机会来实现B2B基于价值的定价。问题是，这会带来最大的好处吗?
原材料的价格，比如钢铁和塑料，在经历了数年的通货紧缩后再次上涨。价格加息引发了人们对该行业依赖石油的新担忧成本加成定价法．一些工业公司认为，以成本为基础的产品和服务定价将不再能够维持其运营。因此，企业现在正在考虑调整定价技术的时机和范围考虑转向B2B基于价值的定价这是基于客户的支付意愿。他们要怎么做呢?
在本文中，我们将讨论工业定价是如何演变以应对成本通胀的。然后，我们就企业如何通过评估和管理新方法来发起变革并进一步发展其B2B基于价值的定价提出建议。我们认为，转向基于价值的定价可以帮助工业企业解决成本增长的陷阱。
在Ta狗万manbetx官网登录入口ylor Wells，我们相信工业部门的B2B业务可以通过向基于价值的定价过渡，有效地应对激烈的竞争和不可预测的原材料价格。到最后，您将学习如何在多个产品类别中评估您的产品的价值，如标准单元、定制项目、工程产品、备件和套件。这使您可以准确地估计将推动盈利的可行价格变化。
B2B行业定价策略正在演变
工业部门的原材料价格持续上涨。例如，由于镍和铬铁价格也大幅上涨，不锈钢指数上涨了25%以上。随着全球低密度聚乙烯指数上涨超过7%，塑料价格也大幅上涨。工业企业的麻烦并没有随着成本的上升而结束。世界各地的主要政府也纷纷征收关税，进一步推高了原材料成本。因此，大宗商品市场正处于一种波动状态——过去稳定的市场已不复存在。
工业公司正在调整其定价策略以应对不断上升的成本。
许多企业在年中调整了价格。与供暖、通风和空调(HVAC)相关的企业在6月份提高了价格，而不是通常的11月或12月。一些银行将利率从正常的3-6%上调了5-8%。
一些工业企业正在重启行业的整体盈利能力。以照明灯具行业为例。2019/20年度，在市场降价压力下，许多照明产品被商品化，导致价格下降。当一些公司提高价格时，其他公司也迅速跟进。其结果是，利润增长高于原材料成本再次飙升之前的记录。
这些实例表明，最优和定期的价格调整相当容易。然而，大多数工业公司并不使用现代分析来计算价格。有些公司将定价计划提高了400%，或者在他们通常的简单的加价方法上增加了少量但显著的价格溢价。这些价格上涨通常不会在市场上持续下去。如果采用原油价格上涨的方法，原油传递率<20%;这使得许多今年的商业预测毫无意义。新的定价策略和定价方法不再是可有可无的。它们对许多B2B企业的生存至关重要。现在是时候考虑B2B基于价值的定价了。
B2B基于价值的定价作为行业定价策略的优势
B2B基于价值的定价的第一步是什么?你可以做以下4件事来成功转向B2B基于价值的定价:
1.评估当前的价格表现
绩效评估揭示了看不见的问题。我们所知道的一家工业公司的经理过去常常每年将标价提高2-3%。他们认为，这样做可以让他们在通胀加剧的情况下保持盈利能力。然而，定价分析显示，不同品牌的价格涨幅差异很大。此外，即使该公司每年将定价提高3%，平均销售价格(ASP)也没有跟上。由于该公司定期提高经销商折扣以取悦消费者，一些产品的标价和ASP价格之间的差距扩大了。是什么导致了这些问题?
有几个问题导致了公司的状况。首先，它缺少一个商业智能系统，该系统可以收集每种产品的具体定价数据。每个品牌还使用不同的定价技巧，并拥有自己的销售团队。这使得很难评估不同品牌之间定价和盈利能力的差异。此外，该公司不恰当地绘制了许多商品的成本，导致计划利润率与实现利润率之间存在巨大差距。
他们需要一个全面的交易数据库，其中包含所有产品的正确价格、成本、数量和利润率信息，包括定制化和定制化报价。这包括广泛的定价和折扣信息，提供SKU和客户级别的视图。我们将在接下来的步骤中讨论这些问题。
2.推出产品细分和B2B基于价值的定价的新流程
在考核绩效之后，工业企业必须解决定价难题。他们应该问自己这样的问题:“是什么原因导致买家允许价格上涨5美元，却反对价格上涨7美元?”或者“为什么3%的折扣收效甚微，而4%的折扣却会带来巨大的后果?”这类问题即使是定价专家也很难回答。你能做什么?
B2B工业企业如何实施基于价值的定价?
- 对于标准的库存产品，使用基于属性的定价。将文件夹分成几组相似的项目，并确定每个项目中最重要的方面，如大小、材料或性能。使用分析模型确定每个特性如何增加产品的价值。尽管如此，企业必须用自己的行业知识来衡量结果。他们显然不能听从某个模型的建议，把产品定价为25美元，而领先的竞争对手只卖10美元。
- 对于定制的产品，考虑每个客户群来确定价格。例如，皮革座椅是低端和高端汽车车主的首选。但是他们愿意为这个选项支付的价格不同。在决定价格时要记住这一点。
- 对于按订单定制的产品，要确定所有的服务包括哪些功能，以及客户是否愿意为每一件产品付费。考虑成本调整的可能性，否则可能会出现定价过低的情况。为了提高利润，一些公司试图让客户放弃工程产品，转而购买功能相同的模块化产品，比如包含所有必要组件的有线系统。从技术上讲，向模块化产品的过渡并不意味着价格策略的改变，但它实现了相同的目标，即更高的回报。
- 对于备件，分析因素，如真实性和交易特征，如购买频率。通过评估代理，如转售价格或备件清单价格作为基本单位或套件价格的比例，考虑客户的支付意愿。这将帮助你确定最好的价格。
- 对于成套报价，一个合适的选择是单位定价。例如，该公司提供了一个套件，其中包括来自几家制造商的数十个组件。单价将体现出为客户提供便利的价值，因为客户不想追踪并订购多个零件。
3.对所有产品实行相同的折扣策略
说到设置折扣在美国，工业企业通常不会采用一致的策略。一些企业根据产品的销量或性能评级来进行评估。其他经销商则不分销量给予统一折扣，或者仅因经销商愿意遵守特定要求而给予奖励。许多企业使用这种技术，因为它是通过合并发展起来的。公司和它的目标可能会使用不同的方式来确定其品牌的折扣，而新的组织只是继续采用旧的程序。但改变折扣策略可能是个好主意。
为了达到最佳效果，工业企业应在考虑销量、市场需求和有针对性的分销商行为等因素的情况下，对所有产品采用统一的折扣策略。只要记住，上面提到的关键方面，以及它们的相对优点，可能因公司而异。
例如，一些工业企业可能会向拥有大量sku库存的分销商提供最大的折扣，因为他们希望最终客户能够快速获得关键的替换部件。其他人可能更喜欢拥有高素质支持人员的分销商，他们可以帮助最终客户理解复杂的项目。以下是一些适当设置折扣的技巧。
4.管理B2B基于价值的定价绩效
为了对自己的新战略更有信心，行业组织应该构建绩效管理体系，并辅以强调价格价值的工具。许多行业参与者开发了技术，允许销售人员为谈判输入关键数据，如交易规模和频率。然后，这些数据通过工具进行分析，从而得出有助于定价的见解。
因此，他们成立了一个中央定价团队，以评估价格上涨是否会影响销量和价值获取。它还密切关注所有业务部门，以确保它们遵守定价和折扣标准。这个小组试图找出任何差异的原因。
我们的研究结果表明，有了正确的设置和定价团队，收益增量可以在短短12周内开始。使用卓越的价格管理技术，团队可以在6个月后获得至少1.0-2.25%的额外利润。9-12个月后，由于发现了更复杂和以前未实现的可能性、效率和风险，组织每年的利润通常会增加3-7%。
底线
原材料价格的上涨对工业部门来说可能是一件意外的好事。在挣扎于利润率下降的同时，B2B公司正在重新思考定价，意识到基于价值的定价优势将给他们的业务带来最好的结果。从成本加成定价转向基于价值定价的公司可能会看到他们的利润平均增长5-10%。因此，在企业面临更激烈的竞争和价格飙升的市场中，定价可能是影响最大和最直接的杠杆。
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