贸易促销是包装消费品或CPG公司发展的好方法。然而,统计数据显示,尽管公司在这些促销活动上投入了20%的收入,但仍有59%的公司亏损。这是分析方法使用不当的直接结果。结果表明,如果做得好,CPG促销可以产生5倍的回报。有了正确的诀窍,你就可以学会最大化利润。我们将教你5个关键方法,帮助你做到这一点。


>现在下载:免费PDF数字转换


贸易促销如何为CPG制造商带来巨大机遇

根据研究,消费者对大多数消费类产品的忠诚度天生摇摆不定。然而,许多制造商针对老客户采用保守的促销计划。这带来的回报可以忽略不计,最多只能带来短期的销售增长。

促销活动应该瞄准新客户,尤其是现在像杂货店这样的传统媒介正在走下坡路。消费者开始青睐电子商务渠道和其他新平台。他们还对健康产生了新的兴趣,并对可持续做法有了认识。

这听起来像是个坏消息,但这些发展中有大量未开发的潜力。通过使用高级分析,CPG制造商可以获得消费者行为方式的具体和细粒度的洞察,以及他们应该如何瞄准他们。

什么是贸易促销?

在讨论任何事情之前,你可能会问,到底什么是贸易促进,有哪些类型的主要贸易促进?

贸易促销活动指企业为增加其渠道内的产品销售并最终面向客户而提供的营销努力和激励措施。因此,这使得企业在面向消费者的促销活动中更加敏感和机智。

简单地说,贸易促销是指制造商和零售商之间的关系所涉及的活动。同样,这些都是为了增加对你的产品和产品可行性的需求。

促销活动的类型和例子包括:

  • 店内展示
  • 临时降价,如促销或促销
  • 优惠券、代金券或回扣
  • 竞赛、抽奖或赠品
  • 样品和赠品
  • 退税

然而,重要的是要记住,这与以贸易为导向的促销不同,后者是面向B2b公司或公司网络内的经销商/供应商。

如果处理得当,tRade的促销活动可以为你的利润增加15%.此外,促销活动将你的产品介绍给你的客户,可以诱使他们购买他们通常不会购买的产品,以更好地迎合消费者。因此,它也使交叉销售和向上销售产品变得更加简单。

使用分析优化贸易促销

分析已经发展到可以为公司的目标受众量身定制促销活动提供足够的洞察力的地步。近年来,CPG制造商已经开始使用分析和数据来优化他们的促销活动。

我们将讨论您可以用来利用分析为您的业务带来优势的关键方法。

贸易促销活动

最大化家庭渗透和长期影响

家庭普及率指的是你的产品在特定年份的特定市场中达到的家庭数量。调查结果表明,与简单地衡量投资回报或ROI相比,专注于吸引新客户更有利可图。

这样,消费者的库存就不会影响指标,销售额被视为有多少个人购买,而不是一个人购买多少。美宝莲(Maybelline)或青岛啤酒(tsingtao beer)等全球啤酒巨头的市场渗透率高于排名前20的竞争品牌。

通过查看更广泛的数据集,而不是将注意力集中在营销的利基领域,盈利能力和渗透率可以显著提高。在这方面,最大化产出的关键在于长远规划。考虑5到10年,而不是1年。通过这种方式,你的公司可以分解出真正推动产品影响力的因素。

建立一个分析平台,以最大限度地提高洞察力

成功的公司寻求最大化他们的数据源。这可能意味着增加第三方,如尼尔森或IRI (信息重用和集成),他们可以使用创新的策略和算法帮助统一不同的信息。这还包括内部出售定价数据、财务数据和外部数据集等等。

第三方拥有的数据可以提供更细粒度的消费者行为视图,为你提供更好的洞察。零售商也意识到,通过彼此共享信息和数据源,他们可以将运营利润率提高60%。

CPG公司可以使用提取传输负载或ETL系统将数据迁移到一个压缩格式。有效分析该数据集可以产生有价值的见解,以创建更好的目标促销。

阅读如何创造一个好的定价结构

利用研究和模拟

搭建相关数据平台。消费者可以通过高级分析进行细分,根据人口统计数据、行为和偏好进行分类。公司将能够了解他们有多少老客户,有多少新客户或不经常客户,给定一个特定的时期或响应促销策略。

此外,除了历史数据,公司还可以运行模拟或定价研究.模拟可用于估计各种促销策略对潜在家庭渗透效益的影响。这样,公司可以了解如何贸易促销影响他们的目标市场。定价研究可以帮助公司通过控制实验或调查来评估消费者的反应。

制定行动计划

在分析这些见解后,CPG公司可以设计作为指导原则的行动计划。这些指标用来追踪人们对贸易促销、家庭渗透率的反应,并帮助平衡这些指标与其他固有价值(如推动销售和增加利润)之间的关系。

指导原则还可以让公司在选定的市场或目标人群中评估见解。如果一个原理在小范围内得到验证,它就可以在未来的周期中在更大范围内推广。换句话说,与其盲目地推出新的营销策略而损失收入,不如将小规模的推广与先进的分析相结合,从而节省时间和金钱。

建立系统以最大化效率

这项工作不会在活动推出后结束。完善执行是优化分析的全部潜力的关键。因此,你必须建立详细的日历来管理促销活动、评估指标,并对销售或后端操作等相关功能进行质量控制。

找到任何阻碍效率的瓶颈或障碍,并建立能够创新地解决这些问题的称职团队。促销团队还应与收入增长经理或中心密切合作。这些团队可以计划和开发带有更新进度激励的剧本或公司圣经。

阅读有关快速消费品定价策略使定价权加倍


> > >获得免费定价审计> > >


底线

总之,有效使用数据要求CPG公司建立具有多种技能的称职团队。使用业务和高级分析以及良好的技术基础设施可以为企业提供独特的理解和见解。从长远来看,销售和增长可以得到提振。


要全面了解如何建立一个伟大的定价团队,以防止收入损失,

下载一份免费的白皮书,关于如何建立招聘能力,以获得最好的定价团队。

您的企业是否需要帮助来调整您的定价策略、人员和运营,以便立即对利润产生影响?

如果是的话,请拨打(+61)2 9000 1115。

如果您有任何问题,也可以发邮件至team@www.yakutkundura.com。

让你的定价世界级!

贸易促销活动