通过这些成功的销售团队实践最大化你的利润
所有与客户打交道的企业都把销售放在心上。与客户和销售人员的面对面会议曾经是核心B2B买卖．如今，数字交流几乎渗透到商业的方方面面。因此，一些组织一直在问:“还需要销售人员吗?”如果是这样，那么拥有高绩效销售团队文化的最佳方法是什么?
尽管许多公司仍在雇佣销售人员，但有两种强大的影响正在重塑上述问题的答案。首先，个人和组织精通技术正在迅速增长，甚至对那些最初对计算机一窍不通的人来说也是如此。其次，新兴技术使企业能够以数字和虚拟的方式让客户获得更丰富的体验。
在Ta狗万manbetx官网登录入口ylor Wells，我们相信企业必须适应不断变化的市场格局。销售人员在传统和虚拟领域的买卖中都扮演着重要的角色。最后，你将学会如何在销售人员的帮助下加强与客户的虚拟联系。这就是你如何创造你的企业应得的高绩效销售团队文化。
在本文中，我们将讨论销售人员在企业数字化中的重要和不可或缺的角色。我们认为销售人员可以带来更多的客户，帮助现有客户实现价值，并提供买卖解决方案。然后，我们继续解释如何c建立强大的商业和销售文化，避免模仿文化。
目录:
在数字领域打造高绩效销售团队文化
销售人员作为广告商和订单接受者的传统角色已经发生了转变。如今，在数字化的商业世界里，销售团队甚至更有价值。
销售人员为潜在客户和现有客户提供价值，就像消费者花费大量时间通过数字平台进行互动一样。他们还协助销售和购买实体确定一个互利的解决方案，以解决他们的问题。
销售人员带来新客户……
销售人员在获取客户方面起着至关重要的作用。例如，谷歌云服务(GCS)销售团队的规模曾经不到顶级竞争对手AWS和微软的十分之一。GCS实施了大规模招聘，以增加其在快速增长的企业云市场的份额。
由于雇佣了销售主管，他们的销售队伍在一年内扩大了两倍。GCS渗透了更多的企业账户。结果呢?这一增长明显高于整体市场。
仅靠数字连接无法与销售人员相比，在如此复杂的问题上与新客户弥合相互知识差距的能力。当解决方案(如服务)不是特定于上下文的，或者具有不明确的方面(如物流)时，这是极其重要的。
销售人员带来价值对于现有客户……
随着销售的扩大，销售人员作为相互知识差距缩小者的角色仍然存在。企业正在增加角色，以帮助客户实现价值，特别是当服务是基于订阅的，例如SaaS或者基于消费的服务，比如云服务。即使交叉销售和向上销售转向数字自助渠道，情况也是如此。
客户使用是更新和增长的主要因素。取值决定用途。与此相关，客户成功经理主要使用电话和视频来帮助现有客户最大化其购买的利益。
内部销售和外部销售
内部销售和外部销售之间的界限真的模糊了吗?这两者有什么区别?首先,内部销售通常在办公桌旁通过电话、电子邮件或社交媒体、电子商务和网站等数字平台进行远程销售。科技或SaaS行业的b2b通常会选择这种类型的交易，而不是亲自进行。
外部销售然而，零售、经纪人、房地产和旅游行业的人经常使用，他们出去会见潜在客户并亲自完成交易。外部销售通常发生在购物中心、商店、商店、贸易展览、当地的周末市场和会议上。
更有趣的是Linkedin的公开数据，内部销售代表46%在570万销售人员中。而53%对外销售代表。但随着数字化时代和自动化的新常态，电子交易现在真的模糊了这两种做法之间的界限吗?
今天的行业、市场趋势和购买模式要求过去5-10年的内部和外部销售相结合。然而，销售专业人员的目标仍然是与潜在客户建立联系，接触并完成交易。建立信任、融洽关系和带来价值仍然是提高转化率、推荐率和留住忠实客户的关键。
事实上，一项研究Xant.ai显示收入在5亿美元或以上的大公司使用外部销售。而年收入5000万美元的小型企业则更多地依赖内部销售代理。这两个概念的结合在Covid-19大流行封锁所需的虚拟环境中得到了突出体现。Hubspot的进一步探讨了过去一年的数字和变化趋势。
高绩效销售团队文化的定价技巧:
1.密切关注竞争对手是至关重要的．你可以确定人们愿意为竞争产品支付多少钱，并以此为出发点。
2.每种产品都有特定的市场。确定谁最有可能购买你的产品把这个因素考虑到你的定价中。
3.帮助你的公司创造一个理想的利润率。选择一个可靠的、现实的评估，让你能够操作和开发。
为了最好的销售团队文化，我们强烈建议与定价团队合作．我们的研究结果表明，有了正确的设置和定价团队，在不到12周的时间内就可以开始实现收益的增量增长。6个月后，团队至少可以捕获1.0 - -2.25%利用更好的价格管理流程获得更多利润。
在9-12个月之后，企业通常会在两者之间产生3 - 7%每年都有额外的利润，因为他们发现了更复杂和以前未实现的机会、效率和风险。
销售人员为卖家和买家提供了一个互惠互利的变通方案。
当采购组织中有多个决策影响者时，销售人员的目标是达成共识。销售人员未被充分发挥的作用是帮助其机构内的观点保持一致。
为了便于比较，这里是销售经理涉及销售指标，营销经理关注产品组合，财务人员对利润率感兴趣。
云服务提供商的帐户执行可以代表技术买家进行谈判，以确保他们得到最好的交易。他们负责将客户与世界各地的专家联系起来。他们是怎么做到的?
高绩效虚拟销售团队文化中的联系
我们意识到，即使在向数字化转型的情况下，销售人员对企业也非常重要。客户不断向销售代表寻求帮助，以克服困难，即使简单的买卖互动已经过渡到数字化。
内部销售和混合角色，即销售人员与消费者进行虚拟和面对面的交流，正在迅速取代传统的现场销售角色。在这个问题上，许多之前建立的面对面的联系需要切换到虚拟。
你必须知道如何维护和加强客户和销售人员的虚拟联系。这对于在不断变化的环境中保持盈利是必要的。以下是你如何利用虚拟世界的方法:
一个高绩效的销售团队文化是指买家和卖家相互信任……
即使是虚拟销售，也有很多方法可以建立信任。
举个例子，一个定制企业软件的卖家在软件安装后成立了一个内部销售团队，向客户推销补充产品。另一家供应公司用内部销售人员重建了整个中端市场销售队伍。
许多例子也表明，现场销售职位演变为混合角色。例如，媒体行业的一个销售团队重新集中精力在获得新客户上。他们将80%的中型客户的销售保留活动转移到数字和虚拟渠道。
此外，非营利组织可以用非正式的小组虚拟咨询来补充与忠实捐赠者的面对面会议。这种方法在产生想法和支持方面非常有效。
一个高绩效的销售团队文化是当买家充满热情，产品种类多样时……
虚拟销售可以用于新客户和新产品以及重复销售。
通常，制药公司在推出新产品时，会让销售代表亲自与医疗保健专业人员会面。在大流行期间，针对严重疾病成功推出了几项新疗法，而且大多是虚拟的。
尽管重要的是要注意，如果没有亲自销售，与现有治疗方法差别较小的新药推出的效果就会更差。那么，销售人员如何充分发挥虚拟销售的潜力呢?
高效销售团队文化:最大化虚拟销售，防止缺陷
卖家很快意识到，有效的虚拟销售需要更多的东西，而不是简单地将面对面进行的销售转移到视频或电话会议上。
为了实现高绩效的虚拟销售团队文化，利用其显著的好处。
买家和卖家将来自各地的合作伙伴和专家聚集在一起。参与者可以更快地找到信息并在屏幕上分享。数字和人工智能驱动的线索也指导了讨论。此外，会议可以被记录。
然而，良好的虚拟销售团队文化并非适用于所有情况。
一些实际操作，比如演示产品的物理方面，与虚拟不兼容。此外，对于不经常使用电脑的客户来说，虚拟的效率较低。例如，一家农产品公司很难与农民建立虚拟联系。
大客户经理可能认为他们的机会来自于与客户的随意交谈，而销售人员则能感觉到客户与他们在一起时的感受。
结论
企业战略的一部分始终是定制服务以满足客户的需求。现在，它还涉及定制交流形式，确定面对面和虚拟互动的最佳平衡。在这种情况下，个人销售、数字推广和客户自助服务都是替代方案。
进展促使在每个买卖阶段根据快速变化的买家意识和偏好定制联系。一个S远程虚拟体验变得引人注目，元宇宙将变得更有意义。
因此，从面对面到混合连接的转变将继续下去。但没有必要猜测数字化最终是否会取代销售人员。相反，企业应该专注于销售人员和数字化如何共存。这肯定会创造一个高绩效的销售团队文化，并为客户提供卓越的价值和信任。
如何创建强大的商业和销售文化，避免模仿文化
你是否曾经在一个销售团队或企业文化中工作，觉得每个人包括业务领导都长得出奇地相似?如果你说是，那么你并不孤单。作为你所在行业的领导者，你如何创造一个强大的商业销售文化？你如何执行一项能创造最佳效果的组织职能，并保持对企业经营文化的意识?
在全球化时代，劳动力市场在种族、性别和少数群体方面存在不平衡。今天，一家公司的员工通常来自不同的教育、社会经济和文化背景或成长经历。但是你知道组织也经历过认知多样性的不平衡？
我们可以把这种认知多样性的不平衡称为“模仿文化”。模仿文化是一种由志同道合的思考者组成的同质团队所组成的行业:“梯级团队”(Stepford teams)，他们很少有认知重叠，也没有足够的相反的信仰、态度、思想或新想法。
什么是销售文化?
销售文化反映了你的销售团队在任何特定环境和工作场所表现出的看法、行为模式和实践。销售和客户参与度是高是低并不重要，企业销售文化总是至关重要的。一个强大成功的销售文化将提高你的团队，同时给你的客户留下良好的印象。而不好的可能会有相反的反应。
一个成功的销售社区文化的特点是公平竞争，不断的教育和培训，灵活的思维。当你努力改善和维持公司最好的商业和销售文化时，请记住这些属性。
销售文化对企业的影响
在我们讨论如何在避免灌输模仿文化的同时培养一种强大的、多样化的、以价值为基础的心态之前，让我们先来探索为什么理解销售文化是至关重要的。它的意义是什么?这对你的生意有什么影响?
文化因素对业务和销售有很大的影响。最好是根据专业人士的价值观和优先事项来管理他们，这是受文化影响的。文化也会影响营销、销售和分销等业务领域。它可以对公司的评估和如何最好地渗透新市场的选择产生影响。
以下是销售文化对企业的3个影响:
1.你可以通过文化建立强大的品牌识别。
一个公司的目标是在整个市场中发展和保持一致的品牌形象，这与商业和销售文化固有地联系在一起。它是品牌的特点，并赋予其竞争优势。例如，尊重企业文化的客户更有可能希望与企业文化建立联系。他们自己甚至可能成为品牌的倡导者。
2.成功地吸引和留住员工取决于你的业务和销售文化。
体现机构文化的强大品牌标识也有助于吸引优秀人才。当一个人的观点和价值观与组织的结构和文化很好地结合在一起时，公司也会有很高的保留率。
3.文化将当然鼓励组织和谐和成功。
作为一家企业，你经常在营销和销售等方面采用几种策略。当然，策略至关重要。然而，当涉及到实施这些战略和计划时，文化就是一切。文化确实可以成就一个企业，也可以毁掉一个企业，尤其是在困难的情况下。那么如何构建最理想的销售和商业文化呢?
如何创造一个强大的基于价值的商业和销售文化
许多企业在模仿文化中运作，因为他们可能觉得需要适应、生存，并避免反对“群体思维”的反弹。
大多数领先的蓝筹组织都有来自商业领袖的多样化授权，以阻止模仿文化并鼓励创造性思维和新想法．以创新为主导的强大企业文化应该突出员工敬业度。它必须为组织绩效设定以客户满意度和忠诚度为目标的标准。然而，仅仅有良好的意图和善意的人力资源政策是不够的。当它们没有得到一致的执行时就不会。
研究清楚地表明，在许多蓝筹组织中，模仿文化依然存在。事实上，在富时指数(FTSE)和FT500指数(FT500)中，姓约翰的首席执行官比姓约翰的女性还多硅谷6%的科技员工是黑人或西班牙裔．
尽管如此，在年复一年地跟随公司的路线之后，大多数员工很难有不同的想法，并接受新的观点他们的招聘策略．创新与多样性有着千丝万缕的联系，事实上，它推动着一个组织的繁荣。
讨论:创建强大的基于价值的商业和销售文化的6步
1.雇佣正确的人。
维持以价值为基础的销售文化，为其他公司树立榜样，是理解组织为什么在商业中的一部分。不好的员工影响团队，所以销售团队角色的认知测试帮助您选择最适合您的目标市场和客户。
换句话说，雇佣有魅力的人(他们会经常与客户互动)，他们的目标与公司的长期目标是一致的。他们懂得如何留住顾客，并致力于提供卓越的服务。同样，跨职能团队必须在销售、市场营销和定价概念方面进行培训。
2.让年代支持和促进沟通。
从一开始就传达期望。在强大的商业和销售文化中，高级管理层解决了团队的多样性和不佳表现。必须有一种科学的方法，每个人都必须在同一页上，有共同的目标、合作、友爱和动力。
如何建立高效的定价和销售团队，必须以价值观为中心，以更好的团队合作，为一致的使命服务。此外，在同一方向上加强各职能团队，使他们能够参与到公司的愿景中。同样，对于经理和销售团队来说，分享想法和反馈必须是双向的。
必须有明确的目标例如:将X个潜在客户转化为客户或将X个客户升级为优质服务。你不会希望团队成员把他们的个人信仰/想法放在一边，害怕说出来，并采纳其他人的意见来融入。
3.开发创造性的解决方案。
即使在不确定的时期，也要提供最佳的客户体验再加上新的销售策略而且气压式价格领先．不断的创新让你在激烈的竞争中脱颖而出。所以，多花时间和客户在一起，对待他们不仅仅是数字。客户讨厌那些只考虑钱的企业．另外，尝试使用数据技术与自动化．
Solverboard是成立于2015年的数字创新管理平台。最终，管理者不得不介入，为员工定义更明确的角色，并意识到他们需要时间来创新和实施创造性的解决方案。对他们来说，忙碌并不总是意味着高效。因此，他们开发了一个让想法蓬勃发展的空间，并重新定义了对工作的期望，将其作为一种表现性措施或出勤。
适应创新技能都很重要，因为创造性思维和结构必须融合在一起。适应性强的人倾向于有条理地解决问题，而有创造力的领导者在不那么有条理的情况下工作得最好。
4.培养教练文化。
在成功的公司里，辅导已经成为一种发展工具。更重要的是，创建强大的商业销售文化对每个组织来说意味着不同的事情。
当员工致力于这些价值观时，无论这些价值观是什么或有多严格，都将导致提供最好服务的共同目标基于价值的服务．因此，人力资源政策很少成为文化和组织绩效的主要驱动力。
学习发展、培训和销售指导的文化有助于承认成功和失败。认证和短期课程帮助团队从过去的成就和错误中学习，并进行适应。此外，工具的目标不仅仅是每月或每周的目标和产品特性。相反，专注于谈判策略等技能。
例如，Balfour Beatty Workplace已经有100年的历史。该公司最近从工程服务转向设施管理业务。该公司共有1.2万名员工，需要一种新的组织绩效战略，以建立与客户的关系。
因此，BBW制定了为期3年的培养领导者计划。这是为了解决中层管理人员如何成为商业领袖的问题。内部领导、支持、监督、培训和指导产生了什么结果?88％的参与者被提升为区域/总经理角色。与此同时，42％晋升到高级职位，同时与客户展开创新对话。
5.在你的销售文化中建立责任和认可。
工作场所应该设计在一个负责任的环境中。这是为了防止不专业，鼓励个人的领导技能和主人翁精神。在销售和定价团队中应该有明确的角色定义。因此，为销售目标和纪律建立一个最佳实践和习惯的跟踪。必须主动寻求信息、提供和接受反馈。
问责制的目标不应该是找出惩罚对象。这会造成恐惧和紧张的工作环境，不鼓励大胆说话和尝试创新策略。
相反，评估会议应该强调员工实践组织核心价值观的能力和一致性。最终，它能提高员工的工作效率、士气、力量和个性。它奖励反映公司价值观的行为和表现。
认可努力和领导能力，公开分享和测试想法。在适当的时候给予表扬和信任，不要过度补偿。同样，责任感为衡量进步创造了一个标准，管理风格与技能，再加上健康的竞争激励。最终，行动会带来结果，因为销售团队每天都在处理拒绝。
6.在某些情况下，有必要重塑核心价值观。
一些企业仍在继续以同样的核心价值观运作，这些价值观使他们获得了最大的成功。有时，这甚至是在被收购之后。对于一些正在成长的公司来说，它们的业务实力在减弱。因此，随着企业的发展，其核心价值观也应随之发展。
启示:实现销售文化的多样性和创新性
招聘过程的方式，评估，评估和培训，包括技能再培训或进修课程，都对留住员工有很大影响。但多样性也有同样大的影响。
波士顿咨询公司(Boston Consulting Group)的一项研究显示，拥有多元化管理层的初创公司和科技公司在商业方法和战略上更具创新性。他们还生产19%与低于平均多样性分数的同行相比，他们的整体收入更高。
此外，拥抱性别多元化的公司更具竞争力，比竞争对手表现要好27%在价值创造方面，并由更多的人获利21%麦肯锡的一项研究显示。
到2025年，平均工作场所将由千禧一代？千禧一代对多样性有不同的定义，这与经历、个人观点和观点有关，而不仅仅是种族、性别或宗教。
皮尤研究中心的一项调查收集的数据显示，在创造强大的商业和政治文化方面，女性在几个领域表现出色。他们是34%更善于妥协，更诚实，更有道德。25％更擅长指导，更有可能坚持自己的信仰，而30%越来越多的女性为员工提供公平的薪酬和福利。
底线
一个懂得如何组建高效团队的领导者，会把合适的人员组合在一起。为了打造最优秀的定价团队，能够建立心理安全的商业环境的领导者将突破山寨文化。然后，重建一种负责任和创新的文化。
如今许多行业都在发生变化，让员工在自己的岗位上感到安全是雇主和商业领袖面临的最大挑战之一。当涉及到冒险和寻找解决方案时，尤其如此。
与众不同可能会很困难，不同的意见往往会受到审视，而不是赞扬。但与此相反，组织文化似乎会本能地排挤那些偏离常规的人。
现代定价团队越来越不愿意分享他们的真实想法和投入。与此同时，随着企业现在意识到创造性思维能解决更多问题，业绩和结果一直受到影响。这些问题大多很复杂，甚至人工智能也无法解决。
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