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收入定价模式:如何建立一个更有利可图的收入模式?(图)

你目前的定价和收入模式是否纳入了价值“风险”的头号驱动力,以推动你的业务和客户的业务的盈利能力?


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您是否拥有一个能够开发复杂的、基于风险的定价模型以创建更有利可图的业务和收入模型的高性能定价团队?

答案往往是否定的。

公司只是没有定价能力或资源来识别和捕捉基于风险的定价的所有好处。因此,需要专业的定价技能和能力来识别、量化和捕捉不断变化的商业模式的全部价值。

继续使用成本加成定价和基本财务指标的团队不会得到你想要的结果。

成为你所在行业的价格领导者在美国,你需要把你的定价和收入模型带到另一个方向,做你所在行业的先驱者正在做的事情:在你的收入定价模型中构建风险。


目录:

我。收入定价模式:如何建立一个更有利可图的收入模式?(图)

2定价模型:B2B组织中基于成本和基于价值的定价



收益定价模型


收入定价模式:如何建立一个更有利可图的收入模式?(图)


挑战行业规范的经常性收入模式的例子

  • 毛毛虫例如,(设备和产品单位)现在根据运土量向建筑公司收费。

  • 庞巴迪(车辆单位)现在根据行驶里程向客户收取维修费,以降低发票价格。

  • 劳斯莱斯(喷气发动机制造商)现在向航空公司收取飞机飞行每小时的费用。

一个挑战行业规范的资产出售模型的例子

  • MyFab(家具零售商)已经从发票价格中剔除了大量生产和供应链成本。因此,他们只有直接从生产现场为客户生产和运输产品。没有:零售店、库存、复杂的分销或物流网络。

  • 一些医疗技术公司现在在他们的合同中执行“未完成数量”条款。实际上,如果买家(通常是医院)在订购时没有达到约定的门槛,折扣就会被扣留。

一个r收益模型定义适合2019-2020年

目前在定价和收益管理方面正在取得重大进展。在这篇文章中,我将讨论定价创新有时如何比产品或服务更有价值和变革性。我将列举并描述你所在行业的电子商务收入模式。因此,我将通过劳斯莱斯的案例向您展示如何创建一个更有利可图的收入模式,就像劳斯莱斯一样。

我认为“价值”主要体现在两个方面:

  1. 在创造、供应和消费你的产品和服务的风险中
  2. 在解决客户需求和问题的过程中(即,价值创造)

这里的论点是:财富和价值创造不再存在于产品、服务甚至你的流程中,而是存在于你的价值链和你为客户提供的结果中。

什么是收益模式?

收益模式是定价架构的核心元素。因此,我T确定了哪些产品和服务能带来盈利的收入增长,哪些没有效果。它还为你提供了关键客户和定价的见解,让你的客户更喜欢从你这里购买。它的主要作用是为您的业务创造利润和持续的收入流,而不会在此过程中损失太多数量。

有哪些组成部分?

定义良好的收入模式包括以下要素:

  • 具体的定价方法,向客户收取正确(或最优)的价格
  • 支付条款以更高的利润锁定现金,提高客户忠诚度
  • 适合客户需求的价格度量(例如,单位价格与详细定价)
  • 商业盈亏平衡模型决定交易的盈利能力
  • 风险建模跟踪器(例如,向您购买的风险和不向您购买的风险)
  • 仪表板用于识别、跟踪和监控客户的购买偏好和价值驱动因素
  • 通过价格围栏来细分客户
  • 以最低价格覆盖可变成本
  • 衡量当前支付意愿的定价上限
  • 价值工程预测未来的支付意愿
  • 风险建模以跟踪客户痛点和需求
  • 仪表板跟踪通常的财务指标(即,利润率、收入、数量、销售、折扣、弹性等)

不同的收益管理模式可供您使用

在过去的10年里,出现了许多不同类型的收益模式。因此,商业模式的变化和平台业务在收益管理方面产生了很多创新。与30年前不同的是,现在你有多种不同的收入模式可供选择。

为你的企业选择正确的收入模式非常重要:这是你从客户那里赚钱的方式。你需要选择一个适合你的商业模式的结构。你还需要一个收益定价模型,让你的客户更容易从你这里购买。

记住:当顾客发现很难从你这里买到东西时,他们是不会花钱的。

生成收益信息图

请复制下面的代码,在您的网站上分享这张信息图,包括归属。

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这是一个简短的概述7最流行的收入模式,你使用产生更多的收入和锁定现金。你认为什么样的模式可能适合你的商业模式?你的客户喜欢什么型号?

7种盈利模式

  1. 资产出售模型

资产销售模式出售客户实物产品的所有权,以换取一次性付款

  1. 使用费模式

使用模型销售客户访问和使用特定的服务,以换取可变费用这取决于客户使用他们的服务或产品的程度。

  1. 订阅模式

订阅模式销售客户获得产品或服务,以换取经常性的订阅费用(通常是每月或每年订阅)。

  1. 租赁模式

租赁车型暂时提供给客户在一段固定时间内使用特定资产的专有权,以换取经常性费用(通常是每月或每年)。

  1. 授权模型

租赁模式销售客户使用他们受保护的知识产权的权利,以换取经常性的许可费(通常每年)。

  1. 经纪业务模型

经纪模式销售客户代表双方或多方提供服务,以换取每笔销售或交易价值的一定百分比的费用

  1. 广告模式

广告模式推销顾客为产品、服务或品牌做广告,以达到他们的目标客户受众,以换取费用(视乎所出售的包装而定,是一次性或周期性)。

案例研究:劳斯莱斯的新定价和收入模式

现在,为了理解所有这些结构和收益管理组件是如何协同工作的,这里有一个来自劳斯莱斯的真实示例。

30多年前,飞机发动机制造商劳斯莱斯(Rolls-Royce)发现了该行业的一些主要痛点。他们发现:

  1. 航空公司的顾客不喜欢停飞的飞机,因为他们会损失很多钱
  2. 购买昂贵的发动机对航空公司来说是非常昂贵的
  3. 维护飞机引擎充满了风险
  4. 收益定价模式是以自我为中心,而不是以客户为中心。
  5. 客户承担了所有风险
  6. P物价太高了
  7. 故障和维修太频繁了

那么,劳斯莱斯是如何推断出这一切并纠正这种情况的呢?通过持续和详细的客户价值发现。从定价领导者对客户需求进行详细的风险建模和价格分析开始……

事情是这样发展的……

劳斯莱斯知道他们有问题,但他们不确定是什么问题。因此,他们的客户反映,他们的发动机需要大量的维护和维修才能达到国际安全标准。一个主要的抱怨是效率低下和不可靠。由于引擎故障,乘客们的飞机停飞了数周。

对于客户来说,停机的成本越来越大。因此,当航空公司购买喷气发动机时,他们还必须支付大量的善后服务和维护费用。包括修理引擎和任何材料和部件的专业知识。

小型航空公司受到的影响最为严重:小型航空公司的资源比大型航空公司短缺。更重要的是,他们正在努力支付维修和故障的费用。

在这个时候购买劳斯莱斯的产品会让航空公司面临巨大的财务风险。因此,劳斯莱斯决定改变其收入定价模型,并考虑如何将基于风险的定价纳入模型。

他们是如何整合风险的?他们开始设计一种非常不同的服务合同,向客户收取“按小时计费”的费用。

与以前的收入模式(出售发动机所有权的资产销售模式)不同,新的收入模式(“按小时推力”)使劳斯莱斯的客户能够按发动机的飞行小时为他们付费。因此,他们不再需要支付发动机、维修时间和材料。节省了一大笔钱。

这种新的收入模式受到了航空公司的欢迎。因此,它通过将未充分利用的风险转移回劳斯莱斯来杠杆化风险。它消除了停机时间和产品故障的财务风险。更重要的是,他们的新定价模式激励劳斯莱斯改善他们的性能,发动机和维护流程,因为它花费太多,而不是太多的变化。

从这里开始,劳斯莱斯经历了一次大规模的业务转型。

航空公司如何从劳斯莱斯新的收入定价模式中受益?

  1. 他们只需要支付t他操作引擎数小时
  2. 他们不再有义务购买引擎。
  3. 他们只根据飞行小时数为发动机的维护和修理开了发票。
  4. 获得了更高效的服务,大大降低了他们的成本
  5. 获得了更好的发动机,大大减少了停机时间
  6. 他们可以使用更多的飞机,这使他们能够开始根据价值优化价格。

根据客户需求调整收入定价模式,劳斯莱斯得到了什么?

简而言之:他们获得了持续的盈利增长。

例如,2019年8月,劳斯莱斯动力系统业务的调整后收入增长了6%,达到17.8亿欧元,而调整后营业利润增长了20%,达到1.09亿欧元。

该公司的服务收入也比传统发动机相关业务增长了7%,原因是签订的长期维护合同数量增加了25%,更换部件的销售也有所增加。

你如何创建一个与你的业务和市场相匹配的定价和收入模型?

创造复杂的收入模式,比如劳斯莱斯、卡特彼勒和庞巴迪。以下是一些建议:

  1. 分析:识别重要的客户信息和数据并将其纳入盈利模式。

  2. 培训:如果你不是一个在线企业,开始吧培训销售和其他部门了解风险计算。

  3. 策略:试着在你的价格评估过程中纳入风险评估

  4. 人力资本:开始投资正确的人。

  5. 科学的招聘:寻找更好的方法来雇佣有经验的定价主管。现在,您需要一个定价团队,可以与业务和客户一起管理风险,并将风险构建到新的收入定价模型中。


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结论

现在是重建定价团队的时候了,以确保定价转型为您和您的客户创造价值。

到2020年,如果没有世界级的定价团队,可能会带来数百万美元的成本。

【中文含义】



定价模型


定价模型:B2B组织中基于成本和基于价值的定价


正确的定价策略是至关重要的祝你生意成功。然而,哪种定价模式适合你呢?通过基于成本的模型来确定最终发票价格时,您是关注已售货物成本还是货运成本?或者你的目标是通过基于价值的模型来了解和关注你的客户对你的产品和服务的价值?在做出决定之前,有必要了解这两种选择,以及它们将如何为你的业务工作,并影响你的定价、营销和进入市场战略。

基于成本的定价模型

使用基于成本定价模型的B2B公司倾向于通过计算制造产品所需的材料和时间来确定产品价格。与所有选项一样,这种方法也有利弊:

优点

    • 这是一个简单的方法,你和你的客户都能理解
    • 销售团队认为,这给了他们更多的空间来谈判大客户和新客户的发票价格
    • 它被认为是一种合乎逻辑和公平的办法,因为它考虑的是有形成本。
    • 拥有>1000 sku的企业认为,向客户提价更容易

缺点

    • 从客户的角度来看,这不利于提高效率
    • 知道你在使用基于成本的模型的客户往往想知道你的利润是多少(而不太关心你提供的价值)。
    • 为定价过低和过高留下了空间——巨大的价格透明度风险。如果顾客觉得自己被宰了,他们就会换台。
    • 把钱放在桌子上
    • 难以跟踪——由于市场波动(外汇、大宗商品价格变化),许多企业无法准确地了解他们的成本状况。
    • 大多数基于成本的定价模型甚至不准确或不公平——它们是基于总成本的。
    • 在对价格敏感的市场中,充分分配成本会导致价格过高。
    • 基于成本的定价模型,将价值锚定在价格下限,而不是价格上限

基于价值的定价模式

价值定价超越了商品或服务的成本。因此,它从价值工程开始,以了解市场,即客户如何理解你的报价,并按细分市场评估你的产品和服务心理分割例子).因此,我们接着确定单个客户的价值驱动因素——客户为什么从你这里购买。然后,它会衡量客户愿意为你的产品支付多少钱。实际上,它随后通过分段价格弹性分析验证了支付信息的意愿(通常是自评)。

基于价值的定价模型旨在超越产品或服务定价的简单标记策略。此外,其目的是量化您提供的总经济价值,并了解您可以帮助客户通过与您合作赚钱的方式。请看这里的建议,如何做一个伟大的提案记住这一点。

优点

    • 与其他定价结构相比,相同数量水平的利润更高
    • 减少销量压力,专注于质量而不是价格
    • 客户会得到更优质的服务,也愿意支付更高的价格,因为他们了解服务的价值,并意识到你要么是在为他们解决一个真正的问题,要么是在帮助他们实现利润目标

缺点

    • 消费者需要了解你所卖的东西的价值——不是每个人都想要或想要了解你的报价。这意味着你吸引的观众要少得多
    • 你将需要进行更复杂的细分,以找到愿意支付并需要你的产品和服务的客户。广泛的基础细分并不能解决问题
    • 你需要真正致力于你的客户基础。因此,当你找到理解并重视你所提供的产品的合适客户时,这就不太可能是一次性销售。因此,你需要一个优秀的大客户经理来照顾和培养客户。因此,可以交叉销售的人(不仅仅是因为他们获得了客户的信任)可以防止客户的风险或帮助他们产生更多的利润。真正的伙伴关系

强调价值的行业领导者

卡特彼勒是工业设备制造领域的领先企业之一,它利用基于价值的定价取得了巨大的成功。因此,他们的定价和收益管理团队确定了智能金融解决方案,同时满足业务和客户的底线。因此,从一美元的螺栓到数百万美元的机器,他们把这一点应用到他们提供的所有东西上。

卡特彼勒坚持的基于价值的要求包括:

    • 为客户提供可信赖的向导和顾问服务
    • 以最高的诚信经营
    • 与他们所服务的人建立牢固的关系

同理,GE海底系统公司调整了定价从三年前的基于成本的模型转向基于价值的模型,并继续用这种方法争取成功。

他们认为,从文化、系统和基础设施的角度来看,这种转变都是至关重要的。实际上,他们通过定期对各个业务级别进行定价评估,并重点培训员工来实现这一目标。通用电气采用成熟的培训计划(在线学习模块和讲师指导)。

定价营销

这两种定价模式都利用营销来有效地与消费者沟通。因此,在价格竞争时,基于成本的定价将竞争对手考虑在内。然而,基于价值是关于个性化的报价,以使客户受益(而不是我们的成本位置)。

这两种选择都要求你考虑公司的市场产品,以及与竞争对手的比较情况。你需要找到你的竞争对手和他们的定价策略。

未来充满了价值

我们现在看到越来越多的大公司转向基于价值的定价模式,以便在竞争日益激烈、利润率受到压力的行业中实现利润最大化。此外,成本是需要考虑的一个重要利润驱动因素,但基于成本的定价方法不足以产生企业想要的利润率增长。

基于价值的定价不仅仅是一个空洞的术语。因此,制定利润率扩张计划是一种切实可行的手段。此外,这可以包括混合管理、销量增长、成本降低、折扣/回扣和价格上涨优化定价决策。因此,基于价值的定价越来越多地被用于制定12-18个月的价格上涨优化计划。这直接影响到你为企业和客户创造的利润价值。


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走向基于价值的定价

考虑到基于成本的定价模式并不是一种有效的长期定价策略,因为它忽略了消费者的需求,您可能正在寻求进行转换。

两个最重要的障碍做出改变的是价值工程/发现评估和价值沟通。你如何确定你的产品或服务的价值?一旦你有了,你如何有效地将这种价值传达给你当前和潜在的客户?如果这是你正在考虑和挣扎的事情,我们可以提供帮助。请与我们联系了解如何将基于成本的定价模型转变为基于价值的系统。

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【中文含义】


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如果您有任何问题,也可以发邮件至team@www.yakutkundura.com。

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