你知道像价格框架这样的心理营销技巧会极大地影响顾客对价格的看法吗?


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当我们谈到价格框架时,我们谈论的是改变价格所处的环境——而不实质上改变价格本身——以鼓励在更有利可图的价格点上进行更多的购买。

一些高管发现很难相信价格框架真的对客户有效。许多人说:“我们不都只是权衡购买的利弊,然后选择对我们来说最好、最合乎逻辑的选择吗?毕竟,价格就是价格,对吧?”其实不是。

说到营销心理学,环境是影响购买决策的一个重要因素。此外,像价格框架这样的心理营销技巧可以持续影响我们作为客户对价格和价值的看法。这意味着你的客户如何了解你的业务,以及他们如何从你这里购买,对他们未来购买或消费的意愿有巨大的影响。

在这篇文章中,我们将继续讨论心理营销技巧在定价中的使用。我们还将与您分享如何更有效地使用心理营销技巧,为企业和客户释放更多价值的技巧。此外,我们将在卡特彼勒使用的心理营销技巧的真实例子中演示价格框架的力量。


目录:

我。心理营销技巧:如何用不同的价格吸引顾客

2什么是营销心理学及其6条基本原则?




心理营销技巧:如何用不同的价格吸引顾客


在心理营销技巧中使用偏见

心理学家通过对照实验发现,人们使用一种称为偏见的认知捷径来帮助做出选择。这些都是大脑对我们开的小玩笑。这些捷径并不总能产生合乎逻辑的决策。我们打不过他们,也完全没有办法对付他们。最糟糕的是,当他们控制了我们的思想时,我们甚至不知道。

这被称为行为经济学,心理学、认知、情感、文化和社会因素对个人决策的影响会影响他们的看法。它有助于解释心理营销技巧和决策是如何做出的,以及推动公众选择的价格公式的变化。

支持行为经济学的三大原则

心理营销技巧都是用来刺激顾客从你这里购买的,可能是通过倒计时效果,色彩心理,或折扣价格。这些都是影响消费者决策的聪明方法,也是提高收益的好方法。以下是企业常用的三个最佳心理营销技巧:

1.人们相对于参考点来评估价格

人们对购买行为的评价是相对的。寻找合理的价格。但是很多因素决定了什么才是真正合理的。

价格框架每天都在发生。例如,如果你想买一台标准质量的面包机,你会上网看看它们的价格。你会发现一个标准的面包机大约要80美元。然后你可能会看看质量更高的面包机,看看它比标准产品贵多少。如果你打算花80美元,你可能会想看看最好的面包机卖多少钱,对吧?你检查了一下,发现它比标准版本贵了40 - 120美元。

您比较并对比这两台机器。告诉自己,你不是制作专家,就买80美元的吧。

所以,你对自己说,“我想我要去商店看看机器”(看到这是一个新奇的购买,你真的不知道什么是好的)。当你到达商店时,你会发现你现在有3个选择:你可以花80美元、120美元或475美元。理性地说,添加一个不相关的选项并不会改变你在80美元和120美元之间的决定。利弊并没有改变;面包师傅的质量没变,你拿的工资也没变。你知道你永远不会花475美元买一台面包机。

但问题是,现在你觉得买120美元的更舒服。毕竟,你买的不是最贵的替代品。你已经找到了中间地带,与那些只买两个选择的便宜版本的人相比,你可能更快乐。

这是框架原则中最突出的部分:即,价格的吸引力将取决于它所呈现的内容。但是,这只是引入或取消其他价格所能产生的影响的一个例子。

2.人们评估相对于初始价格水平的价格差异

刺激越强,在我们感知到变化之前,你就有越多的机会去接触它。学名是Weber-Fechner法律,是关于精神物理学领域的两个相关假设。这两个定律都与人类的感知有关,更具体地说,是物理刺激的实际变化与感知变化之间的关系。这包括对所有感官的刺激:视觉、听觉、味觉、触觉和嗅觉。在研究价格弹性时,这一点尤其重要。人们愿意为同一商品支付的美元金额的变化。

这就是为什么你很难花5美元买一杯星巴克的糖昏迷摩卡,但你更容易把房子的要价降到5000美元。

3.失去带来的痛苦要比得到带来的快乐多

也被称为禀赋效应。人们倾向于认为自己拥有的东西更有价值。因此,人们尽量避免损失,而不是获得收益.人们更希望避免滞纳金,而不是享受早鸟折扣,即使两者的价值相同。

也被称为损失厌恶理论,人们感到失去的快乐是获得的两倍。顾客喜欢折扣,讨厌附加费用。尽管报价可能是相同的,但提供价格的方式会影响潜在客户付款的意愿。折扣被认为是客户的胜利,而附加费用则被视为损失。

当公司通过降低价格来为客户提供更大的价值时,人们认为这是可以接受的。然而,当一家公司提高价格以牺牲消费者的利益来增加利润时,人们不太喜欢这样——这是理所当然的。这是一个巨大而令人不快的损失。

这种类型的损失是价格框架的粘滑维度。换句话说,就是价格变动的运动影响顾客的价格选择。

提价是一种心理营销手段吗?

价格上涨通常归咎于外部因素,如供应商成本、维护成本和通货膨胀。另一种方法是,可以将价格上涨定位为与基础产品的改善成比例,甚至是相对折扣。

这方面的一个例子是卡特彼勒在营销组合中根据所使用的技术、产品范围和竞争进行定价。尽管定价远高于其他制造商,但定价对该公司来说从来都不是问题。对卡特彼勒(Caterpillar)产品满意的客户甚至会提出更高的价格。这是因为该公司成功地以标价提供了高得多的质量。这种积极的印象使该公司为其定价较高的产品增加了20%的额外价值。因此,尽管卡特彼勒的产品定价较高,但相对于卡特彼勒提供的高科技质量,以及客户避免从他们那里购买的风险,价格较低。

他们向客户解释他们的价格如何消除风险,即产品故障的风险,停机的风险。他们解释说,更高的价格将帮助他们的客户通过避免风险赚更多的钱。

如果顾客想完全自己去逛猫的零售店,猫希望他们能够做到这一点。

制造商确保他们为这些客户提供了他们想要如何查看机器的选项。无论是在网站上还是在展厅里,你都可以找到你需要知道的关于这些机器的所有规格(和价格)。


帮助你的客户在购买过程中使用心理营销技巧的技巧

心理营销技巧是一个很好的技巧,可以为您提供一些新的引人注目的想法,以提高您的业务的销售或知名度。下面是一些心理营销技巧,有助于引发买家的积极情绪反应,并帮助他们购买。

  1. 色彩心理学

色彩心理学是关于影响顾客的购买决策。颜色对消费者的行为和购买决定有很大的影响。信不信由你,颜色甚至可能是顾客从你这里购买的一个原因。因此,你应该考虑在你的网站设计工作时。

比如紫色。吉百利和贺曼等品牌都使用这种颜色。一种被认为代表奢侈、创造力和解决问题的颜色。

  1. 锚定效应

    锚定效应是一种让消费者根据比较价值而不是内在价值来决定的策略。

例如,如果你在进行促销,你应该把旧的高价放在新的低价旁边。虽然价格还是比较高,但是之前的价格被固定住了,顾客觉得很划算。

  1. 稀缺效应

    简单来说,就是供求公式。一种产品的可用性或供应量越少,其价值就增加得越多,从而导致对该特定产品的需求增加。

你还记得你在网上订机票时,上面写着“只剩下3个座位”吗?这是稀缺。一种心理营销技巧,用来迫使顾客购买。

  1. 害怕错过的感觉

例如,客户正在考虑是否在你的网站上购买产品,你应该做一些事情来迫使他们更接近购买该产品。一个很好的技巧是在你的页面上放一个倒计时钟,这样它就会推动客户从你这里购买。比如,显示客户还剩多少小时/分钟可以利用次日送货服务。通过使用这种技术,如果买家不及时购买,他们就会担心错过。

  1. 给顾客购买你产品的理由

    为你的客户提供购买你产品的理由。一种策略可能是提供环境,比如积极的客户反馈。积极的客户评价可以让潜在客户确信其他人对你的产品/服务很满意。他们对你的生意有很好的体验。保证是影响潜在客户从你这里购买的关键。他们想知道你是可靠的,能提供良好的服务。

影响

客户追求价值,但也喜欢降低成本。在心理营销技巧中,顾客认为报价提供了价值,他们的参考系倾向于最大化这种价值。

如果报价被认为是做生意的成本;他们将寻求降低成本,并接受实现其功能的最小解决方案。具体的信息和方法使营销心理学影响参照系。对于前景更积极的态度,有可能鼓励买家购买它。

以价值为中心的框架使客户能够将价格视为支付的小成本,从而获得所提供的价值。


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结论

通过对所提供的价值进行描述,然后通过价格进行引导,营销心理学可以专注于揭示不同前景所面临的挑战。包括对其产品的基于价值的描述,以及销售人员对每个产品如何帮助客户克服特定挑战的清晰解释。

先沟通价格,然后再描述产品的价值,这样可以鼓励客户关注价格。此外,它还使客户在整个讨论过程中寻求折扣。

以价值为中心的谈判要求在任何价格让步中,所有与价值差异相关的价格差异。它必须伴随着从发行中去除价值。价值谈判提高了客户的盈利能力,因为挑战转移到了能够更好地管理它们的一方。

【中文含义】



什么是营销心理学


什么是营销心理学及其6条基本原则?


营销心理学现在是许多成功企业的基础。大多数领先公司的营销部门在这一点上聘请、咨询或创建了一个团队,致力于进行营销心理学研究。但是什么是营销心理学呢?

例如,你是否曾经问过自己:为什么苹果的营销策略如此有效?答案在一定程度上取决于他们对营销心理学的方法和理解。我们的意思是,苹果的营销团队利用心理学来影响目标市场的思想和动机,以确保他们获得市场份额和钱包份额。

与许多竞争对手不同,苹果知道他们的客户想要什么,以及什么能让他们的客户感觉良好。事实上,他们对客户的研究非常深入,他们知道是什么触发因素让他们的客户想要他们的产品——即使他们的产品比竞争对手的产品贵得多。

那么,心理学是如何与营销联系在一起的呢?营销活动或策略的目的是刺激客户做出有利于企业或组织的决定。例如,苹果公司创造了光滑而优雅的营销广告,宣传他们产品的便利性,并向客户展示苹果产品有多酷。

你有没有想过读懂顾客的心思,知道他们在想什么?你有没有想过发现说服客户购买你的产品的最佳策略?

在这篇文章中,我们将回答这个问题,“什么是营销心理学?”我们将为您提供一些涉及心理学理解的营销方法。我们还将讨论心理学在市场营销中的应用。最后,我们将与您分享六个常用的营销心理学原则。在这篇文章的最后,你将了解心理学如何以及是否有答案,你正在寻找什么来推动更有利可图的销售。

什么是营销心理学

什么是营销心理学?

营销心理学将心理学理论的范围整合到公司的营销、内容和销售策略中。这也是一种观察人类模式的方法,通过理解认知偏差来评估它与购买行为的关系。作为消费者,人们是非理性的,决策在很大程度上受到这些认知偏见的影响。

营销心理将决定你在市场上的竞争优势,并让一个公司得到客户的全貌。因此,营销心理学将概念知识应用于营销领域。

需要心理学理解的营销方法

营销团队使用一些涉及人类心理的顶级技术。以下是业界常用的几种方法:

  • 诉诸情感的营销活动-这类活动的目的是挖掘一个人的情感,鼓励顾客根据他/她的感受购买产品或服务。

  • 提供排他性的营销策略-这些类型的活动将特定的产品/服务作为独家广告。它助长了客户的竞争动力,让他们拥有最优秀产品的独家所有权。被排他性所激励的人更愿意花钱,只是为了感觉自己是人群的一部分。

  • 在营销中使用恐惧和怀疑这些策略被用于营销,让客户对不购买特定的产品或服务感到恐惧或担心。人们关注的是不买这种商品的后果,而不是拥有它的好处。

什么是营销心理学,如何运用它?

如今,营销人员比以往任何时候都更多地使用心理学,因为有各种类型的营销策略可以制定和定制。例如,有一个营销领域的特定团队负责社交媒体营销。特别是,这种类型的营销依赖于对人类心理和行为的理解。

营销人员应该知道,在社交媒体领域内,是什么能够吸引消费者被一个品牌所吸引。此外,什么会刺激他们从企业购买商品和服务。了解心理学、营销趋势和客户数据对于所有类型的营销策略都是至关重要的。

6常用的营销心理学原理

了解一些心理学的基本理论可以让你的营销成功,因为正确的人认同它(也可能转化为它)。

为了帮助你说服、吸引和转化更多的客户与你的营销,发现什么是营销心理学是很重要的。让我们来看看营销人员常用的6条营销心理学原则:

1.互惠

这一理论基于这样一种观念:如果一家企业或一个品牌为客户做了好事,客户很可能会回报他们,并在未来进行更多的合作。换句话说,为你的新客户提供附加价值意味着你开始了与他们的新关系。

互惠原则的概念非常直截了当。如果一个人为你做了一件事,你基本上也想为他做点什么作为回报。例如,如果你在餐馆的账单上附有一枚薄荷糖,这就是互惠。

当服务员给顾客送来一张没有硬币的支票时,顾客会相应地付给服务员小费(根据对所提供服务的感觉)。一颗薄荷糖,小费可能会增加3%以上,两颗薄荷糖可能会进一步增加到20%左右。

企业可以通过多种方式利用互惠。你不需要成为一个非常大和成功的公司来实施它。你可以送人一件运动衫,一个手提袋,一本独家电子书,一个免费的桌面背景等等。即使是手写的便条这样简单的事情也能很好地证明互惠。记住,在你要求回报之前,先提供赠品。

2.稀缺性

这一原理表明,人们更看重那些难以获得的东西。换句话说,产品越稀有,就越有价值。顾客们担心他们会错过这个优惠,因此他们别无选择。你有没有试过在网上买机票,然后注意到一个提示说:“此票价仅剩2个座位。”这是稀缺理论使用的“有限产品供应”。看到只剩下2张票,你更有可能迅速做出购买的决定,相比之下,如果你还有200多张票在促销价格。

营销人员使用这一概念的其他方式有:

  • 〇独家访问当涉及到升级会员时,品牌可以让他们的产品看起来独家和优质。比如VIP可以获得特殊功能或服务,也可以获得不是所有人都能获得的东西。这种策略让顾客觉得他们拥有了某种稀有或稀缺的东西。因此,给他们一种特别的感觉。

  • 〇黑色星期五大甩卖零售商设法通过过度打折的热门商品来营造一种稀缺感,尤其是在假日购物季。

3.社会证明

这种营销心理学原理认为,当人们认识到其他人能够验证产品的价值时,他们就会对产品有信心。也就是说,这是“我也是”效应。

Robert Cialdini,教授和作者影响:说服心理学他说,当一个人不知道该做什么时,他/她会就需要做什么寻求建议。

社会认同营销需要名人、专家和客户反馈或评论的说服力,以增加客户对产品/服务的信任。

你可以使用其他类型的社交证明来推广你的业务:

  • 找个名人做代言人。名人和社交媒体博主拥有最大的影响力,因为他们在社交媒体上有大量的粉丝。招募一线明星来发布产品,或者只是把你的产品送给一个著名的媒体博主,希望你的产品能在他们的社交媒体账户上得到推荐。

  • 请专家帮忙。追随者会听取专家的建议,特别是当他们有特定的需求时。

  • 让用户给你打分。允许客户评价或提供评论或反馈。可能是谷歌级的评价,也可能是应用商店中的优秀评价,事实上,许多潜在客户都将这些评价和评分作为公司真实业绩的指导。

  • 认证。无论是健康评级、猫途鹰(TripAdvisor)评级,还是Instagram上流行的蓝勾,官方认证或认证是让你的第一次客户安心的最简单方法。

4.损失厌恶

这一营销原则指出,人们宁愿避免损失,也不愿获得收益。简单地说,当一个人拥有某样东西时,他/她不想失去它。当然,人们不喜欢失去他们已经得到的东西。

营销团队使用损失厌恶定期的营销。告诉我,你的收件箱里有多少封“最后一次机会利用这个优惠”的邮件?虽然损失规避是一种有效的营销策略,但如果方法不当,它会产生有害的影响。请记住,如果客户收到大量电子邮件,他们可能会对这种营销方式感到恼火。

实施损失规避营销策略的一些方法包括:

  • 有限的资源。吸引顾客购买产品的一个方法是告诉他们你的产品的稀缺性。

  • 提供免费购买的东西。它可以是免费送货,折扣代码或优惠券,或免费礼品包装。失去免费礼物的想法通常可以作为说服客户购买产品的基础。

  • 试验提供了。研究表明,人们更看重他们拥有的东西,而不是他们没有的东西。因此,通过给客户一个样品产品,他们就有机会拥有它。你让他们感受到没有产品所有权的损失。

5.诱饵效应

诱饵效应是一种情况,当提供第三个不对称支配的选项时,客户倾向于在两个给定选项之间改变他们的偏好。然而,当只有两种选择时,客户会根据他们的个人喜好做出决定。当面对另一个战略诱饵选项时,顾客更有可能选择两个原始选项中更昂贵的产品。

为了更好地理解这个概念,让我们以国家地理的实验为例:

《国家地理》做了一个实验,看看诱饵效应是如何影响消费者购买大号爆米花而不是小号或中号爆米花的决定的。

首先,他们向一群顾客提供3美元一桶的小爆米花和7美元一桶的大爆米花。

结果显示,大多数消费者选择购买小的爆米花(由于他们当时的个人需求)。

然后他们给第二组三个选择:小桶爆米花3美元,中桶6.5美元(诱饵),大桶7美元。

结果表明,更多的消费者选择了大桶爆米花,因为他们看到了大桶爆米花0.5美元的价值。

实验表明,大桶的爆米花不对称地支配着中桶的爆米花。也就是说,诱饵效应说服客户选择昂贵的选项。

什么是营销心理学

6.锚定

为什么你认为人们很难抗拒服装店的促销?通常情况下,原因是锚定。客户根据他们得到的第一个信息做出决定。

例如,如果你最喜欢的商店的牛仔裤通常卖60美元,而你发现它只卖30美元,你肯定会很高兴。你肯定会认为你买这些牛仔裤很划算。然而,如果你的朋友通常买25美元的牛仔裤,她就不会像你一样高兴了。

营销人员应该知道锚定的重要性,特别是如果他们正在进行销售。在销售过程中,明确提供物品的初始价格(“设置锚定”)。然后把销售价格放在打折商品旁边。把顾客从商品中节省下来的百分比也很有帮助。

尝试使用上面所有的营销心理学策略可能很诱人,但是,最好先考虑一下你所从事的业务,什么最适合你现有的技术,以及数据对你的客户群有什么影响。

影响

  • 一个伟大的营销人员的一个重要部分是理解人们如何以及为什么他们会这样思考和行为。了解心理学的一些基本要素,并了解这些原则如何影响人们的思维、感觉和行为,将使你更好地与人交往,影响他们的行为,并看到更好的商业结果。

  • 心理学在营销组合中起着至关重要的作用;因此,营销团队要想成功,就应该对人类行为有一个坚定的理解。

  • 为什么营销策略如此有效?苹果的营销团队利用心理学来影响目标市场的思想和动机。他们知道他们的客户想要什么,什么能让他们感觉良好。因此,他们也知道他们的客户会购买他们的产品高价的产品因为他们知道客户需要最新的苹果产品。

  • 营销人员需要确定客户细分,他们想要什么,以及什么能鼓励他们购买,以便成功地完成他们的工作。当然,如果你不知道为什么它会对目标市场有说服力,那么就很难在一开始就创造出有吸引力的内容营销。

  • 虽然营销人员肯定不是心理学家,但他们肯定会使用各种基于心理学的关于人类行为的研究来有效地与潜在客户沟通,并在日常基础上提高转化率。


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结论

总之,利用营销心理学是让你的品牌从竞争对手中脱颖而出的最好方法。它还将帮助你确定与客户互动的最吸引人的方式。

营销心理学会让你在数字市场上拥有竞争优势。此外,了解消费者的行为可以让你更接近你的客户,给他们更好的购物体验。

当我们谈论消费者心理学和营销时,这个全面的营销心理学列表只是冰山一角。这取决于你在两者之间寻找一个平衡,使你能够保持一个坚实的品牌形象。与此同时,开发产品、创造体验和活动,让你的客户持续喜爱。

每一个伟大的营销策略背后都有人类行为的基本知识。因此,了解人们如何思考、决定和行为会给你带来很大的优势。

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