使用定价工具进行B2B定价的陷阱️播客第102集
在本节课中，我们讨论了寻找定价工具来运行B2B定价的陷阱。
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关于时间戳节目的注意事项:
[0]介绍
[01:06] Joanna认为，如果没有一个好的定价框架和架构，企业就不能指望从IT定价工具中得到最优的结果。
[03:31]使用信息技术定价工具有两种方法。第一个是收益管理系统，第二个是优化系统。
[07:13]为了最大限度地利用定价工具，你需要建立哪些流程?
[12:03] Aodhan谈到在企业使用适当的IT定价工具之前，建立一个良好的价值管理系统是多么重要。
[13:58]品类管理和定价团队应该共同努力，正确量化价值，并利用定价工具。
您是否应该使用定价IT工具来解决B2B定价问题?
在Ta狗万manbetx官网登录入口ylor Wells，我们经常被问到一个问题，我想是因为我们专注于B2B和B2C领域，那就是哪种计算机系统，哪种IT系统，哪种新奇的新技术方法可以为我们做这项工作?将真正概括我们的定价策略?我们应该实现什么呢?在某种程度上，答案往往不是人们想听到的。人们相信机器可以而且应该为我们做大多数事情。我们习惯了输入，谷歌，然后想出答案。
说到B2B, B2C定价工具有一个真正的作用，但他们不会取代人情味。
简单地说，我认为很多定价系统都很棒，如果你已经有了一个很棒的框架和架构的话。然后你就可以自动化了。但通常情况下，他们所做的是自动化你所拥有的，所以如果你从消极的角度来看，你得到的是破碎的可怜的系统。你没有价格结构。您的折扣级别不正确或您没有折扣级别。你有自由裁量定价。没有价格管制。那么，让一个强大的定价系统实现自动化的意义何在?你只会在机器中得到原始的自动化垃圾，计算不正确，而且往往很快就会有成本加成的定价。
所以，人们经常做的就是坚持认为存在一个系统。这是一颗银弹，可以纠正从根本上来说已经破碎的架构。
而且，如果您有一个破损的体系结构，它通常与业务模块和操作不一致。
这在某种程度上表明，也需要进行一些业务战略变化和运营变化。但无论如何，可能会发生的是，一位高级执行官，首席执行官购买了这个新的定价系统，希望它是纠正一切的灵丹妙药，可能会误解机器供应商最初的销售宣传。
接下来发生的事情是供应商进来，把它连接在一起，他们称之为与你的其他系统集成，比如你的ERP。他们发现，是的，瞧，定价体系也被打破了。所以他们用商业策略来纠正这种情况。但通常，这会导致一个非常漫长的过程，对业务来说是非常昂贵的过程，因为这些供应商非常昂贵，最终会停留在那里很多年，而不是真正解决实际问题，只是从根本上实现自动化。奥德汉，你怎么看?
我喜欢潮流。我曾经读过一篇文章，说人类自20世纪50年代以来就没有真正的进步，当时我们拥有的几乎所有技术都以某种形式存在。你知道，喷气式飞机，汽车，诸如此类的东西，在很大程度上，抗生素。
在过去的二三十年里，我们真正拥有的是计算机和电子产品，它们已经比80年代中期强大得多。
但消极的一面是，我们变得如此专注于大数据、数据分析、统计分析，以及互联网带来的大数据。因此，如果我们看看定价世界，我们在这方面有两种真正的技术方法——在计算机程序中，我们有真正的收入管理系统，在航空公司和容量有限的行业中实施，如酒店、旅游和汽车。
我们看到他们试图在工具招聘中实施，但不太成功。然后在另一端，你有我认为来自A/B测试的增长，就像一个基于定价的网站优化系统，如Price intelligent。这两者有两个共同点。他们有能力衡量人们来做某事，然后衡量所发生事情的历史结果。所以你可以向他们展示不同的定价，其他条件都是一样的。从数据上看，你可以得出结论，价格将优化销售，减少销售，等等。
这是在价格智能方面，然后在收益管理方面，你知道你在销售x个座位，历史上知道在周一，x个人数，统计上看这个类别，然后你可以优化销售与风险加权的统计变量，等等。你完全可以相信这一点。我想说的是，当你有统计上有效的样本时，一些大的数字。
但当你在B2B环境中，你在引用，你在渲染，你可能不关心统计上有效的数量。
我举的例子是，你看一个拍卖业务，你知道你在卖一幅画但你没有使用收益管理系统来卖它，原因是这背后没有统计上有效的数字。
因此，在B2B和B2C定价中，如果没有那么长的队伍，就会变得更加困难……
你可能会在民用市场看到，那里有大量的人流，人们使用卡片等进入商店。你知道他们在买什么，你可以衡量这方面的因素。当然，在这个灰色地带，这些优化技术是有空间的。但当我们看得更多的时候，对于传统的B2B，你可能只与5到6个客户合作。你不知道有多少人在看你。你没有捕捉到有多少人询问过你的定价的数据。
在这种情况下，这是极其困难的。你只是没有捕捉信息，并将其输入到一个系统中，从而能够真正使用那些授权方法或收益管理优化。这是真的，这就是我所说的，通常这是一个破碎的定价架构，虽然它不经常发生在B2B中，但并不意味着它不应该发生。
在某种意义上，我同意你的观点，为了充分利用这些工具，你必须在购买之前设置这些过程、测量和跟踪，以使其物有所值。
但通常情况下，那个特定的工作被留下来了。因为B2B的企业相信，如果他们只购买系统，那么其他一切都将得到纠正。但事实并非如此。再一次，我同意你的观点，定价系统在做价格分析方面非常有效。它计算准确。但是，在购买这个系统之前，它不能做什么以及您需要做什么是建立业务规则和para仪表，你想测试的条件和场景。然后使用这些分析，建立比率，测量，跟踪工具。
这就是我所说的价格架构。
这确实要花两年的时间。在你买这套系统之前，先把那部分工作做好。如果有一件事你应该从这件事中学到，那就是不要先去找系统，因为它不能建立你的架构。
它不会让你学到你以为马上就能学到的东西。他们会说，你需要把这些都放在第一位。你需要跟踪工具，你需要你的比率，你需要你的报价。合同收入和非合同收入的比例是多少?你们有多少产品是专门针对客户的?这是一对一定价，你有多少收入是未签约的?所以你有很多价格点供顾客选择。
因为这样你就会有不同的比率和不同的跟踪，所以你就知道如何优化不同类型的收入组。如果你已经有了这些答案，这些东西都准备好了，可以自动化，但不要提前做，因为你真的不会得到答案，只是胡说八道。
“如果你不能测量，你就不能批准它。”
这是一些管理大师的名言。但我想说的是，你的业务越接近商品化，你就越有可能获得统计上有效的信息、测量数据和报价。所有这些我们讨论过的指标。当你设定大量的产品时，这只是我的观点。但当你做更多的定制产品时，当你面对的客户可能更少时，你在市场上的竞争对手可能就更少了。你的价值会增加或减少你的业务，不管是什么。
我个人认为，在这种情况下，一个好的销售团队的价值，一个好的营销团队，一个好的定价团队，以及人的因素更重要。即使你获取了所有的信息，你经历了这个过程，你在过去获取的信息，如果你的业务在不断发展，不断提供新的东西，你今年提供的产品与去年不同。
如果市场发生了变化，而你的产品有所改进，那么去年的信息在统计上是否有效?
如果我们说的是收益管理和航空公司。你知道，从纽约飞往芝加哥的航班，周一9点，不包括Covid。当然，历史上的先例显然是有道理的。但如果你的产品不同了，如果它真的改变了，如果它是新的，在这些情况下，统计方面的收益就会下降。我认为这很大程度上要归结于贵公司重视的管理体系。你如何向你的客户表达，以及你建立事实网络的能力。
你会把它变得非常复杂。事情越复杂，就越难把它们放进千篇一律的系统中。所以你要小心。
我想说的是，如果你专注于一个系统的驱动，你应该建立你的价值管理来适应这个系统。而不是像乔安娜所说的，建立你的计算机系统来适应你的价值管理系统和战略。
因为你的价值管理策略越复杂、越好，潜在地，消耗所有资源的计算机系统就越不适合你。工具在小的方面真的很有用。从机械化和自动化的东西，人类可能不太适合做。枯燥、单调的工作可以很快完成。你知道引用，电子邮件，CRM系统。但有时我们会忽略真正重要的东西。
是啊，这让我想起了我现在的客户。我与品类团队密切合作，以了解他们产品失败的价值。对于定价的人来说，他们非常看重产品的属性。
这是第一步，第二步看看这些属性在客户眼中的价值。
这是一种计算机永远无法捕捉到的不同类型的认知。当你看定价系统时，他们只是停留在统计分析上。它们不会进入我所说的认知。这种真正基于价值的感知和支付意愿，因为它根本不可能。人工智能会学习，但它不像我迄今为止还没有见过一个系统以这种方式思考。
所以这就是有一个优秀的品类管理团队与定价一起工作的价值。因为只有在一起，你们才能真正释放和量化价值。首先，你要定义它，然后定价经理进行量化。量化是一个测试过程。你从你的假设开始，一旦你发现了它的价值，你就把它摆出来了。但你必须在市场上进行测试。你必须考虑价格反应和客户的实际反馈。
不同类型的反馈，不仅仅是价格反应敏感性和弹性。我们在调查原因的同时也在调查原因。
这就是为什么很多人工智能不能为B2B企业做这类事情。但是B2B业务有一部分，你知道，就自动报价工具而言，B2B的定价工具需要人们首先考虑，以确保它符合业务战略。好了，我想我要说的就这些了。但如果你对我们有任何问题请随时联系我。我更愿意和你谈这个。
是的，今天听这个播客，让我有很多工业革命的感觉。所以这个周末我将带着棒球棒出去砸电脑和机器。如果你有空的话，加入我。周末愉快。
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