价格设定:在竞争激烈的B2B市场中应该做什么和避免什么!
有很多因素会影响你的策略价格设置为了你的生意。首先，在今天的商业中，唯一不变和可预测的是不可避免的日益激烈的竞争、变化和破坏。唯一真正令人惊讶的是，当我们没有采取任何措施阻止竞争对手超越我们时，我们都显得多么惊讶。是的，竞争紧张加剧，市场活动既不稳定也不理性。
尽管在我们这些规模庞大、颇为豪华的机构之外，世界正在发生变化;而竞争对手们也在磨刀霍霍地定价策略而战术以市场为主，我们否定必然;宁愿保持忙碌，向内看，做同样的老事情。人类规避风险(无论我们喜欢如何看待自己)。我们形容自己是有弹性的，但我们可以陶醉在我们的舒适区。组织也不例外。即使面对令人羡慕的会给我们带来伤害的变化，我们仍然会把头埋在沙子里，照常生活。但如果传统的商业智慧是错误的，我们需要一种新的常态怎么办?如果我们需要用不同的思维方式来摆脱我们所处的困境呢?
在本文中，我们将强调在竞争激烈的B2B市场定价时需要考虑的要点。我们认为，聘请一个定价团队和他们提供的见解可以解决公司在B2B市场中面临的所有风险和问题。
在Ta狗万manbetx官网登录入口ylor Wells，我们认为定价经理在竞争激烈的市场中制定和管理价格时，应该长期认真思考他们的传统方法(通常是成本加成定价)。到最后，你会被激励采取主动，并使定价成为你公司最有利可图的资产。
在B2B市场执行价格设定之前要记住的事情
99%的企业，可能包括你的企业，都是建立在成本加价格的基础上，并得以生存至今。成本加价格设定对我们都有好处，但那是在过去。成本加成价格设定对我们来说还行，因为，举例来说，市场要简单得多，也更稳定。为什么?因为你知道你的投入成本。你可能对你的客户非常友好，你的竞争对手可以一只手或两只手就数得过来。
在那个时代，产品定价的复杂性和变化都很有限，这意味着交易的复杂性要低得多。也许你已经在想，“哦，事情是多么简单!”但我们不要回忆了。我们不能再活在过去了。事情已经变了。科技、大数据、人工智能和平台业务已经永远地改变了商业和定价——经济学家现在告诉我们，机器现在将读懂我们的思想。说实话，这不会让所有人都高兴。
所以，在我们深入讨论之前，让我们先关注一下价格设定。你可能不相信，但优化价格是增加利润的最有效方法。我们会解释为什么。
什么是定价?为什么它很重要?
定价是企业中最重要的职责之一。你的价格必须足够高，以补偿团队，并保持公司盈利。同时，你的价格必须合理，以吸引和说服客户。即使你第一次做对了，你仍然必须密切关注市场和成本趋势。但首先，它是如何做到的?
很明显，定价是多种策略的结合。要估计客户愿意花多少钱，首先要了解市场定价。了解产品的成本也是很重要的，这样你才能确定你需要为它支付多少钱。如果适用，调查该产品是否可以生产得更便宜或更快以提供利润。一些原材料可能会提供太多的额外价值，以至于价格可以提高到高于生产成本的水平。总有很多选择。然而，如前所述，有些人不探索他们的选择，而是坚持传统的成本加策略。
高度竞争行业的成本加成定价问题
成本加价格设定让我们走到了今天，但这并不是让我们保持增长和强大的原因。它正起到相反的作用，对我们造成伤害。你需要重新考虑你的定价方法。在竞争激烈的市场中，成本加成定价的问题是你的成本地位会比在稳定的市场中变化更大。思考一下，当你不确定你的成本位置时会发生什么?
你开始猜测，输入新的数字，汇总成本，并做出假设以填补空白。在不断变化和波动的定价情况下:市场发生了变化，或者商品价格每天都在波动，你的投入成本计算就不正常了。无论你的成本模型有多复杂，它现在都会产生巨大的风险敞口和利润泄漏。但你的价格还是要有依据的，对吧?你会怎么做呢?
如何推进你的价格设定?
即使你知道你的成本不可靠，你仍然通过在成本上增加一个百分比来定价。无论是对客户的投入还是产出，你的成本环境都会在动荡的市场中波动。波动的成本状况会对价格产生负面影响。
在不断变化的成本位置上，一个基本的百分比标记将导致对一些客户收费过高，对另一些客户收费过低。这时，你的价格开始将企业暴露在风险之中:任何产生风险的东西都是不好的。
的解决方案吗?H愤怒一个定价团队。
在变化的时代，公司需要一个定价团队。他们需要他们使用更复杂的方法和分析来快速准确地调整价格。糟糕的定价，即基于成本估算的固定、静态定价，在波动和复杂的市场中不会很好地为你服务。
我们的研究结果表明，有了正确的设置和定价团队，收益增量可以在短短12周内开始。使用卓越的价格管理技术，团队可以在6个月后获得至少1.0-2.25%的额外利润。9-12个月后，由于发现了更复杂和以前未实现的可能性、效率和风险，组织每年的利润通常会增加3-7%。
企业没有足够的时间等待市场的反应。市场变化太快了。你不能等待市场告诉你最好的价格。你很快就赢得了客户，失去了客户，或者留下了利润。你的成本在变化，而你的基线是未知的。更重要的是，你的成本估算正在泄漏利润。
一个好的定价过程是怎样的?
聘请定价团队只是让价格成为你最有利可图的资产的第一步。理解正确的定价程序是至关重要的。以下是如何制定价格的一步一步指南:
1.选择定价目标
制定定价目标需要提前知道公司希望通过提供产品达到什么目的。如果组织能够识别和定位其目标市场，那么包括定价在内的营销组合计划就会变得更加顺利。定价议程必须始终与公司的总体目标保持一致。
2.评估目标市场的价格认知和购买力
定价团队和业务经理可以更好地通过检查目标市场的价格评估来提高定价。这也可以帮助营销人员评估一个公司的价格可以比竞争对手高出多少。考虑客户的购买力，以及与其他产品相比，产品对他们的重要性，可以让组织有效地分析目标市场的价格判断。
3.预测需求
对产品的需求强度受到价格水平的影响，价格水平对公司的营销目标有不同的影响。在这方面，需求表可以帮助我们理解定价和需求之间的联系。它表明了一种产品在不同价格下的购买量。除了少数情况外，价格与数量的关系是相反的。也就是说，如果价格高，需求就会减少，如果价格低，需求就会增加，说明客户对价格敏感。
4.检查你的开支
在确定价格时，所有企业都应将其制造、分销和其他费用作为需求弹性进行分析。为了维持运营，它必须制定能够覆盖所有成本的价格。
5.监控竞争对手的成本、价格和报价
为了制定可接受的价格，公司需要清楚地了解竞争对手的成本、价格，以及根据市场需求和成本确定的可用价格区间的反应。了解竞争对手在质量、价格和其他方面的报价细节也是至关重要的。
6.制定定价策略
在决定价格时，公司必须选择一种定价方法，该方法要考虑成本因素、竞争对手的价格、可选成本以及客户对独特产品质量的评估。
7.应用设定价格
最终价格将根据各种定价体系或公司在第五阶段定价时选择的定价体系而定。但是，每个企业在确定最终价格时都必须权衡几个额外的因素。这些包括心理定价法从其他营销方面、公司定价规定、价格对第三方的影响等方面分析定价因素。
B2B市场的价格设定
B2B市场比过去更加透明。公布你的价格，所有人都知道。广泛的定价行为和糟糕的定价将导致价格战，失去客户和市场底部的竞争。
无论你是否有定价团队，你仍然在做定价决策——无论是通过你的销售、营销还是财务团队。然而，一个好的定价团队的好处是，他们将帮助你做出更明智的定价决策，使用更复杂和最新的定价和收益管理方法。
你需要一个定价经理团队来帮助你在经济变化中生存下来，并在繁荣时期获得财富。你的销售和财务团队不是定价团队，没有必要的专业水平。
让你的竞争对手摸索着走，让他们的财务团队做成本加定价，而你的秘密定价团队则以最好的方式找到可行的新商机。当你的团队一起努力给你的股东他们想要的东西——更多的钱时，让市场找出他们亏损的原因。
底线
在经济不稳定的时期，成本加上定价会伤害B2B业务。但是，你不需要和其他人一样受苦。现在,是不是时候修正和忘记你的价格了。你的定价团队应该弄清楚在快速变化的市场中业务处于什么位置。计算出9个月后公司的发展状况。有一个明确定义行动、目标和职责的路线图。如果你有一个定价团队来帮助你，你就会想要弄清楚企业如何生存和盈利。
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