价格重写如何杀死你的利润❌
对一些企业来说，降价已经被滥用，价格被推翻的现象比比皆是。你的定价结构不应该是可以讨价还价的，以至于低估你的价值。在系统中手动输入价格或重写价格既耗时又增加了价格的复杂性。然而，有许多人通过培训他们的营销和销售团队来建立这种类型的定价实践而犯了这个错误。今天，我们来谈谈什么是a价格覆盖以及价格覆盖是如何在瞬间杀死你的利润的。
在Ta狗万manbetx官网登录入口ylor Wells，我们相信定价是一个持续的过程，它适应不断变化的市场趋势和购买模式。我们认为，定价转型不仅仅涉及设定数字。相反，组织的文化和内部职能经常需要改变，以创建一个框架，监督和实施必要的调整，以最大限度地减少价格超支。
事实上，我们的咨询工作证明了这一点只要设置正确定价团队在适当的情况下，在不到12周的时间内就可以开始增加收入。6个月后，一个企业至少可以捕获1.0 - -2.25%利用更好的价格管理流程获得更多利润。9-12个月后，他们经常会在这之间产生3 - 7%每年都有额外的利润，因为他们发现了更复杂和以前未实现的机会、效率和风险。
什么是价格覆盖?
当你允许谈判和灵活性主导你的定价结构时，就会出现价格优先。基本上，当销售代表推翻系统中的官方价格并输入一个通常更低的新价格以赢得交易时。这通常是销售团队在与客户打交道或管理账户时习得的价格行为。
经验法则:价格结构的覆盖记录超过20％并不能很好地表明你有能力控制你的价格体系。更重要的是，这表明你对你的产品组合的价值以及它对你的客户意味着什么知之甚少。
对客户来说，一个单一的覆盖通常也会导致一个恶性循环。例如,研究表明，对价格敏感的消费者如果觉得自己没有折扣，很容易就会换买。我们已经看到一些经理一次重写数百个SKU价格与个别客户的价格记录，以防止渠道冲突和愤怒客户。总的来说，价格优势会让你的产品贬值，品牌化，降低你的报价。它们会导致你花费大量的时间进行额外的手工价格管理，甚至会让你的商业声誉处于危险之中。
价格控制如何阻止价格超越的情况
价格控制是一个许多企业仍在挣扎的过程。价格覆盖发生的主要原因是，在业务中没有正式的和文件化的价格折扣政策、规则或任何价格纪律。企业大多认为定价就像计算成本和费用一样简单。但它不止于此。定价是一个持续的评估和评估价格模型的过程。任何不一致的地方只会让你的客户感到困惑，让他们贬低你的产品/服务的质量。
你的定价能力当出现以下情况时就会出现问题:
- 你没有满足客户的需求
- 你没有研究和确定他们的关键价值驱动因素
- 在使用数据分析时缺乏适当的细分和策略
下面列出了一些实施价格控制的好方法，可以帮助销售人员停止在系统中控制价格:
1.观察和意识-大多数高管不太关注组织文化。当出现问题时，他们宁愿依靠下属来报告。
所以，第一步是问你的运营中是否有过时的流程，比如定价、研发、销售和营销策略的错位。你的客户关系管理是低估你的品牌价值还是提升你的价值主张?
2.其次，你需要知道你的队伍怎么了．他们是一起工作还是各自为政?如何进一步提高定价、营销、销售和研发部门的跨职能团队的绩效和创造力?孤立的部门并不是让员工茁壮成长的最佳环境，因为在这种环境中，企业的价值观、愿景和使命不能公开交流。
3.培育学习文化-指导、培训和评估你的员工可以帮助他们更加意识到自己的表现。他们的优点和缺点是什么?你如何帮助他们提高他们的表现?
高管们希望鼓励员工实行基于价值的定价，并讨论在客户管理和业务收购过程中利用客户价值驱动因素的策略。同样重要的是，要询问你的销售团队从客户那里听到了什么。你可以利用这些反馈来做出任何必要的调整，以提高团队合作和组织功能。
如何防止价格凌驾文化
4.定价政策-你需要有正确的价格信息和数据，帮助你追踪过去的市场和行为趋势。在过去的行业中，你是如何应对和调整挑战的?你的竞争对手的定价点是什么?然后你就可以利用这一点为当前和未来的市场趋势做出更好的决策。
同样地，建立价格护栏(链接)传达了你作为一个品牌的权威和价值。糟糕的定价框架以及团队文化中不一致的战略通常会导致企业经历重大损失，最终停止运营。
5.分割这是你在定价之前进行人口统计研究的另一个重要因素。例如，在某些地理位置，特定的产品或服务比另一个城市或国家更受欢迎。
同样，与年轻人、学生或在职人员相比，特定年龄段的人对你的产品组合有不同的偏好。这就是为什么投资研究你的客户基础是至关重要的。他们想解决什么问题?
6.营销策略你的市场竞争有多激烈?你观察到的市场趋势是什么?你如何利用这些趋势为你的优势?不幸的是，许多企业最终只是复制竞争对手，而不是创新和研究竞争对手还没有提供的东西。
许多企业高管忘记了，根据研究，30%的消费者购买是为了获得一些东西，而70％购买是为了解决问题。因此，制定新的指导方针、价格指标、文化转型以及在营销、销售和定价团队中培养团队文化是很重要的。
底线
灵活行事和控制价格之间只有一线之隔。为您的定价、销售和团队建立价格治理和价格折扣规则，保护来之不易的利润。
另一方面，过度或频繁的折扣，鼓励客户只参与，依赖和依赖价格下降。在同样的情况下，持续的低价会传递出你的产品或服务组合质量差的信息。
在定价系统中使用正确指标的短期促销可以让你追踪实施折扣的频率。价格谈判不应该总是由销售人员来决定，他们可以在任何时间和任何方式进行折扣。否则，这表明你的定价能力和组织功能缺乏一致性。
但是要培训你的员工如何谈判，研究你的人口统计数据，替换错位的战略和沟通，并雇佣合适的团队来帮助最小化价格谈判。你所做的改变将大有裨益。
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