价格改进:杀死所有价格改进计划的4个迷思
价格提高:你是否曾经在加入一家公司时想过:“我们在这里做得这么好，生产了这么多有价值的产品，但为什么我们在提高投资回报率方面这么困难?”
如果是，那么你并不孤单。狗万manbetx官网登录入口泰勒·威尔斯(Taylor Wells)观察到，在澳大利亚，无数的B2B工业企业正在提高生产率，获得新客户，并进行精明的收购，即使面临经济危机持续的制造业崩溃．然而，许多这样的企业仍然无法达到它们为客户实际创造的价值，有些企业甚至在努力实现盈亏平衡。
许多这样的企业发现自己陷入了利润率困境:
不管有多少企业创新并改进产品至于服务，他们最终还是会收取与更标准的产品相同的溢价。有些公司会自动削减成本，因为他们找到了一种更便宜的方法来制造产品，这是由于成本，加上思考和不存在能够明智地定价．
销售团队最终可能会通过打折来赢得客户，企业很快就会发现自己处于死亡的边缘。
狗万manbetx官网登录入口泰勒·威尔斯认为，这种利润低迷很大程度上是由于根深蒂固的大宗商品思维模式。
不幸的是，修理一个商品的心态在公司转型过程中，员工可能需要2 - 3年的时间。在这段时间里，如果没有实施正确的价格改进措施，利润仍然会损失。
价格改善:该怎么办
然而，卓越定价的文化可以加速收益增长，消除销售、营销和财务方面的挫折。
通过正确的价格改进能力，可以在客户价值和销售价格之间建立更清晰的联系，从而推动利润率的增长。
事实上,价格建议显示通过实施正确的价格改进策略，你每年可以产生额外的2.0-7.0%的毛利率。
听起来很简单。然而，为什么没有更多的企业这么做呢?
这个问题
这是最难的部分:它需要完全改变心态——忘掉旧的定价改进习惯和做法成本加成并尝试新的、更科学的价格改进方法和分析．
阻止价格改善策略的4个误区
Taylor Wells认为，以下四个定价误区将继续扼杀在澳大利亚证券交易所上市的狗万manbetx官网登录入口主要企业和财富500强企业的价格改进计划。打破这些神话，你就会消除阻碍你和你的企业大幅提高利润和基于价值的思维的主要障碍。
误解# 1:“现在开始考虑价格改善或在业务中设立定价角色还为时过早。”
永远都不嫌早。如果你在竞争激烈和混乱的市场中经营，改变定价方式通常是不可避免的，所以你需要弄清楚自己的立场。
延迟团队的建立和整合过程只会延长不同部门的人员、流程和系统的聚集时间，并减少您改进定价和解决复杂的价格改进挑战的时间。
误区2:“我们会在内部委派价格改进任务。然后，在我们投入资源定价之前，让我们静观其变。”
价格改善不是一种设定和忘记的操作。价格改进是一个持续改进的过程。如果认为价格改善是一项具有明确完成日期的离散任务，可能会犯一个代价高昂的错误。将价格改进任务分配给几乎没有专门定价经验或技能的人也可能是一个代价高昂的错误。
我们已经看到许多首席执行官将定价任务委托给业绩出色的销售和财务人员或兼职项目团队，结果却遭遇糟糕的结果，甚至利润损失。
如果没有专业知识的基础来推动实施，投资回报就会非常低。
善意的，但缺乏经验的团队经常可以实现价格上涨策略这实际上造成了与客户的紧张关系，导致信用票据和折扣。
真正的问题是不作为、误导甚至无能的代价。
误解# 3:“如果我们决定成立一个新的定价团队，我们会慢慢地调整。”
缓慢的团队设置和集成只会增加不可避免的生产力下降的深度和持续时间。快速整合——以谨慎的速度——保护了生产率。
然而，糟糕的团队设置和整合过程只是问题的一部分。我们的研究表明，在整合前阶段对问题和机会的误判同样是原因所在——即，确定您当前的定价情况，以及您需要做出哪些内部价格管理更改来改善定价。
误解# 4:“定价和会计基本是一回事!为什么我们需要一个定价团队呢?我们在金融领域已经有了可以做这件事的人。”
无论两种职能在表面上看起来多么相似，但在领导、战略、结构、运营、风格和能力方面总是存在差异。
定价和收益管理是一项独特的职能运用销售，市场，财务和基本的定价原则和价格改进方法。
价格改进不仅仅是成本加加价或成本核算。下一代价格改进，以顾客为中心的定价依赖于一套先进的价格改进方法、分析和方法——与商业金融的损益成本和盈利能力重点非常不同。
另外两个误解
错误# 5：“在时机成熟之前，我们不需要告诉销售团队任何关于改变或改进定价的事情。”
旧的想法是，业务中发生了如此多的事情，以至于定价的变化不应该与销售部门讨论。
在绝对必要之前，领导者通常希望避免关于谁拥有定价权的领土争端。
然而，当所有的定价和销售因素都在过程的一开始就考虑到，包括可能的风险、挑战和反对意见，成功的价格改进计划的可能性就会大大提高。
销售是价值发现过程的重要组成部分，他们的投入和支持可以帮助塑造新的定价团队的角色、使命和结构——无论他们的反对、问题或担忧多么具有挑战性。］
误解# 6:“一旦定价团队加入，他们就可以从那里启动价格改进计划。”
事实远非如此。事实上，这就是更改和集成部分真正发挥作用的地方。为了确保定价功能在整合后成功建立，您希望将团队和价格改进计划与销售和业务中的其他关键部门紧密联系起来。
通常情况下，公司希望建立一个“过渡团队”为保持整合后的紧迫性和动力——由企业领导人、工作组和团队组成的临时但正式的小组，负责与定价职能部门合作，以实现预期结果并监测价格改进进展。
人力资源是职能整合的重要组成部分，在促进职能整合方面发挥着至关重要的作用跨职能的合作并负责实现商定的收入和利润率目标。
结论
当企业认为定价能力是存在的(实际上可能存在重要的技能差距)，或者追求错误的变化或以错误的顺序解决它们时，现有的定价问题会变得更糟，并产生新的定价问题。
被解雇的员工，或者对定价错误敏感的销售团队，对未来的价格改进计划变得谨慎起来。在将定价功能整合到企业之前，领导者在最初的价格改进计划中应该非常仔细地分析三件事:
1.首先改变定价的原因是，
2.潜在的过程包括价格的改善，
3.以及追求最终目标所需的定价能力。
团队的建立和整合过程应该帮助你拓宽你的范围——这不仅仅是单独的过程。
价格改进过程可以帮助您建立一个团队相信的强烈的变化愿景。团队设置和集成过程可以让团队停止孤立思考，并开始一起工作，提出并解决困难的问题和挑战。
价格改进计划的投资回报率通常是5:1或更好。真正的问题是由于不作为或误导而损失利润的机会成本。
狗万manbetx官网登录入口Taylor Wells写这篇文章是为了帮助您更好地理解价格改进计划所涉及的潜在过程。
为了全面了解如何整合贵公司的高绩效团队，并进行营销研究，
您的企业是否需要帮助调整您的定价策略、人员和运营，以便立即对利润产生影响?
如果是的话，请拨打(+61)2 9000 1115。
如果您有任何问题，也可以发邮件至team@www.yakutkundura.com。
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