为您的企业和客户提供最佳的市场价格方法
你目前的市场价格方法是否能促使顾客进行频繁的、有利可图的购买?客户对你提供的优惠和价格满意吗?还是他们总是货比三家，寻找更好的交易和更便宜的价格?你是否发现自己为了赢回不忠实的顾客或“取悦”经常光顾的顾客而提供大量折扣和免费赠品?
找到适合不同客户群体的正确市场价格方法并不容易，特别是当你有:
- 上千种产品
- Add-on-services
- 市场营销中的定价方法
- 激烈的市场竞争
- 几种类型的客户群体
但是你知道吗，有时候，只给顾客提供一个标准价格会鼓励他们从你的竞争对手那里购买商品，从而忽视了你的报价的价值。
没有。要记住的一件事是:人们喜欢个性化的优惠，捆绑定价，可以给他们最好的交易的营销价格选项，以及当他们准备购买时更多的升级选项。
当一家公司在一定范围内用不同的价格点引导和推动客户时，他们是在试图通过使用来影响客户对价格和价值的看法框架和锚定技术．这被称为市场价格方法GBB或“好，更好，最好的定价方法”。这也被称为分级定价。
目录:
为您的企业和客户提供最佳的市场价格方法
在本文中，我们将探讨GBB的各种市场价格方法。我们将简要介绍GBB和主要市场价格方法和原则。然后，我们将以一些将GBB整合到定价策略、结构和运营中的技巧作为结束。
这里的主要论点是，一种价格适用于所有人往往意味着失去客户。例如，使用一种价格适合所有人作为奢侈品或积分的高价策略。这将导致奢侈品品牌贬值，并赶走那些买得起它的人。
我们相信，GBB可以为消费者提供最佳的选择，以满足他们的需求。对于企业来说，GBB也是一种非常实际的方式，可以开始实施基于价值的定价。
当GBB被引入的时候
GBB成立于大约一百年前，当时阿尔弗雷德·斯隆(Alfred Sloan)用“价格阶梯”来衡量人们对不同汽车价格的反应。为了检验他的新汽车定价策略，他首先对顾客进行了调查，问他们喜欢自己的汽车什么。与他们最初对汽车价值的假设相反，他发现人们更愿意为舒适的汽车支付更多的钱，并升级他们现有的汽车。这些发现改变了游戏规则。实际上，给他们的汽车增加了价格溢价，这对汽车行业来说价值数十亿美元。
从那时起，所有的汽车定价策略都进行了修订。汽车制造商在定价策略和价格设定上广泛采用了基本规模、中等规模和高级规模的定价。
愿意支付市场价格的方法
在GBB被引入之前，许多公司不相信他们的客户愿意为他们的商品和服务支付更多的钱。
在大多数商业历史中，驱动定价决策的基本假设是，客户是合乎逻辑的买家，并且非常受价格驱动(即，他们只对最低价格或大折扣感兴趣)。
然而，今天，一些企业意识到，他们在很多层面上都错误地看待了客户。一些顾客根据他们对产品的估值来购买产品，而另一些顾客则对价格非常敏感。但同样，他们可能对某些商品的价格敏感，而对其他商品则不敏感。
那么什么是客户价值呢?
“价值定价”并不意味着物有所值。实际上，消费者愿意支付的钱比大多数企业认为的要多得多。然而，只有当企业提供的交易能够解决具体的、最直接的痛点和需求时，他们才会支付更高的价格。
GBB有三种方法
GBB是为客户提供更多选择以满足其需求的好方法。分级定价不仅能满足特定的预算，还能在客户了解自己想要什么时，给他们想要的东西。
进攻方式。当你想吸引新客户，刺激资本和业务增长时，这种方法是合适的。使用这种方法，公司倾向于在其高级套餐中提供最好的功能来吸引现有客户。他们将产品分为“好”、“更好”和“最好”，以便为“最好”套餐收取较高的溢价，并吸引不同的市场细分。
进攻性方法的基本假设是，客户首先会尝试基本选项，以更多地了解他们的产品。也有人认为，当优质套餐适合顾客时，顾客更愿意支付更高的价格。
防御性的方法。当公司想要保护一个品牌在市场中的既定地位(即相对于竞争对手)时，就会使用这种方法。从本质上讲，该业务创建了一个“斗士品牌”，以便在竞争日益激烈的市场中竞争。这可能会转化为新产品的定价比旧产品更便宜，以从竞争对手那里赢得份额。或者，它可以在价格战中对抗竞争对手。
以客户为中心的方法。当公司拥有更成熟的定价能力时，他们倾向于使用这种方法。从本质上讲，他们已经建立了一个足够灵活的价格架构，以适应其产品和服务的差异化价格点。这种方法的基本假设是，消费者的购买决策受到框架和锚定技术的影响。
例如，研究表明，消费者和购物者喜欢有明确的选项提供给他们，以帮助他们做出选择。但是，太多的捆绑包、功能和价格点会让客户感到困惑。他们会对这个提议失去兴趣，或者对这个价格点产生怀疑。在某种程度上，研究表明消费者在选择捆绑价格时有这种买/不买的态度。
然而，有可能克服客户的优柔寡断。提高消费者快速决策的最好方法是在你的价格结构中加入结构，在你的折扣和促销中加入更多的灵活性。丝芙兰(Sephora)和菲利普金斯利(Philip Kingsley)的网站都是很好的例子，它们都提供基于价值的优惠，以及好、更好、最好的价格点，以及与长期健康保健问题相关的个性化护理和仪饰。他们知道他们的客户花了很多钱来解决非常具体的健康和美容问题。
关于如何构建你的市场价格方法的建议
一般来说，GBB会对消费者的心理做出反应。根据最新的研究，在你的价格结构中有三个选择是最理想的。再多就会分心;再少就太有限制了。
关于好、优、优市场价格的方法规模，首先是基本选项。基本的“好”产品为客户提供了标准的功能(没有装饰，但仍然物有所值)。它可以升级到其他的尺度。
栅栏属性
建立一个符合“好、更好、最好”方法标准的价格架构并不容易。
基本期权包括什么?
它能让客户了解升级后会发生什么吗?
这会激起他们的好奇心吗?
当他们使用基本期权时，最常见的抱怨是什么?
一个好的开始是在价格结构中使用栅栏属性。在你的价格架构中，一个经过深思熟虑的围栏会阻止你的客户降低他们的套餐选择。围栏基本上是一种隔离或保护价值的方式，这样你就不会把价格太低的东西送给那些并不真正重视它的客户。这种隔离概念适用于顾客过去享受或想要享受的价值。隔离价值可以帮助您将额外价值隔离为更好的最佳选项。
永远不要尝试提供太多免费赠品或对基本的“好”套餐打折。实际上，对“好”选项打折，甚至更多，只会让购物者要求更多的折扣和免费赠品。你最终会折旧整个范围。当你对好的选择打折时，你也会对更好和最好的选择贬值。
另一种改进价格结构的方法是清楚地解释客户将会错过什么如果他们降级。尝试在所有三个包中扩展这些特性。最好的功能应该是在高级级别以及中级和基本级别。
使用市场价格方法试运行
另一种测试价格结构的方法是使用试运行定价方法．试点测试可以帮助你了解你的客户更喜欢什么功能，并根据你的产品或服务的价值(即价格敏感型、普通购物者、高价值购物者)对特定的客户群体进行分类。
随着测试的进行，使用图表或表格来分析他们的偏好模式。你应该能够看到一个更详细的图片，然后起草你的3个层次的好，更好，最好的选择。不过要记住，要在三个套餐(即从最低套餐到最高套餐)中均匀定价。这是零售商用来吸引新客户购买新品牌的好、更好、最好的营销策略。
影响
固定价格加上全面促销会把消费者从商家那里赶走，即使他们提供的产品非常好。
消费者经常使用单一的固定价格作为与竞争对手进行比较的基准，而完全忘记了购买的原因。
实现GBB并不容易。在实施之前，世界级的定价团队必须对客户的价格区间、参数和围栏进行工作。
结论
GBB是吸引不同服务水平客户的理想选择。人们愿意为一个提议支付更多的钱，但前提是这个提议对他们有价值。如果你说某样东西是优质的，而你的客户并不这么认为，这并不重要。
使用一刀切的价格策略给产品定价往往会导致价格过高或过低的情况。实际上，它揭示了一个企业对其客户基础了解多少或不了解多少。
人们确实喜欢捆绑和价格选择，但如果它们以一种令人困惑的方式呈现给他们，他们就不会喜欢了。实际上，当你的价格结构没有设置正确的楼层、围栏和属性时，客户会发现很难理解你的定价，从而不买任何东西。
定价团队可以帮助您分析价格和客户数据，以改善您的细分和价格架构设计过程。从这里开始，定价团队将为您提供基于证据的最佳价格组合。一个合适的定价团队会让你更有信心，一个好的、更好的、最好的方法是适合你的业务和客户的。
定价层级的价值主张
让我们来详细讨论一下看电影、租dvd和在Netflix上看电影、在iTunes上下载电影或从torrent网站免费下载电影的定价等级和价值主张!当然，你可以等一段时间，在Foxtel等付费电视上看到它，或者对真正有耐心的人来说，几年之后可以在电视上免费播放。
在梅威瑟的《吃豆人》博客中，PPV定价等级商业模式在过去30年里一直是拳击锦标赛货币化的支柱。这个世界正在改变，因为直播，YouTube，当然，torrent网站改变了价值主张价格管理工作室和发行商。看好莱坞大片有很多重叠的地方。
在这篇文章中，我们将看看看电影的主要途径，以及考虑当前的广告是否真正抓住了价值每种方法都有不同的定价等级。
在本文的最后，您将了解到去电影院、租dvd与在Netflix上看电影或在iTunes上下载电影的定价等级和价值主张。
定价层次:如何使用市场价格方法选择电影交付方式
1.去电影院
在澳大利亚，去电影院看电影的费用约为17美元，人们普遍认为这是看电影的最佳方式，声音最好，大屏幕可以在预定的场景中播放电影。去电影院看电影还有其他好处——一个晚上走出家门，一种廉价的逃避方式，享受观看预告片的乐趣，一个伟大的“约会”选择，具有魅力、浪漫、家庭乐趣等内涵。你可以先去小吃店享受一下，一般来说，电影院的氛围可以让你专注于电影，而不受手机或烦恼等现代世界的干扰。
大多数电影似乎都是针对脑死亡青少年的，因为在美国，他们代表了大多数观众，而且他们倾向于消费更多的爆米花。显然，利润是如此巨大，以至于电影院链更喜欢放映青少年电影，这样他们就可以在小吃店获得利润。这也有助于解释为什么近年来好莱坞电影如此愚蠢。
当然，“傻乎乎”的电影更容易获得特许经营权，也更容易做广告。也有机会销售相关的商品系列，如玩具等。
小孩的父母往往不像单身人士和老年人(当孩子离开家后)那样经常去电影院。他们倾向于以以下其他格式观看电影。
主要卖点:体验电影、夜生活和逃避现实的最佳方式。电影院确实提供日场、周中票和季票的优惠票。然而，市场细分似乎没有那么大——也就是说，没有动态定价，无论你坐在哪里，你都要支付相同的费用(不像剧院和歌剧)。在澳大利亚，无论你去CBD的多厅影院还是郊区的奥特莱斯，你都倾向于支付大致相同的价格。
黄金及白金级：
黄金课很受欢迎。其卖点似乎是，“你可以享受酒吧服务和更多隐私”。它的吸引力在于一个浪漫的夜晚，这是显而易见的奢侈品定价策略．
在某种程度上，标准职业实际上太好了，以至于不能让你升级到黄金职业。不像著名的法国铁路的例子(3理查德·道金斯没有座位和屋顶的班级，2nd有屋顶和木长椅的班级，但没有豪华& 1圣有厚厚的红地毯和银色服务的阶级)——在那里，细分策略让你想尽你能付得起的钱。
主要卖点:有点奢侈，在座位上畅饮，更私密的拥抱。
2.DVD出租
有点过时了。主要的卖点是质量好，能够浏览商店(较新的盒式机器的范围较小)，能够从工作人员那里得到建议，看到你本来不会看到的东西。
手中有一张有形的DVD还有一个无形的好处——有点像在阅读一本书，而不是在Kindle上阅读。另一个很大的缺点是，如果迟到的话会被罚款，而且很有可能在DVD上划伤，真的会破坏观看的乐趣。
主要卖点:可能是店里店员的专业意见。然而，市场已经证明这个“价值”相当低。但人们可能会错过这个值，并以某种方式要求取回它。我们可能会在几年内看到类似电影图书馆或某种类型的电影目的地再次出现。此外，我们可能会在购物中心看到电影体验店——毕竟，购物中心越来越成为体验目的地，而不是真正的购物地点。我们去购物中心喝咖啡，试穿，然后回家在网上买。
对于科技恐惧症患者来说，没有必要使用电脑、宽带或信用卡。这是否会让dvd更适合年长、贫穷和不那么喜欢技术的消费者呢?
有趣的是，租来的澳大利亚dvd上的广告是“Good on yer”，其中各种澳大利亚名人感谢观众没有“窃取”知识产权。但不确定这是否真的是DVD租客关心的关键价值。也许吧。
3.Netflix或同类公司
似乎是一个负担得起的种子概念-也就是说，我们知道你想要下载大量的电影，而不是真正下定决心。Netflix让你更便宜(比如比DVD便宜)，在某种程度上取代了订阅电视的需求，并消除了非法下载的风险，即法律影响和恶意软件。
时间会证明图片的质量是积极的还是消极的，也就是说，它的平均质量比iTunes好还是差。
主要卖点目前它有一个很酷的缓存，消除了风险，减少了对付费电视的成本需求。如果你拿不定主意看什么，那么Netflix是最好的选择。然而，Netflix和同类公司的宣传可能是短暂的，即电影公司和其他既得利益者真的会喜欢它吗?
4.iTunes
链接到AppleTV - iTunes和谷歌播放是市场上的一个强大的产品。它们似乎介于Netflix /流媒体和经典DVD之间。租DVD确实是一种更高科技的方式。
底片的选择有时有点有限，就像谷歌的搜索结果你经常会看到相同的电影选择。你也没有店员的建议。你也不必离开房子去租房子(这取决于你的个人情况)。质量通常是优秀的-只要你有正确的电视/显示器。交易通常是相当容易和可靠的。
主要卖点:可靠性，高质量的图像，就像DVD一样，没有罚款、划伤的风险，也没有退货的麻烦。另外，孩子们不会站在上面/把黏糊糊的东西掉在上面/把它掉在沙发后面。
5.非法的流
风险可能包括恶意软件和个人数据被盗，图像和声音的质量可能很低。这有点像买咖啡——你可以花3美元买一杯好咖啡，即使你在家也能买到一杯(47号混合咖啡)，价格要低得多。
流媒体可以让你看到尚未上映或仍在影院上映的电影。成本为零。然而，有一个“风险价值”的概念(例如对非法活动罚款，否则你的计算机将被感染)。金德康看起来毕竟是一个值得信赖的正直的家伙。
但人们可能会从零支付中获得无形利益。这让他们觉得自己是在打败系统，当他们知道自己可以免费得到它时，他们会觉得花钱很愚蠢。
主要卖点:免费，提前获得电影，无限选择，即时可用。
6.好的电视节目
有时候，在电视上看电影很好。特别是当你不想看电影，不能忍受新闻，财产色情或Spicks和Specks的时候。
大多数人很少有时间看电影。通常情况下，他们正在做一件事，阅读，清洁，熨烫等等，而电视则在背景中播放。
电视电影是一种非常被动的看电影的方式。这显然是一种非常糟糕的看电影方式——广告插播、时段剪辑、老电影，通常没有任何挑战性或非主流的内容，等等。然而，不需要选择你想要放松的东西有时也是积极的。
主要卖点你太懒了，想不出其他事情可做。你真该看看书什么的。
影响
流媒体可以让人们观看尚未上映或仍在影院上映的电影。成本为零。然而，有一个“风险价值”的概念，包括对非法活动或在你的电脑上植入病毒的罚款。但人们可能会从零支付中获得无形利益。这让他们觉得自己是在打败这个系统，并且觉得自己付费是愚蠢的，因为他们知道自己可以免费获得。
iTunes和谷歌Play在市场上很有竞争力。租DVD确实是一种更高科技的方式。缺点是选择是有限的，就像谷歌搜索结果一样，你会看到相同的电影选择。另外，你也没有店员的建议。
电影院是体验电影、夜生活和逃避现实的最佳方式。他们确实提供日场、周中票和季票的优惠票。但市场细分似乎没有那么大——比如，没有动态定价。不管你坐在哪里，你付的钱都是一样的(不像剧院和歌剧)。
结论
现在租DVD有点过时了。主要卖点是质量好，能够浏览商店(较新的盒式机器程度较低)，能够从员工那里获得建议。此外，还可以看到一些你原本不会注意到的东西。
如前所述，电视电影是一种非常被动的观看电影的方式。这显然是一种非常糟糕的看电影方式，考虑到广告间隙，通常没有任何挑战性或非主流的内容，等等。但是有时候，在电视上看电影也不错。尤其是当你不想看新闻、房产色情片或《Spicks and Specks》的时候。
如果你拿不定主意看什么，那么Netflix是最好的选择。它目前有一个很酷的缓存，消除了风险，降低了付费电视的成本需求。
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