对于制造商和分销商来说,工业设备行业的售后市场配件定价可能是一座金矿。对于售后市场分销商来说,价格优化确实是一种成功的方式,可以在不牺牲数千种零件价格的情况下实现利润最大化。例如,一份涵盖30个行业的报告显示,售后服务的平均息税前利润率(EBIT)为25%,而新设备的平均息税前利润率为10%。难怪售后市场经销商热衷于更新他们的价格优化模型,以包括售后市场零部件的动态定价。问题是,如何实现动态定价?


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但问题是,将动态定价整合到价格优化模型中,以推动售后行业的盈利能力并非易事:首先,有许多售后市场部分的价格是正确的——大约4万件商品并不罕见——而数据往往是糟糕的。还有很多规章制度要遵守。最后,现在比以往任何时候都有越来越多的新进入者进入市场。许多公司在数字化方面也很有经验,并且不怕使用低价零件和服务价格,从更传统的售后市场制造商和分销商那里赢得市场份额。

在本文中,我们将继续讨论如何在售后市场部件中实施动态定价。包括它是什么?其次是与售后市场零部件分销模式相关的动态定价评估。

我们认为,在售后市场分销模式中的动态定价在理论上是好的,但需要大量的工作。我们坚信,对于现有的制造商和分销商来说,要转向动态定价的售后市场模式,首先需要建立和嵌入商业能力,而不一定要跳到电子商务作为一个“包罗一切”的解决方案。

如何在售后行业实施动态定价与营销

动态定价优化模型基本上是根据历史市场需求为售后市场产品和服务设定起始价格——人工智能驱动的动态定价优化模型也寻求根据实时需求设定起始产品价格(下面将详细讨论)。

售后市场行业的动态定价是建立在与企业定价策略相一致的定价算法上的。我们看到的最常见的价格算法通常与需求、竞争和成本定价策略相一致。很少有基于价值定价策略的。

动态定价算法通常使用大量的后期定价数据。在这个行业中有几种算法。最常见的是传统算法。这些是预先编程的基于规则的算法,运行多个if/then规则,根据可用变量和数据输入确定关键价格。

有机器学习价格算法;虽然不太常用。机器学习算法是复杂的预测模型,根据预先填充和商定的输入数据和指标进行实时输出。

本质上,机器学习价格算法或人工智能动态定价会随着时间的推移自学售后定价和市场动态。反过来,他们根据销售、价格、收入和利润领域的多个统计概率水平提供预测。

一台机器可能需要10年以上的时间才能真正了解市场,专门的定价和数据团队需要定期检查和更新输入数据源,以使自动化和预测发挥作用。

动态定价与营销在零部件售后行业中的优势与劣势

长期以来,动态定价与售后市场没有关联。但随着零部件零售商开始在其平台上实现实时、自动化、多元定价,这种情况即将改变。普遍的通货膨胀,以及最近的供应链问题,加速了这一进程。

动态定价的优势显而易见。这对买卖双方都有好处。

价格变动并不遵循固定的结构。动态定价根据客户需求、交货时间和制造能力调整特定产品的价格。此外,它还使销售团队能够根据以往的成功和失败,以及现在和未来的市场情况开发自动化销售系统。

所有这些都意味着企业可以以成本加成等传统定价方法无法实现的方式实现利润最大化。

然而,动态定价可能很棘手。如果你弄错了,你可能会因为实际或想象中的哄抬价格而惹恼客户,就像Springsteen和Ticketmaster的情况一样。更糟糕的是,你可能会因为降低产品价格和低售价而面临收入损失的风险。

但问题是,售后部门的数据、细分和市场洞察力相当差。如果售后市场零售商真的认真对待动态定价,他们就需要超越供需平衡,改善他们的数据、分析、人员、结构和系统。他们还必须确保由动态定价系统产生的价格变化符合规定。

所有这些涉及的不仅仅是一个简单的动态定价系统。它需要建立和嵌入内部商业能力和流程,用于生成、分析和利用多个数据源,以驱动最优的客户定价。如果没有合适的商业能力水平,动态定价可能会给售后市场零部件零售带来灾难。

如何实现动态定价

关于如何实施动态定价方法和管理的探讨

如何正确地对40000个SKU线项目实施动态定价?

在售后行业成功实施动态定价之前,您需要一个经过深思熟虑的定价框架。

分销售后市场定价框架应该是这样的。首先,它详细介绍了核心定价功能,以及每个功能的解释和清晰的基本原理。这些能力包括:价格执行、定价策略、组织协调和治理、价格制定、定价技术和数据管理以及监管有效性。

这样一个记录在案的整体定价框架的价值在于,它使领导者及其团队能够根据确定的定价政策和操作流程来规范、审核和检测价格策略和基本价格结构。它还可以更快更好地做出决策,并在价格逻辑出现重大法律问题之前发现早期预警信号和问题。

因此,价格纪律和对制度、人员和文化维度的控制是在售后市场分销中保持有效动态定价系统的关键。尽管大多数人仍然相信,数据、分析和花哨的系统是推翻有效定价框架的灵丹妙药。强烈建议在售后市场分销行业实施动态定价之前仔细考虑您的定价框架。

如果拥有强大it和数字能力的新进入者已经进入,那么改进售后市场定价是否值得?

是的。努力提高价格是在竞争中领先的好方法。

然而,为了在这个行业中保持真正的竞争力,在你实施动态定价系统之前,首先考虑对你的核心产品的终身价值进行彻底的审查——也就是说,这是你从服务你的安装基础产品和服务中获得的总收入。这一衡量标准通常针对每个产品线进行计算,通常能够全面反映你的真实售后市场价值,而不仅仅是每个客户的服务收入等指标。许多分销商在细粒度项目级别上低估或不考虑这种分析。专注于正确的产品和价格往往会产生更高的投资回报,而不是在大型投资组合中采用分散的定价方法。

然后,一旦你知道你的核心报价的位置,考虑提高你的价值定价能力。我们这样说,是因为了解客户在零部件和服务上花钱的相对意愿,可以帮助您确定他们为什么重视这些核心零部件和服务。了解你的客户为什么看重你的产品是设计一个准确的价格模型的一个必要和不可商量的因素。换句话说,在启动动态定价系统之前,有许多步骤可以确保您设置最优价格点。不要忘记最重要的部分:你的客户、竞争对手和你的核心产品/优势。

在有严格规定的情况下,是否可以实行动态定价?

是的。但这些规定让这一切变得容易了吗?不是真的。

澳大利亚竞争与消费者委员会(ACCC)一直强调其对健康商业竞争的支持,售后市场行业也不例外。

然而,重要的是要注意,在这里,售后市场行业运作在一个不断变化的监管环境,可以并经常推动售后行业的产品替代。这意味着产品质量可能会受到影响,市场上将出现更多不合格产品。

影响

为了使动态定价在售后市场行业发挥作用,必须做到以下几点:

  • 更专注,纪律和核心报价和定价的理解。了解自己的优势和报价的价值。
  • 清楚地了解客户如何、购买什么以及为什么从你这里购买。
  • 干净和可用性的数据和多个数据源
  • 专门的定价团队监督和调整价格优化的持续基础上。
  • 额外的数据和IT基础设施,以在电子商务平台中有效地实施和运行动态定价。
  • 为您的团队构建商业能力,以推动更好的结果。

事实上,我们的发现表明,当企业在整个业务中构建和嵌入商业能力时;加强其内部定价技能和能力,以建立一个可持续的定价体系,他们至少可以产生3 - 10每年百分比的额外利润,同时保护辛苦赚来的收入和数量。这至少是30 - 60利润提高的百分比直接达到底线。


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底线:

总之,现有的工业零部件分销商不应优先考虑电子商务和人工智能驱动的动态定价和数据驱动的服务,而是应首先集中精力改善其核心售后服务和定价。换句话说,在添加增强和改进之前,首先修复结构基础。这是你能获得最大价值的地方,也是你能修复最多利润泄漏的地方。


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