你的企业表达其产生的利润价值的方式是业务增长的头号指标。它会影响你在不断变化的市场中取得持续的成功。不幸的是,许多首席执行官及其团队未能将客户价值置于背景之中。因此,许多人发现开发一个有意义的客户价值主张示例(口头或文件)是一个挑战。例如,一个可以与客户群产生共鸣并立即为股东带来价值的公司。


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有些领导甚至不接受开发客户价值主张的过程例子很严肃。因此,我们最近看到了一个极端的案例,一位高级执行官将客户价值主张示例的开发委托给销售协调员。当天下午,他们报告说,她已经“全部包起来”并完成了。

在本文中,我们将介绍一个真实世界的价值主张示例。此外,我们将提供一些实用的技术来帮助评估客户价值,以推动每年至少增加10-15%的息税前利润。

想知道其他ceo是如何通过基于价值的方法赚取数百万纯利润的吗?继续阅读…


目录:

我。客户价值主张的例子:做这一件事,创造更多的股东价值

2客户价值主张:为什么ceo们需要一套新的价值观

3核心客户价值如何推动卓越运营



客户价值主张示例


客户价值主张的例子:做这一件事,创造更多的股东价值


什么是价值主张?

当我们谈论价值主张时,我们指的是一家企业如何在利益、优势和解决问题方面向客户传达公司、产品和服务的价值。最终,它是让你对理想客户有吸引力的东西。换句话说,价值主张主张你的公司比竞争对手做得更好,以及为什么有人应该与你做生意或购买你的产品。在创建价值主张时,请考虑以下问题:

  • 你的目标客户将获得哪些明显的优势?
  • 你的产品或服务将如何解决客户的问题或让他们的生活更美好?
  • 是什么让你的产品或服务具有吸引力和原创性?
  • 它在多大程度上展示了你的竞争优势,使你与竞争对手区别开来?

价值主张的例子有哪些?

客户价值主张范例#1:Airbnb

当Airbnb开始运营时,它必须向两个不同的群体进行营销。这些人是想找地方住的客人,也是想出租房产的主人。因此,他们创造了二合一的价值主张。旅行者从真正的当地体验中受益,而主人则从额外的收入中受益。

爱彼迎的价值主张可以用它的口号“属于任何地方”来概括。我们的目标是通过提供当地的、真实的、多样化的、包容的和可持续的健康旅行,创造一种任何人都可以属于任何地方的体验。他们通过提供比住宅区的酒店更有个性的房间来证明这一点。客人可以从主人对当地的了解中受益,无论走到哪里都感觉更自在。

客户价值主张范例#2:Slack

Slack是一款生产力和即时通讯应用。但是什么让Slack从数千个竞争对手中脱颖而出呢?它使用简单,同时也能够支持从事复杂项目的大型团队。Slack在其主页上包含了NASA喷气推进实验室的例子,证明了这一点。

Slack的价值主张是让用户的工作更简单、更舒适、更富有成效。NASA喷气推进实验室的例子表明,如果它对NASA的大型科学家团队来说足够好,那么对任何人来说都足够好。

客户价值主张范例#3:苹果

对于苹果来说,用户体验就是他们的产品。该公司始终坚定地重申其价值主张:设备的设计和易用性。由于苹果意识到智能设备市场的拥挤和竞争,该公司专注于iPhone的使用体验,而不是某个特定功能。苹果的价值主张就像它的产品设计和美学品质一样独特,突出了整体的用户体验。

客户价值主张的案例研究

朱利安·西格尔是加德士公司的首席执行官.他是澳大利亚为数不多的积极赞助和投资开发复杂客户价值主张的首席执行官之一。因此,这适用于他们的复杂供应和零售便利业务。

他们的客户价值主张案例旨在扩展和建立加德士现有的资产、能力和客户基础,在现有和新市场中发展双方的业务。因此,它对保证金管理采取了综合的观点,并将业务增长与供应商、客户和最终消费者紧密联系在一起。此外,通过对整个价值链进行详细的价值工程和价值驱动分析来揭示客户价值主张。

经过测试的组织和客户价值驱动因素以及相关的经济价值组成了其客户价值主张示例的核心组成部分。因此,加德士利用高级客户改进了其价值份额公式,商业和定价分析.然而,他们也有适当的检查,以验证从更传统的综合财务规划实践中得出的假设。

另一个真实世界的例子

另一个顾客价值主张的例子是沃尔玛。沃尔玛首席执行官董明伦(Doug McMillon)通过以下客户价值主张的例子来运营业务:

“在便利的地理位置,各种各样的商品都有现货,每天都有低价。”与竞争对手相比,该公司在客户体验的这些方面做得更好。在氛围和销售帮助等其他方面表现不佳是一种战略选择,可以节省成本,从而增强公司的价格优势。”

工作价值驱动分析

支持沃尔玛客户价值主张的高级价值驱动分析可能是这样的:

客户价值驱动分析 沃尔玛的表现
低价格
跨类别选择
方便/网络覆盖
一致的价格 相当高的
库存商品 相当高的
商品质量 比较平均
类别内选择 一般到较低
客户服务 相当低的
风格/氛围

在这个沃尔玛客户价值主张的例子中,我们可以看到沃尔玛假设是其主要绩效驱动因素的特定组织价值驱动因素,即他们认为作为一个企业,他们表现良好的事情。

毫无疑问,他们花了很多时间思考和研究他们作为一个超越传统SV公式的企业的价值来源。(例如,无数的市场研究项目、数据分析、顾问等)。然而,正是他们的商业职能和定价团队帮助他们将客户价值主张的例子转化为现金利润。

讨论

沃尔玛、加德士和澳洲电信有一些共同之处。他们每个人都建立了一个商业功能,和专业的定价团队来完善他们的客户价值主张的例子。因此,这些团队不断与客户验证组织的价值驱动因素,以确保他们向市场提供的服务是相关的,并专注于他们的目标。

多年来,沃尔玛的商业职能一直专注于与客户验证一系列假设的价值驱动因素。此外,他们还将科学假设转化为客户价值的蓝图。沃尔玛有一个客户价值主张的例子,它详细地确定了对企业整体经济价值有贡献的所有组成部分。因此,他们已经确定了自己的总经济价值,以便对股东价值产生直接和直接的影响。

每个组件的经济价值

定价团队努力在客户价值主张的例子中为每个组件的价值驱动附加经济价值(如上面沃尔玛的例子所示)。实际上,他们这样做的原因之一是使企业能够做出更准确的现金流预测。另外,另一个重要的原因是根据价值而不仅仅是成本来设定最优价格点,以便在短期内为业务产生额外的即时息税前利润(即,基于价值的定价和收益管理)。

在过去,许多企业都试图进行某种形式的价值工程或价值驱动分析。然而,大多数公司并没有采取敏捷的方法来评估价值或定价。因此,许多企业仍然与客户脱节。经济价值仍然是模糊的,可以进行猜测。

一个模糊的客户价值主张的例子对企业来说是毫无用处的。彻底测试客户价值主张的例子是确保它真正以客户为中心的唯一方法。企业了解在动态市场中以美元计算的产品和部门的价值差异。

发人深思

你认为消费者会像沃尔玛总部第一次给自己打分一样,给这些价值驱动因素打分吗?

我们可以帮你解决这个问题…

沃尔玛的高管们惊讶地发现,他们最初的一些假设是错误的。一些收入高的沃尔玛门店并不是他们最赚钱的门店,而其他收入较低的沃尔玛门店则表现出较高的利润率。

更重要的是,只有通过对价值驱动因素的分析,以及对影响顾客价值感知的一系列因素的价格和统计分析,沃尔玛高管才发现,按库存单位(SKU)计算的收入,而不仅仅是按品类或畅销商品计算的收入。因此,沃尔玛调整了促销策略、范围和价格类别架构。它还专注于sku级别的分析和优化,这一策略最终提高了客户满意度和利润。

总之,沃尔玛的价值感知和顾客的价值感知之间存在着一些惊人的差异。由于这些微小的差异,沃尔玛每年产生高达10%-15%的额外息税前利润。

影响

一个客户价值主张的例子需要一个清晰的变革愿景,引人注目和一致的沟通和一致的绩效管理实践,而不仅仅是对流行趋势的公开致敬和一个通用的客户价值主张的例子。

一个结构清晰的客户价值主张的例子就是你的关键时刻。基本上,它会告诉你的董事会和你的客户,你是否是一家以客户为中心的企业。更重要的是,它比年度报告可靠得多。它向董事会表明,你的企业是否能够实现你所承诺的股东价值。

只有少数ceo明白价值主张的重要性。因此,ceo们不仅要谈论客户价值的重要性,他们也想积极地宣传、赞助和投资基于价值的方法。


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结论:客户价值主张的例子

与沃尔玛不同的是,大多数企业仍在寻求创造股东价值,重点是衡量、管理和沟通结果。

所有的价值主张都必须使用正确的关键绩效指标来衡量,包括销售增长和每股收益增长等财务指标,以及忠诚度和产品质量等非财务指标。以自我为中心的价值主张的例子与创造和获取客户价值的目标有松散的联系。

因此,一个结构清晰的客户价值主张将帮助你的商业团队(和其他人)实施更有效的进入市场战略。这将有助于促销活动,推动额外的利润率提升或纯利润。以后你可以选择在股东之间分配。

【中文含义】



客户价值主张示例


客户价值主张例子:为什么ceo需要一套新的价值观️


你的商业模式的核心是基于客户价值主张还是以自我为中心的价值主张?

不知道有什么不同或对股东价值(SV)的影响?你并不孤单。

大多数澳大利亚的CEO执行团队和董事会通常会根据他们为股东创造的价值来评估他们的利润价值。而不是他们为客户创造价值

很少有ceo能把客户价值的说辞变成SV公式的重要组成部分。大多数人依赖传统的SV公式,该公式基于对自由现金流的预估贴现。

在董事会中,客户价值仍然是一种不必要的、无法解释的干扰。首席执行官和他们的执行团队,甚至董事会,将大约800%的时间、精力和资源用于通过资本支出分析和削减来提高股东价值。很少有时间花在理解和提高客户利润价值上,从而对股东价值产生直接和直接的影响。

狗万manbetx官网登录入口泰勒威尔斯咨询公司我强烈认为,首席执行官、高管和董事会继续基于以自我为中心的价值主张和传统的SV公式经营业务,实际上正在为企业、客户和股东失去大量的利润价值机会。

在本文中,我们将解释客户价值主张和以自我为中心的主张之间的关键区别。我们还将探讨如何提高股东价值。如果你想学习如何为你的股东创造即时利润,同时取悦你的客户,请继续阅读…

什么是以自我为中心的价值主张?

首先,以自我为中心的价值主张更倾向于短期息税前收益,而不是企业客户的利益。这源于SV公式,该公式寻求释放额外的自由现金流,以满足股东对有形现金回报的渴望。

我们以自我为中心的价值主张基于由特许会计师开发的综合损益模型。特许会计师的使命和重点纯粹是财务方面的。关注货币的时间价值来预测未来的现金流。这意味着所有未来的现金流都被估计出来,并被资本成本折现,以得到它们的现值。

以自我为中心的价值主张也主要关注组织成本驱动因素,如资本支出、资本成本和整体效率。它对利润价值的看法主要是内向的,缺乏与市场和客户的联系。这被称为以自我为中心的价值主张,因为它完全是关于业务的需求和利益,而不是客户的需求和利益。它认为客户价值和股东价值是相互排斥的。

以自我为中心的价值主张经营的企业的心态是以成本和数量为中心的。这是由财务团队推动的,而不是商业或定价功能。通常,经营以自我为中心的价值主张的企业认为,他们需要以更低的价格购买、制造或出售更多产品,而竞争对手则无法做到这一点。因此,他们往往没有兴趣或能力开发或实施一种先进的、基于价值的方法来推动股东价值。

什么是客户价值主张?

另一方面,客户价值主张认为其持续的业务增长和成功与客户的业务增长计划和盈利能力密不可分。除了传统的财务规划,它还利用价值工程、大数据分析和商业建模为股东创造价值。

客户价值主张关注的是一系列利润驱动因素,而不是成本驱动因素和市场份额。这是为了盈利为他们自己、客户和股东创造价值,即钱包份额、参考价值、差异化价值和风险驱动因素。

客户价值主张和结构化的利润扩张计划是联系在一起的。通过使用先进的客户和价格分析,您可以创建一个利润率扩大计划。它包括详细的财务和利润模型,以及按产品和细分市场的价格敏感性分析。客户验证这一点以及竞争洞察和分析。有市场测试。所有价格弹性都与盈亏平衡分析和利润方差模型相一致。

关注利润是一个以客户为中心的企业的典型心态。这意味着CEO和他们的管理团队认为业务的持续成功与供应商和客户的需求密不可分。执行团队花费大量的时间和精力来明确定义度量标准。这些指标衡量所有业务、产出、组织能力和增长计划,涉及结构化的客户价值主张和利润率扩张计划。

客户价值主张示例

他们知道他们的目标客户是谁。他们也知道自己想要什么,需要什么,并能很好地为他们服务。然而,他们并不专注于市场份额,因此,不要试图为每个人服务。相反,他们为他们知道想要他们所提供的东西的理想客户群建立了一个有粘性的商业模式。

他们专注于业务战略、结构和运营,包括他们的员工(团队领导),以客户的兴趣和需要为基础。他们通过为目标客户创造价值最大化来为企业和股东创造价值。

在以价值为基础的组织中,有一种共识。“我们一直在努力工作,并继续这样做,将我们的整体服务(即我们的产品、服务和能力)集中在我们的目标客户身上。我们保证在对目标客户重要的关键价值驱动方面提供更好的表现。这让我们对自己的价值和定价充满信心。我们知道我们的客户愿意为特定的产品而不是其他产品支付溢价。我们为所有客户提供合乎道德和公平的定价,不会低于某个门槛。”

讨论

在很大程度上,客户价值仍然是一种这是大多数澳大利亚企业尚未开发的领域.因此,仍有许多视觉模糊。没有明确的战略、变化或资源管理计划来支持业务增长。当然,没有什么可以用更复杂的基于价值的方法和分析来提高股东价值。

许多首席执行官都表示,他们打算建立一个以客户为中心的企业。《金融评论》(Financial Review)上充斥着这样的CEO愿景宣言:澳大利亚电信(Telstra)、AMP、AGL、Amcor、Suncorp。然而,很少有ceo会积极投资或支持以客户为中心的商业模式的发展。

ceo们之间一直在争论。在传递股东价值时,是追求客户价值主张指标还是以自我为中心的会计指标。许多ceo认为,按照客户价值主张的衡量标准,很难立即产生股东要求的息税前收益。

影响

似乎是时候重新考虑SV公式,为股东带来更多的盈利能力了。

当现金流预测在预测中逐年增加时,贴现现金流分析呈现不确定性。尤其是当DCF模型经常使用5年甚至10年的估计时。

资本支出通常是随意的。这意味着在经济低迷的年份,公司管理层可能会控制资本支出计划。

基于财务计划和预测模型的假设在现实世界的投资中通常并不奏效。这也没有转化到市场上。

因为客户价值是利润价值的真正来源(也是自由现金流的来源)。对于企业来说,用更广泛的商业视角来验证他们的财务规划实践是有意义的。从商业职能部门寻求更多的投入,以验证其会计假设。


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结论:客户价值主张的例子

在以自我为中心的价值主张和以顾客为中心的价值主张之间有很大的区别。因此,在计算估计的贴现现金流之前,必须检查和验证这两个命题中的假设。

传统的财务规划可以从更多的商业投入中受益,以验证假设并转化为市场。

定价和商业职能部门应该更多地参与财务规划实践,因为商业模式变得更加以客户为中心。

一些领导者对弥合股东价值和客户价值主张之间差距的概念不屑一顾。人们仍然根深蒂固地认为,他们将无法释放足够的现金流。综上所述,客户价值是利润价值的真正来源或自由现金流的来源。这是企业分给股东的钱。因此,忽略客户价值的客户价值主张会大大降低其盈利潜力。因此,它可以分配给股东的自由现金流正在逐年减少。

【中文含义】




客户价值主张示例:核心客户价值如何推动卓越运营


是什么让企业成功?这个问题的答案各不相同。但确保长寿的一个方面是能够适应不断的变化。无论是核心客户价值,市场趋势,还是团队的动态。

作为一家企业,如何才能实现卓越运营?你有什么方法可以改善你与客户的关系?你如何满足他们的需求?也许你能找到新的机会,向他们展示他们认为不需要的解决方案。

在本文中,我们将讨论与客户建立联系的方法,也称为客户亲密关系,以及它如何帮助企业实现卓越运营。我们将讨论如何改进你的策略,并论证客户亲密关系值得投资。

在本文结束时,您将了解到客户亲密关系是什么,为什么推动盈利销售增长很重要,以及现在改进步骤的四个实际策略。

客户核心价值是什么?

客户亲密关系看起来就像与客户建立联系一样简单,但并不是每个企业都愿意在这一策略上投资。那些在客户亲密关系上投资的公司想要了解客户的需求。因此,了解客户的需求有助于经理找到增加品牌影响力的方法。

顾客并不是唯一从顾客亲密关系中受益的人。如果您知道如何使用可用的数据来设计您的解决方案,那么从他们那里接收所有重要信息将促进您的业务。

客户亲密关系是一种商业策略,旨在更好地了解客户的独特需求,从而提供尽可能最好的解决方案。基本上,这都是关于企业对客户需求的关注程度。这可能包括通过各种平台进行频繁的客户接触和推广。

企业不仅要改善财务、营销和生产。但是客户参与的目标是让人们购买你的产品。所以,一个想要长寿的企业往往是由客户需求驱动的。当你了解了客户的需求后,你就可以针对他们的问题开发一种产品或服务。

识别核心客户价值如何帮助你实现卓越运营

利用客户亲密关系的企业现在正在拥抱卓越的运营,以创造更多的客户价值。毫无疑问,这一战略帮助他们有效地竞争。但随着市场竞争的加剧,有更多的方法来优化卓越的运营。

优化运营是寻求保持增长的公司的一种方法。亲密的客户关系可以帮助你保持销售增长,卓越的运营可以让你的企业领先竞争对手一步。

怎么做?卓越的运营可以帮助您比竞争对手更有效地识别客户价值驱动因素。所以,要想继续做生意就意味着你需要适应变化。

卓越运营源于核心客户价值

两家总部位于悉尼的公司Quantum Built(一家建筑公司)和RenuCrete(一家地板服务公司)是它们如何将客户亲密关系实践转变为卓越运营的最好例子。

该建筑公司创建了一个项目库,可以在线访问。多年来,它一直使用这种策略来分享其他从潜在客户或目标客户那里收集相关信息的项目。

因此,通过了解客户的需求,该公司能够提出解决方案。他们开始提供免费咨询,为客户量身定制更好的产品和服务。

同时,提供地板服务的公司招募他们的团队进行定期培训,以获得混凝土抛光技术的认证。作为这些努力的一部分,他们开始提供更多的服务,如混凝土抛光,珩磨和环氧地坪。

这些组织不仅关注客户服务,以实现客户亲密关系。RenuCrete开始适应并投资于先进的工具和设备,而Quantum Built则提供了一个客户平台。他们能够通过主动利用客户关系与程序和系统一起工作来实现卓越的运营。

定位核心客户价值的策略

1.有效利用数据

你必须尽可能多地了解消费者的需求和偏好。联系他们,与他们交谈,获得他们的反馈。询问建议,跟踪每一笔交易,并研究他们如何与你的销售团队合作。

让别人关注你所在行业的趋势,因为你需要知道市场竞争的激烈程度。你也可以做害虫分析它可以帮助您确定影响您业务的政治、经济、社会和技术方面的当前趋势。

在收集到足够的信息后,要充分利用这些信息。通过这一点,你可以对你的营销策略和定价做出明智的决定。通过定期实施这一计划,你可以将你的努力和投入的时间转化为未来的资产。

2.培训和授权你的员工

为员工提供所需的工具、培训和资源,为客户提供他们真正需要和想要的东西。创造一种支持和鼓励的指导文化,为客户提供宝贵的经验。

跨职能团队,如销售、市场营销和定价部门,应该接受培训(链接)了解客户的价值驱动因素,而不是简单地期待下一笔交易。如果你重视你的客户而不仅仅是交易,他们几乎肯定会成为你的忠实客户。

3.优先考虑有价值的客户

并不是所有的客户都是一样的,但你必须在你的方法上务实,优先考虑那些能带来最大投资回报的客户。优秀的客户服务也会在整个购买过程中帮助客户,直到他们做出购买决定。

但并不是所有的客户都有相同的购买力。并不是所有的潜在买家都会定期选择你的产品/服务。

这就是为什么客户亲密关系需要深入的知识、研究、意识和大量的时间和资源投资。你必须确定你的客户和市场为你的业务带来最大价值,证明你所做的投资是合理的。

谁是你的目标市场?对地理位置、年龄范围和生活方式等人口统计数据进行研究。一旦你发现了这一点,你便需要为每个部分分配团队去确保你的策略能够得到有效执行。

与其给每个人提供同样的知识和培训,不如把你的预算分配给那些能提供出色客户服务的高绩效员工。

4.与其他公司合作

从其他公司获得见解和想法可能是你公司的最大利益。所以,收集信息并利用它来提出解决方案是同样有价值的。

以RenuCrete为例,当它开始培训员工并创建程序来改善他们在施工问题时的响应系统。领导人派他们的队伍进行密集训练和安全演习。


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结论:客户价值主张的例子

改善企业没有简单的方法。像客户亲密关系这样的策略可能看起来很简单,但事实并非如此。建立客户关系需要你的投资、时间、努力和理解。

客户亲密关系是至关重要的,重点是赢得客户的忠诚。如果你只专注于一个领域,你的生意是不会成功的。因此,吸引客户将提供解决方案,以更好地满足客户的需求。

它可以帮助你突出你的优势作为一个企业和你的运营领域,使你从竞争对手中脱颖而出。这样,你就可以通过避免投资那些效率低得多的技术来提高效率。

企业竞争日益激烈,即使在疫情之前或之后,通货膨胀也一直是一个严重的问题。由于输入价格、外汇和运费成本处于不断变化的状态,公司正在慢慢地优化运营,以保持领先地位。

从长远来看,客户亲密关系为卓越运营铺平了道路。它展示了为什么强调解决问题和领导能力以实现组织改进是重要的。为了在你的行业中取得成功,你必须首先与你的客户建立持久的关系。


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