在尝试使用顾客价值定价策略时，价格透明的危险
毫无疑问，为你的产品找到合适的定价是最大化利润和确保价格敏感性不会太高的关键。然而，您的业务可能会遇到许多障碍和挑战。尤其是在试图利用客户价值定价策略时。我们将专注于价格透明度，以及为什么价格透明度会损害您的业务，特别是在快速数字化和向数字化转变的情况下电子商务．
目录:
顾客价值定价策略——价格透明的危险
顾客价值定价策略或基于价值的定价是一种常见的定价方法，您的产品或服务的价格是基于客户的看法。换句话说，一件商品的价格反映了顾客认为它的价值，而不考虑其确切的生产成本。
对于那些试图围绕自己的品牌建立声望的企业来说，这是一种常见做法，比如星巴克。然而，这对于那些不可能或不实际知道每个客户的确切成本的企业来说也是很常见的。比如，电影票，移动计划，或电脑软件(如SaaS或软件即服务，也称为基于云的软件)。
事实上，采用顾客价值定价策略的企业可能比你想象的要多。不幸的是，随着电子商务的出现和信息的丰富在线在美国，价格透明度已成为一种障碍或挑战。
由于网上有如此多的信息，买家自然开始研究他们所购买的产品的生产成本。这给那些试图通过转向基于价值的定价来提高利润率的企业带来了挑战。
定价透明Vs定价不透明
买家自然希望价格透明。卖家自然希望价格不透明。这两种观点都对彼此提出了挑战。对于企业来说，这意味着必须做出额外的努力来传达产品的独特功能和好处。
当市场营销如果做得好，顾客就不会太深入地研究商品为什么这么贵。在这方面取得巨大成功的品牌包括这样的大公司耐克或者苹果。人们相信他们的产品是优质的，不再质疑价格。
为什么价格透明会损害业务——客户价值定价策略
众所周知，公众要求企业在成本方面保持透明度。对于大公司来说，透明度可能有助于传达一种道德感和真实性。然而，价格透明会在很多方面损害企业。以下是围绕透明度的四个主要痛点:
防止更高的利润率
首先，正如我们已经提到的，它阻止了更高的利润率。对于定价不依赖于生产成本的企业来说，这可能很棘手。一个航空公司例如，公司无法准确地将运营业务所需的每一项成本都考虑在内。
要求价格透明可能会侵蚀较高的利润率，导致利润减少。客户可以声称他们了解价格，并没有看到定价更高的价值，你将被迫与行业中最低的价格竞争。这可能会创造出竞争更加激烈的市场，商品化，以及对价格高度敏感。
商品和服务
当产品和服务变成商品时，它们彼此之间就变得难以区分了。这可能会带来巨大的挑战，特别是对于那些没有独特功能的企业来说。
成本较低的产品变得可以互换，这使得营销效果降低，并使保持价格与其他竞争对手保持一致的压力更大。在这种情况下，大公司也倾向于主导小公司。
削弱客户忠诚度
客户通过研究某种产品的生产成本，可能会开始推断你的价格太高了。折扣可能会进一步加剧这一问题。客户可能会认为公司在临时折扣期间仍能从价格点中获利，并对常规价格产生不信任。
这种情况发生在大公司，比如宝洁公司他们在20世纪80年代开始严重依赖销售。因此，他们的顾客开始认为他们的常规价格过高。他们不但没有吸引新顾客，反而把老顾客赶走了。价格透明和糟糕的折扣做法造成的损害可能非常严重，甚至无法修复。
促进对不公平定价的看法
价格透明也会增加不公平定价的感觉。顾客看到高价，就说他们不道德，指责他们要价过高。当企业不得不这样做时，这尤其困难提高价格要考虑到最新的投入成本，劳动力成本和通货膨胀。
事实上，定价策略是复杂的，生产成本并不等同于市场认知，也没有考虑到产品背后的其他方面。例如，这个数字可能没有考虑到营销、分销、员工工资、店面租金、网站维护等。
通货膨胀或投入成本等外部因素，加上价格透明度，也可能具有挑战性。通常情况下，公司会尽量消化成本，以防止价格上涨。然而，在某种程度上，这不再是可能的。
积极影响:为目标客户创造价值
然而，价格透明度和信息的可获得性也有一些积极的方面，这在本主题中同样重要:
- 互联网以及信息和数据的可用性已经侵蚀了“风险溢价”。以前，消费者对产品的了解有限，只会被知名品牌所吸引。如今，有了更多的研究渠道，客户更有可能或更愿意从较小的企业购买
- 搜索变得更有效率，工业采购也变得更有效率。
- 互联网促进理性购物。消费者变得更聪明，不太可能成为有吸引力的营销计划的牺牲品。品牌必须更聪明地进行营销，而不是迎合感官，让产品在视觉上吸引人。
底线,创建客户价值为目标客户提供服务定价策略
总之，定价策略是复杂的。为了让你的策略成功，你需要考虑所有可能的挑战。对于客户价值定价策略，重要的是不要忽视互联网和价格透明度的影响。但不用担心，一个能干的定价团队可以帮助你克服所有这些潜在的障碍。
产品和服务的价格真的与其价值相关吗?
说到价格和价值，价格真的是相对的吗?在为客户创造和获取价值方面，定价的目的是什么?
价格与价值的关系
在商业中，价格和价值之间的关系是指客户将公司为其产品或服务设定的价格与产品本身的质量联系起来。在某些情况下，价格较高的产品被认为质量和/或价值更高。然而，它仍然受到各种因素的影响，包括客户的生活方式和人口统计。
对于企业来说，在价格和价值之间取得平衡至关重要。因此，那些能够说服顾客他们的价格反映了他们产品的价值的公司更有可能成功。为了实现这一目标，企业必须有战略眼光。例如，考虑基于价值的定价。这种策略是以客户为中心的。简单地说，就是按照客户愿意支付的价格给产品定价。那么，企业领导者如何开始他们基于价值的定价方法呢?
作者:Joanna Wells, TeamBuilder360的作者和Taylor Wells的总监狗万manbetx官网登录入口
定价文献中的一个经典观点是，人类不善于辨别价格的价值。作为奥斯卡•王尔德转述一次,“我不在乎哪双鞋便宜，但我想要贵的那双。”
在B2B工业环境中，我们可以看到价格与价值之间的相关性。我还想在下面给出一个现实世界的例子，我认为它突出了价格价值方面的几个问题。我已经改变了一些细节，以保护某个区域的商业模式!
我们有一个以单位销售服务的B2B产业市场。每个地区的外部成本基础不同，但服务成本是相同的。所有企业都声称遵循成本加成的方法，并抱怨极其聪明的采购专业人员每天都在抨击他们。示例如下:
| 状态 | 外部成本 | 服务成本 | 出售价格 | 单位实际利润 |
| 纽约 | 18 | 6 | 26 | 2 |
| 加州 | 14 | 6 | 22 | 2 |
| 华盛顿特区 | 6 | 6 | 16 | 4 |
| 爱达荷州 | 3. | 6 | 14 | 5 |
| 注:价格以美元为单位 | ||||
重要的是要注意，由于产品是在全国范围内采购的，因此区域购买差异不应产生太大影响。同样明显的是，当单位价格成本基础较低时，利润率往往较高。
在创造和获取价值的同时，有目的地定价
我必须诚实地说，我不完全确定为什么会这样。但我感兴趣的是，你或我的读者是否经历过类似的情况。
- 我认为，由于爱达荷州和华盛顿特区的价格较低，买家花更少的时间去看它。
- 他们不了解成本基础，因此大部分时间都在压低较高的费率。
- 是否存在廉价州“搭便车”的因素?我们是否在推动更高的税率，因为他们的州较小，对爱达荷州和华盛顿特区的关注较少?
- 我想人们住在爱达荷州是有补偿的!
许多企业在不同领域如雨后春笋般涌现，比如Waster.com.au提供价格透明和灵活的合同废物管理．
关于价格和价值，研究表明了什么?
研究理论认为，我们根据服务或产品的属性来定价。事实上，我们让消费者考虑的是，从长远来看，我们必须如何选择适合他们的解决方案。
当消费者一时冲动购买一项简单的服务或产品时，这是基于人的品质和感情。这些情绪包括恐惧、贪婪或渴望归属。澳大利亚房地产市场最近的发展也是如此，由于担心错过房产，买家越来越多。
如果我们将食物、水等基本生活必需品的价格和价值与奢侈品(如昂贵的珠宝和包包)进行比较，价值高的商品价格较低。而奢侈品的价格更高。
看，顾客定义了他们认为的价值。只要看看人们的支付意愿拍卖场景以及它教给我们的价值．大多数客户都愿意以更高的价格换取更大的价值。
比如说，你每月为自动化软件或应用程序付费。那么，它的价值是多少呢?好吧，无论价格如何，只要在市场范围内是合理的，这个应用程序如何为你节省数小时的手工文书工作和计算。
换句话说，价值可以是情感补偿或便利．
顾客价值定价策略:决策者的收获
如果你的产品和竞争对手的价格相同，消费者就会看你产品的其他属性，看它是否更好。但你展示价格的方式可能是帮助客户做出购买决定的因素。
- “同样的价格，更多的功能”．你们的产品和竞争对手的价格一样，但功能更多。这使得你的产品比其他产品更有吸引力。
- “功能相同，价格更便宜”．因此，你们的产品与竞争对手的功能相同，但价格更低。因此，消费者会选择价格较低的商品。
- “更好的功能，更高的价格，但更好的设计”．该产品比竞争对手的价格更高，但具有流畅的界面设计，用户友好的功能。
价格与沟通有关
企业的价格价值取决于产品的利润和成本价值。然而，定价不仅仅是钱的问题。相反，这是一种向消费者传达产品值得这个价格的方式。
例如，劳力士手表不会为了与精工手表竞争而降低产品价格。劳力士昂贵的价格象征着优雅和奢华。因此，降低价格会阻止公众购买。
在这种情况下，有意定价是为了创造和获取价值。同样，买家和卖家数量之间的不平衡也会导致价格变化。这意味着较高的供给和较低的需求会降低价格。而需求过剩，供给不足，会导致价格上涨。读价格弹性需求公式．
关于价格和价值的报价并不意味着同一件事。举例来说，价格是消费者愿意购买的指标，而价值则决定了消费者所获得的利益。从字面意义上定义价值定价意味着基于客户感知到的产品利益而不是基于开发产品的确切成本来定价。
与价格相关的差异
我们在Taylor Wells的研究和咨询工作表明，有了正确的设置和定价狗万manbetx官网登录入口团队，在不到12周的时间内就可以开始实现收益的增量增长。6个月后，团队至少可以捕获1.0 - -2.25%利用更好的价格管理流程获得更多利润。在9-12个月之后，企业通常会在两者之间产生3 - 7%每年都有额外的利润，因为他们发现了更复杂和以前未实现的机会、效率和风险。
以下是定价团队利用增长的一些方法:
最大化你的利润-目的是尽量增加客户数量，同时尽量减少涨价的机会。
基于ROI或ROA的定价-它实施成本加成定价方法或目标回报x总资产和投资。
市场份额的增长-这是一种短期策略，通常涉及降低价格以获得市场份额，然后利用市场份额提高价格和利润率，通过增加销量反过来降低成本。
顾客价值定价策略:根据产品价值定价的品牌特征
当顾客购买一种产品时，有一些特征决定了他们更愿意购买哪个品牌。在本质上，选择是基于的性状层次他们放在物品上的东西。然后将其与竞争对手的产品特性进行比较。最后，最终的购买决定取决于哪个品牌有更好的特点，这取决于客户的价值观。
实现价值定价方法着眼于消费者所关注的因素价值判断．更重要的是，企业应该分析消费者最看重的是什么，以及他们每次购买的动机。这使得营销团队能够制定更有效的销售战略，并使用非常具体的营销策略。
由于我们未能认识到价格和价值的区别，我们无法将投资机会最大化。一家公司可能会低估或高估自己的实际价值。但当我们建立对客户有重要意义的品牌价值时，我们就可以做到选择正确的市场研究方法和定价策略．
- 即使企业认为自己是在成本加成的基础上运作的，事实真的是这样吗?还有什么在起作用定价结构?
- 对优化的明确影响，即在服务尾部获取利润。
- 我们是否正确地向客户提供价格?更多或更少的成本基础信息会帮助或阻碍价格上涨吗?
底线:客户价值定价策略
- 价格和价值不仅仅与金钱有关。事实上，这是消费者如何看待产品的价值，而不仅仅是美元符号。
- 这表明，如果额外的功能可以进一步提高其收益，买家愿意支付更多的钱。
- 买家受到品牌的影响。因此，品牌名称反映了消费者在使用产品时对可靠性和满意度的看法。
- 对消费者来说，价格和价值的比较是必不可少的。除了额外的功能，判断哪些物品有更好的价格和质量是相对于它们的价值。
价格真的是相对的吗?以下是TeamBuilder360的作者和Taylor Wells的总监Joanna Wells的回答狗万manbetx官网登录入口
狗万manbetx官网登录入口Taylor Wells是一家专业咨询公司，在人力资源领域开发了搜索、评估和招聘流程定价招聘人员商业和分析。我们在发现传统机构招聘模式的弱点后开始了我们的业务。我们的目的是为管理层和人力资源部门提供支持，以消除糟糕招聘的风险。研讨会和诊断确保定价或商业团队与销售和营销团队深入合作，以实现更高水平的利润率和收益增长。我们开发了自己的数字平台来识别和评估人才，并与相关领域的专家合作以帮助我们有效运营。
乔安娜·威尔斯
导演
心理学学士/文学硕士。CANTAB, Msc Org。心理倾向。清纯甜美心理
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从流失优秀员工、改变企业的商品思维、处理采购、理解复杂的定价安排，到管理人才和技能差距，你每天都面临许多挑战。商业、工作和日常生活的压力是前所未有的。因此，现在比以往任何时候都更难为企业选择正确的道路。
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