最佳顾问销售方法:获得大型交易的最佳途径
在毫无准备的情况下接受交易可能意味着你可能会失去一笔交易或失去数百万美元的收入。因此，了解顾问销售方法和你可以采取的步骤来完成一笔大交易是有意义的。
由于糟糕的定价条款和条件，许多大型交易变成了一个资金坑。经常将公司拖入沉重的财务协议，销售团队在商业需求和收集阶段还没有完全理解或量化这些协议。
对于盈利的销售机构来说，巨额交易往往是一桶金。在销售渠道中，仅1%的交易就能带来40%的预期收入，这种情况很常见。如果你不把业务增长放在首位，你就不可能成为一家B2B企业。通常有很大的扩大规模和追求增长的需求，至少2到3个长期周期的大型交易将增加商业价值。
话虽如此，要保证大卖，没有单一的定价方法。这实际上需要严格的分析和价格纪律。你需要知道哪些交易该争取，哪些该放弃，以及如何有效地管理关系。
在本文中，我们将讨论咨询销售方法中的步骤，以帮助您获得一笔大交易。
赢得巨额交易需要提出基于价值的、一贯高标准的提案，建立激励机制、价格和收入模式，以提高客户忠诚度和支出。在市场营销计划的支持下，企业必须像一个大团队一样协调和工作。从少数利益相关者到更大的数量，你必须考虑组织之外的参与者、决策者，以及在某些情况下相互冲突的目标和需求。
一个顾问销售法或者说是基于解决方案的销售关注潜在客户在与你互动时所感受到和看到的体验。你的角色应该类似于一个值得信赖的顾问，你可以调查并解决他们的需求和愿望。换句话说，好奇心是关键。这样，你可以帮助他们做出明智的购买决定。你需要确定你可以提供价值的方式，让故事成为他们的故事，而不是你的业务和产品。毕竟，这与你无关。
在这种方法中，你需要做调查，询问，积极倾听，告知，并在达成交易前提出有资格的问题。然后，你可以实时更新买家的人物数据。
成功完成大型交易的最重要的咨询销售方法:
一、关系映射
这是完成大型交易的关键环节。你知道吗?研究表明，只有一半的销售主管完全了解买方的决策者和利益相关者是谁?因此，要落到参与购买周期的正确人士手中，确定并赢得决策者的投票至关重要。通常情况下，平均一次销售机会大约有45个决策者参与。在大型交易中，数字更大。
这就是为什么你必须在考虑机会中的风险的同时，找出关键人物，找到权力之路。当企业能够成功地管理交易关系时，他们就会明白什么对谁最重要——这通常包括质量、价格和服务。
关系图是组织或第三方影响者与利益相关者之间联系的可视化指南。分析这方面可以帮助你找出关系差距，然后传达价值，并获得与那些主导购买决策和预算的人的联系。此外，它可以让你专注于执行与盟友和竞争对手建立高质量关系的最佳策略。
2为定价和销售团队准备正确的咨询销售方法
你必须知道敏锐地了解你的客户的痛点，以抓住关键主题和词汇。只有他们才能让你提出深思熟虑的问题，保证有质量的回答。个性化的问题可以围绕客户的情况、问题和需求进行定位。接下来，对每个客户来说，成功意味着什么。你必须理解领导在说什么，如果你不确定，那就探究一下。通过重复他们陈述的摘要来验证他们的回答，这样他们就可以澄清或确认你的理解。然后，你可以果断地回答一个解决方案，或者在必要时进一步提出问题。同样的问题不要问第二次，这很重要。
作为一个企业，应该对销售团队进行技能培训，学习提问的艺术。销售团队应该让客户多说话，而不是让谈话看起来像审问。
Lessonly销售领导团队报告称，以下短语最能成功达成交易:
- 我很好奇为什么……
- 你刚才提到……
- 我问这个问题的原因是.....
计划你的价格:C咨询销售方法
由于缺乏定价计划，一些交易甚至在谈判开始前就失去了。这就是为什么研究交易的每一个要素是很重要的。一个定价计划的例子可以通过最小可行解决方案(MVS)，即产品以最简单的形式存在。然后，客户提供反馈和信息，形成未来的产品开发。用这个方法，p在完善价格条款和条件的同时，可以对大米策略进行压力测试和试验。
使用关系映射的顾问销售方法
首先根据客户关系管理数据建立联系人。然后，评估这些关系的强度，你想如何发展它们，和谁一起发展。考虑任何政治风险，并为销售过程中可能出现的新影响者做好准备。最后，销售策略应该与每个利益相关者的目标、优先级和计划相一致。
一旦你评估了你与利益相关者的关系，以及销售和营销团队的工具，就有了更多的空间来制定销售强化战略。通过这种方式，你的销售信息在整个销售过程中更能与决策者产生共鸣。
万一你没能达成一笔交易，你必须评估如何保持参与以及原因。重要的是要确定何时应该再次尝试，以及是否转向其他潜在的大型交易更有意义。
咨询销售方法的含义
完成大型交易涉及两个主要因素，例如与利益相关者的关系管理，以及在关键步骤中使用咨询销售方法的要素为销售团队提供技能培训。你需要了解影响购买过程和预算的权力人物背后的政治和策略。因此，你应该收集哪些交易已经成功完成、哪些交易仍然活跃或有潜力，以及哪些交易失败的数据，这将有助于按产品和服务简化和分类目标。
底线
了解如何管理与利益相关者的交易关系，有助于您的企业形成解决方案，并评估在销售过程中应该在哪里使用产品。这将使你在与竞争对手的竞争中处于优势地位，可以确定你的优势和卖点，从而带来追加销售或交叉销售的机会。换句话说，想象过去、现在和未来的恋爱机会将帮助你实现年度目标。
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