What Is Different In B2B Pricing Podcast Ep. 117
在这节课中，我们将讨论B2B定价。
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带时间戳的指出:
[0]介绍
［01:10当谈到B2B定价时，企业会考虑什么?
[7:05] B2B和B2C的定价有什么不同?
［11:55为什么企业发现B2B定价具有挑战性?
［15:03)价值的差异发现流程B2B定价
B2B定价有什么不同?
艾丹:在Ta狗万manbetx官网登录入口ylor Wells，我们在过去几年里与不少B2B企业合作过，但我认为几乎每个公司在你开始与他们合作时都会说的一件事是，你了解我的行业吗?
你知道，我们是不同的，我们的行业是不同的。这在这里行不通。我想在今天的节目中，我们会把它安排得有点像采访的形式。今天我们要讲的是B2B首先我们会问Joanna, B2B有什么不同?
乔安娜:不同于我认为的差异B2B被认为是不同的，因为它很复杂。我经常听到我们的很多客户说，“我们在一个非常复杂的市场上运作，我们的商业模式和运作都很复杂。”看，他们真的是，如果他们是制造商，例如，他们经常通过多个渠道销售。
他们在定价时要考虑分销商和渠道合作伙伴。他们也有特定的客户通过合同从他们那里购买，这些客户通过现货价格市场系统从他们那里购买。
总的来说，当你考虑到所有这些不同的价格点和所有这些渠道时，它们可能会导致相当多的渠道冲突和定价复杂性，特别是如果，例如，没有定价来管理价格或没有一个有纪律的方式来管理和定价。
艾丹:你知道，我认为你在那里提到的关于不同渠道的观点，比如通常，你问B2B，他们中的许多人，“你将如何销售产品?”他们会说:“不管怎样，顾客还是会从我这里买东西。他们几乎对一切都开放。”而B2C，通常是，“我们是零售的，你知道，我们通过商店销售。我们是一家在线销售企业，我们是一家直销企业。”
我认为这很有趣。我想，你认为这对B2B公司是不利的吗?
你认为他们没有一个严格的商业模式吗?你知道，他们提供一种服务，但他们收费的方式，他们销售的方式，他们交付的方式，并不总是一套。这并不是一成不变的。
乔安娜:是啊，我不认为一开始是这样的。
我认为随着时间的推移，B2B企业会收购其他企业。然后，他们招募新人。他们获得了一种新的运营模式。他们还会获得库存，通常会与现有库存捆绑在一起，如果这种情况持续下去，那么你就会获得他们的客户等等。所涉及的复杂性增加了，并且失去了对原始价值主张的理解。
坦白地说，我不认为一家公司一开始就不知道自己的价值是什么，因为它们不会持续太久。我们的很多客户，你知道，那些身价数百万美元的公司，他们都很成功，他们一开始就有很强的核心目标和使命。
但随着时间的推移，颠覆加速，某些市场的竞争激烈，以及并购，你知道，这搅浑了水和我们的客户，有时他们迷失了方向。因此，很多建议都是回到核心定价和价值原则，以恢复适用于新市场、新行业和新客户的新主张。
艾丹:是的。我认为关于渠道这一点，有一件事我仍然认为有点令人惊讶的是，网站和在线销售对于许多B2B来说仍然不是那么大，至少在澳大利亚是这样。它仍然是原始的。抱歉，不是原始，我想用不发达这个词。当然，这并不适用于所有的B2B公司，但我想我会问乔安娜。作为一种密封，一种效率，一种方法，还有改进的空间吗?
乔安娜:是的，这绝对是一个很好的机会，你知道，世界其他地方都在做这件事。在B2B市场中，使用电子商务系统，在某种程度上绕过分销商和经销商，他们正在改变局面，增加价格复杂性，直接面向客户，使客户更容易从他们那里购买，不幸的是，从我们所看到的来看，这不是一个快速和容易过渡的渠道，尽管它是一个非常受欢迎的渠道。
这很有道理。背后的原因可以归结为非常简单的事情。通常，许多B2B企业都在运行遗留系统，即通过网站的支付系统。
真的没有能力管理和提供适当的电子商务水平的客户服务。这实际上增加了购买难度，至今仍是一种令人沮丧的购买体验。通常情况下，当你在谈论在线转型时，你实际上是在谈论在团队中引入一个全新的能力水平，而这通常是不存在的。
或者它被忽视了，我认为这是一种投资。我认为，无论如何，在澳大利亚，对于迅速转向电子商务平台有相当多的犹豫，尽管这是有意义的，而且世界其他地方也在这样做。这里并没有我所看到的那种投资和动力。
这真的有点像踩水。我认为很多企业都知道这是一件好事，但可能他们不知道如何做，或者他们现在没有资金，特别是在新冠疫情和所有这类事情之后，无法真正在这个特定领域进行全面投资。
艾丹:我想我同意这个观点。就像很多B2B一样，当我说B2B时，出于某种原因，我更倾向于工业化。我想有一些公司是中端市场，他们不是主要的全国性公司，但他们面临的是1亿到2亿美元的收入类别，进口，可能是更便宜的进口，可能是更大的公司和跨国公司等等。
所以我知道他们为什么受到威胁。你知道，当我想到B2B时，当然从定价的角度来看，它肯定与B2C不同，当你向客户销售时，你面临的是采购。有几个问题，我想放在这里问乔安娜。
第一个问题是，B2B如何进行价值发现?你知道，如果你在销售一种消费品，问成千上万的人要容易得多，而且当你向企业销售产品时，他们通常很乐意在评论网站上给出评论。通常情况下，这个业务可能是一个采购员，他为了他们的利益几乎会告诉你，你的产品不是那么好或没有发挥作用。
你如何进行价值发现我想，你知道，与采购相对抗的是什么，这到底意味着什么?
乔安娜:我想，我们都听说过，采购的增加是一种趋势，不仅仅是现在的趋势。我们都在经历它，在过去的10年里，它正在加速，现在，大多数B2B都面临着相当顽固的采购人员和采购。
反过来，我们的B2B定价非常感兴趣的是寻找供应商和产品库存的价格不一致，然后说“啊哈，我看到了，我看到了在单位价格水平上要求进一步降价的机会。”听着，我想我想说的是。根据我们的经验，他们比许多供应商在价格谈判上准备得更充分，尽管供应商经历的是这种艰难的、精明的采购，几乎是障眼法的谈判。
不幸的是，艾丹和我，我认为，你知道，价值发现，即使这样，甚至术语价值发现是很多B2B企业，但他们还没有实现，他们不知道如何去做。
不幸的是，我们经常看到，你知道，真正优秀的销售人员面对一个更有准备的采购团队，却无法捍卫他们报价的价值。部分原因是，正如我在播客开始时所说的，因为他们自己不理解这个报价。他们，你知道，经过多年的复杂，这一切都变得非常，非常难以解释，他们经常结束，真的只是服从命令。
这是大多数企业的偏好，只是接受订单，“客户先生，是的，我想要这个。”但不幸的是，对于采购，是的，他们会给你他们想要的订单，但他们也会要求一个巨大的折扣，然后在此基础上退还。总而言之，随着时间的推移，这只会增加供应商的价格复杂性，因为，你知道，在系统中，在特定的客户层面和产品层面，有大量的折扣、回扣和激励。
可以想象，系统中有几百万个价格点。回到这个问题，你知道，是的，这个解决方案很棒。让我们来实现一些价值发现，这样我们就可以开始从经济角度、单价层面的心理角度和客户层面确定我们提供的价值是什么。
但有时我发现，客户会有点不情愿，他们会说:“哦，不，我们做不到。我们达成协议了。”这就像是一种救火的心态。“我们有很多交易要做。现在我们没有时间做这些事情了。”
他们越是说这种话，他们就越陷得深，把自己陷得更深。
艾丹:是啊，听着，我觉得这是我在采访中听到别人说的那句老掉牙的话。我不觉得有什么问题。我说我喜欢挑战。
就Taylor Wells个狗万manbetx官网登录入口人而言，当我们收到B2B业务的询价时，我很高兴。原因是，一般来说，我们知道我们可以帮助他们。我想说的是，比起零售商，在线，软件即服务领域的公司，我们已经讨论过这些问题，但基本上，如果我们只是在简短的谈话中，我们列出了一些新的问题。
但这基本上意味着有一个巨大的机会来改善工业或任何类型的B2B业务，让我们假设它是一个半工业，轻工业业务，在澳大利亚激增。
你知道，无论是管道，我不知道，空调，无论该公司会做什么，如果你能稍微改善定价方法，你知道，你的利润率。如果你能以1%或2%的利润率提高，你知道我的话，你绝对可以，你可能会使盈利翻倍并改变业务。我想我该问问乔安娜对此的看法。
乔安娜:是的。你知道，我认为。在这一点上，客户对改变定价感到不知所措，因为他们认为，“如果我们改变定价，我们就会失去销量，我们就会失去收入。我们不能做这些改变。也许我们不知道该怎么做。，但有趣的是，与此同时，他们却在涨价。
通常情况下，他们要么太大，要么太小，得不到回报。这是一种矛盾的说法。必须做点什么。你不能一直做同样的事情，但真正需要做的是心态上的差异，认为有机会。
积极的思考和改变不是一夜之间就能发生的。这是一个循序渐进的过程。就像你说的，Aidan，即使是简单的定价分析和技术，清理清单价格和价格模型。你可以。通过做一些非常简单的事情，你可以获得2%到9%的额外利润。
但你想让人们相信它。它并不复杂。我们必须让人们相信这是价值的来源，我们可以从投资中获得回报，我们可以很容易地销售我们的产品。我们可以让我们的销售团队更轻松。销售这些产品。如果你没有这样做，人们就不会使用价目表，即使它已经优化了，它就像一个非常类似的系统。
他们不使用花哨的定价系统、ERP系统或crm系统。你知道，我们在这里，我们有一个强大的销售团队，但没有人使用它，或者他们只是把垃圾放进去。而是因为他们不理解改变的理由。
在Ta狗万manbetx官网登录入口ylor Wells，我们非常重视B2B定价。
你知道，是的，就可以推动息税前利润的技术方面来说，但是转型背后的人，确保人们的心态一致，他们理解变革的基本原理。他们知道他们需要做什么，他们知道他们将如何进入定价项目。
有一个发展计划和一种混合的培训和指导计划，可以帮助组织中的人们从头到尾做他们需要做的事情来实现价格上涨，而不仅仅是一种一般类型的培训课程，从理论上告诉你该做什么。
因此，真正能获得长期可持续价值的是学习。
你知道，我常说，拿到一份与市场相关的最新价目表很好。但是我们讨论过的所有其他问题，如果人们不使用它，人们不信任它，或者人们只是习惯于定价，你知道，自由裁量定价，在不理解为什么成本加可能不是特定产品或客户的最佳方法的情况下给自己定价，那么他们会继续这样做。
所以定价实际上是一种文化的改变。但这是一个过程，沿着这个过程，你可以做出重大的改变，对文化和经济产生积极的影响。
底线:B2B定价
艾丹:是的。看，我认为很多B2B公司，他们有很好的产品，他们有很好的服务，他们可以有很好的财务运行，好的首席财务官，好的系统，好的资本控制，诸如此类的东西。
但是，你知道，有多少真正伟大的商业团队，有多少伟大的商业焦点?
我不会说这是一个盲区，但你知道，当我们谈论定价时，这就是我们真正在谈论的。商业化，你知道，最大化你的销售价格，随着时间的推移最大化你的盈利能力。
我有时认为这可能是一种误解，但你知道，我认为人们经常关注他们最关心的事情。我认为很多公司都非常关心他们的产品、服务、交付等方面。但也许他们没有把重点放在销售上。
有时他们会集中注意力。就像很多工业企业一样，他们可能开始制造，工业服务。
这就是它们的来源。他们不是以销售起家的。也许，也许他们需要额外的推动，在销售、商业、盈利、定价方面的一些额外的专业知识，来把所有这些结合在一起。
乔安娜:是的，我想是的。许多销售团队的佣金结构仍在强调数量，并经常以降低价格来推动交易。因此，就提高商业能力和销售团队而言，是的，我绝对认为这很重要，因为目前我们得到的是，销售人员表现良好，我们因此得到了奖励。
为什么?我们为什么要另辟蹊径呢?尽管我们知道有些人会说，让我们提高每笔销售的利润，但我仍然有动力去做另一件事，所以我要继续这样做，因为这对我来说更容易。
然后你得到的是接受订单而不是增加钱包的份额，了解客户的业务，了解客户的商业广告和从你这里购买的目标，这些讨论不会发生。如果你有这样的限制，“我要为你点单，顾客先生，”就是这样，因为我知道这比真正问你问题要容易得多。
我认为这是一个伟大的价值发现过程的本质，因为目前还没有考虑商业模式的意义。
如果你不知道客户看重什么，也没有问过他们面临的经济压力是什么。他们试图从他们的策略中实现目标，最终他们为什么从你这里购买。
所以真正提出问题是必要的。我认为销售团队应该做的第一件事是帮助企业转变为一种新的业务，一种运营模式，并让企业真正了解它的客户基础。在此之后，你可以应用更花哨的商业模式，然后，销售团队向客户解释这笔交易的经济价值。
艾丹:我想我没什么问题了。这就是我要说的。感觉有点像审讯。有时。今天就讲到这里，周末愉快。
乔安娜:非常感谢。谢谢收听。
