5种方法使B2B定价分析产生即时的利润价值
你是否在使用B2B价格分析?
你是否正在努力抢在竞争对手之前抓住收入和利润机会?你是否觉得自己在定价方面处于劣势，需要更多的支持?
B2B定价分析不太可能找到一种全新的经营方式;相反，它将提供见解和机会，以更有利可图的价格销售更多产品。
如果您想知道如何在您的业务中改进b2b定价分析(没有所有通常的痛苦和头痛)，那么这篇文章就是为您准备的。
你知道“大数据”进入商业词典已经15年了吗?看起来很长，对吧?但定价分析又成了新事物。嵌入式分析定价已经彻底颠覆了人们长期以来对价格和价值的假设。这一变化反过来提升了定价团队和他们使用的数据分析定价工具套件的关键作用。
然而，就B2B而言，直到最近，澳大利亚企业才真正开始意识到数据驱动的销售和定价洞察所能带来的巨大利益。其中包括优先考虑与客户的现有关系，并计算在广泛的产品组合中的价格变化，以推动和控制SKU水平的盈利能力。
在本文中，我们将讨论B2B定价分析如何为您的业务工作，以及如何使用定价分析仪表板来获得正确的定价策略，以提高您的利润率。
目录:
一、B2B销售领导者应该学习的五课，使B2B定价分析发挥作用
B2B销售领导者应该学习的五课，让B2B定价分析发挥作用
B2B企业在B2B定价分析方面经验有限
不使用更好的B2B定价分析将使您面临利润损失的风险。B2B企业在定价分析方面的经验有限，这使他们有可能犯一些与绝大多数B2C同行已经犯过的错误。
错误如下:
- 进入价格优化分析程序时，对你的目标只有模糊的认识，变得自满于特定的技术
- 不懂得如何使用价格优化软件和数据工具
- 一系列的价格策略执行失败导致资源浪费和糟糕的结果。
如果没有对价格分析工具的广泛了解，您的企业可能会犯代价高昂的错误，使用错误的价格数据结构和跟踪B2B价格分析，无法为您的企业实现利润。
对特定技术沾沾自喜是错误的。在使用技术的过程中，必须不断改变才能看到什么是真正有效的。不要只依赖一个系统。永远要找到创新的方法。
各种规模的B2B企业都在采用亚马逊等B2C零售商使用的分析方法。约翰迪尔(John Deere)和卡特彼勒(Caterpillar)等企业正在利用客户数据来预测利润率。此外，他们正在利用它来推动更有利可图的销售和加强客户关系。
以下是让B2B定价分析服务于您公司需求的五个关键经验:
1.专注于明确的公司目标
很多时候，我们已经看到许多销售组织通过询问他们应该使用的工具来开始实施价格优化分析。通常，引入并使用由关键涉众或运营单位推荐的现成解决方案是很容易的。嗯，有时确实有回报，但不是长期的。
企业应该仔细检查业务需求和需要克服的障碍。通过定义这些挑战来开始嵌入式分析定价实现。然后利用可用工具通过分析测试价格表创建内部知识。这些分析测试价目表将为高层管理人员提供支持。这不仅对预算分配很重要，对获得整个组织的批准也很重要。
2.帮助你的定价团队克服怀疑
为了建立信任，需要坚决的方法来克服困难持怀疑态度的定价团队。我们已经确定了成功的四个关键因素:
是透明的
公司可以说服定价团队更加信任B2B定价分析，如果他们教育他们如何创建算法，以及如何从中获得见解。
让定价组involved
与定价团队合作了解他们真正需要什么是很重要的。最好的分析团队与定价团队合作，从他们的角度分析定价解决方案，比如如何改善客户关系的方法。此外，找出B2B定价分析可以解决的痛点。例如，更好的定价选项或简单的重新订购过程，以帮助改善客户服务。
简单的开始
从简单的开始。例如，改进的转换漏斗。通过这样做，它可以帮助定价团队更加适应这些见解。因此，了解数据如何指导他们的决策。
明确其价值
最终，定价团队想要准确定价。所以要清楚B2B定价分析如何帮助他们做到这一点。记住，最好的价格分析和数据工具可以给定价团队和最高管理层一个窗口。例如，将个人绩效与目标进行对比，确定绩效差距，并确定消除这些差距的特定机会。同时提供明确的定价建议。
3.确保它易于使用和理解
开发易于使用的工具，可以提供易于理解的数据或信息。这就提供了不难实现的见解或建议。
确保定价团队和经理都能轻松访问和理解您想要提供的数据。例如，分析所产生的见解应该被整合到定价团队目前使用的工具中(因为没有人想要学习如何使用其他工具)。价格分析仪表板应该易于理解，建议清晰。
4.从容易获取的数据开始
把数据组合成一个完美的数据集真的很让人恼火。当分析程序试图运行几个通常不相互通信的系统时，这尤其正确。这就是为什么很多分析工作失败的原因，因为他们试图建立一个完美的数据集。
信不信由你，成功的程序开始于一个系统中可访问的数据，或者已经彼此通信良好的系统中的数据。
5.建立团队精神
如果你想建立一个成功的分析程序，你应该消除普遍存在的数据和分析的竖井。例如，我们通常看到公司可以调整他们的定价方法。但前提是他们要打破市场、销售和定价团队之间的跨职能障碍。基本上，每个团队都有自己的系统、工具和数据来源，从而产生了几个盲点。为了克服这一问题，各职能部门应该创建一个整合的团队来分享见解并改进B2B定价分析。
影响
通常，公司会发现t在整个过程中，处理好相关人员的整体心态和工作方式是成功的关键。这包括提供实时反馈，并制定奖励数据使用的激励措施。
以团队的进步和进步来量化成功，而不是以个人的功能来衡量，这有助于凝聚团队。
创建完美的数据集既耗时又令人沮丧。因此，成功的程序应该从易于在一个系统中访问的数据开始;或者在已经相互很好地集成的系统中。
结论
B2B要想在定价分析方面取得成功，他们应该记住，数据驱动的增长不仅仅来自于擅长数据。
B2B公司在接受大数据所能提供的一切方面进展缓慢。这是因为他们不清楚其可能性，或者被其复杂性所吓倒。然而，已经准备好采取行动的竞争对手正在向他们的定价团队提供数据和见解，这些数据和见解将转化为利润。
当您的定价策略由于数据整合问题或技能短缺而无法发挥作用时，请给我们打电话，我们将评估如何改进您公司的B2B定价策略。不要错过这个机会。
B2B定价策略:订阅定价指南
澳大利亚的B2B企业现在正在使用订阅模式实施B2B定价策略。因此，许多公司正在逐步淘汰传统的基于成本的定价模式，采用新的基于价值的订阅模式。
例如,B2B企业如喜利得，约翰迪尔，劳斯莱斯，米其林都推出了新的订阅定价作为他们在澳大利亚市场的B2B定价策略，以获取更多的利润和股东价值。
同样，IBM、飞利浦和罗克韦尔自动化已经成功地为他们的SaaS投资组合推出了一系列利润驱动的订阅模式，为客户提供他们想要的东西;当他们需要的时候。
我们的问题是:B2B订阅定价是昙花一现还是领先的收入定价策略?
为了回答这个问题，在本文中，我们将继续讨论B2B定价策略:即，什么是订阅定价，真实的B2B案例研究，以及当今B2B行业中使用的三种最流行的订阅定价模型。
我们断言，推动订阅经济的主要因素是高度关注客户需求和使用模式的低风险、高价值的产品。
在本文的最后，您将了解为什么以及如何建立基于价值的订阅定价模型，以推动更多的收入、利润和股东价值。
什么是基于价值的订阅定价?
基于价值的订阅定价是一种财务模型，它捕捉了来自客户价值驱动因素(即客户对产品或服务的不同评估方式)的价格溢价，从而为企业及其客户带来有利可图的收入增长。
通常，基于价值的订阅模式包括“先试后买”的免费模式或“按需使用”模式(前期成本低)。
B2B订阅定价的真实B2B案例研究
约翰迪尔
迪尔公司是第一个使用最新订阅定价的传统B2B企业。约翰迪尔是一家全球B2B企业，生产农业，建筑和林业机械，柴油发动机，重型设备中使用的传动系统。
他们为其广泛的机械和服务解决方案提供一系列复杂的订阅定价模型。例如，JDLink™Ultimate是他们最新的B2B订阅定价模型之一。在这种模式下，他们为客户提供相对便宜、流畅的数据解决方案，最大限度地延长正常运行时间并提高生产力。
此外，他们正在整合JDLink终极森林与更大的JDLink产品。此外，该公司表示，在林业终极订阅中提供的无线数据传输和有限互联网功能将被纳入所有终极和终极双订阅中。上述变化将适用于现有的林业机器，包括新机器订单。
产品营销经理安娜-玛丽亚·马里亚说:
“机器连接是我们客户的关键，他们依靠这项技术来最大限度地提高生产力和正常运行时间。当我们首次推出JDLink产品时，我们很高兴能够为市场带来创新的解决方案，将我们的客户与他们的机器和经销商连接起来。我们希望让我们的客户更容易保持联系，为此，我们正在降低价格，使这个解决方案更实惠，并巩固我们的订阅结构。”
2019年4月，约翰迪尔将JDLink终极版的年度订阅费降至200美元，将JDLink终极版的双重订阅费降至630.00美元。他们还取消了分级定价，允许客户购买长达三年的订阅服务。
毛毛虫
卡特彼勒公司是B2B订阅定价的另一个世界领先的例子。它通过全球经销商网络向客户设计、开发、设计、制造、营销和销售机械、发动机、金融产品和保险。卡特彼勒现在拥有全球最大的互联工业机队，集成了50多万台机器。
卡特彼勒在定价方面做了很多B2B制造业以前没有做过的事情;即使用来自他们自己软件解决方案的实时数据，为他们的客户建立新的B2B订阅定价模型。
卡特彼勒以客户为中心的B2B订阅定价模式是CAT Connect。Cat Connect解决方案是一种新的建筑技术和服务结构。利用从高科技机器收集的数据，客户可以获得比以往任何时候都更多的信息，并深入了解性能和设备本身。它的目的是帮助客户跟踪、管理和改善运营，并对工地有更多的控制。
Cat Connect解决方案使客户能够选择最适合他们需求的技术和服务，实现现场要求并提供业务成果。对于企业来说，Cat Solutions的定价订阅模式降低了客户的总拥有成本，同时提高了效率。反过来，为客户带来更多收入。
Cat Connect解决方案的另一个目标是轻松理解和应用技术及其提供的好处。通常，扩大Cat Connect解决方案的使用只需要包含专有软件。在某些情况下，传感器或电子元件容易安装。
最后，Cat连接解决方案由5个解决方案集组成，共同工作以最大限度地提高机器利用率和正常运行时间，提高生产力并提高安全性。这些都是:
- 设备管理
- 生产力
- 安全
- 可持续性
- 命令
如何在订阅定价中转化价值?
要建立像卡特彼勒和约翰迪尔这样基于价值的良好订阅模式，就必须关注真正重要的东西:客户。从本质上讲，他们通过调整订阅定价来建立B2B订阅定价，以适应客户对其产品和服务的价值以及客户喜欢从他们那里购买的方式。为了保持定价简单，其他一切都被排除了。
请记住，使用订阅定价的客户不希望为他们不需要的东西收费。同样，B2B客户往往是谨慎、怀疑的买家，甚至是厌恶风险的买家，他们希望以最小的风险和无延迟的方式购买高价值的产品。
因此，B2B领域客户价值的很大一部分可以归结为准确了解客户的价值，然后根据客户群体、价格群体和产品仔细识别关键的客户价值驱动因素。
客户价值驱动因素的例子如下:
- 易用性
- 按使用付费
- 方便
- 供应链风险/分销能力
- 性能和功能
- 个性化服务
- 能够更改/升级他们的订阅
三种B2B订阅定价策略
为了确保你的定价模型成功地提高盈利收入的增长，可以考虑采用以下最新的定价收入模型之一。
- 〇分级定价模式这个模型衡量的是购买者对产品/服务的主要服务特征的消费。利用这种模式的买家了解到，随着承诺为使用更多功能付费，单位价格会降低。
- 〇固定价格模式固定价格订阅很容易量化和计费。然而，这样做的缺点是，你不能在客户消费更多的特定功能时递增收费，因为他们可能愿意支付更多的钱。
- 消费定价模型-这种类型的定价模式也被称为“计量计费”。它计算用户消耗的单位数。订户将根据预先确定的帐单价格定期收取帐单。
B2B订阅定价的好处
- 除了为客户提供便利和优质服务外，B2B订阅模式还可以帮助您的业务脱颖而出。从订阅服务收集的数据中，您可以分析数据并了解有关客户业务的更多信息。因此，您可以预测他们的需求，并为他们提供个性化的报价。最重要的是整体上最好的客户体验。
- B2B订阅服务可以加强你的市场地位、客户的长期忠诚度和你的品牌。
- 它的运营费用较低。如果一家公司有强劲的现金流，那么它就能挺过利润不高的头几年。当业务达到收支平衡点时，它将处于更强的承受能力。
- 这是产生经常性收入流的好方法。随着时间的推移，通过价格优化和产品创新，订阅定价也有可能获得更大的利润。
- 这使得交叉销售和将客户升级为高价值产品变得更容易。因此，使客户的会议更容易，更快，更以绩效为中心。
讨论
如前所述，价值与客户紧密相连。这意味着要理解什么对你的客户有价值，什么没有价值，什么是好的，但不是溢价。从这里开始，就有可能建立一个具有正确价格指标的定价模型。
从本质上讲，要创建能够产生持续价值的订阅包，公司必须以正确的价格将正确的产品功能匹配到正确的客户群体。
然而，商业模式的改变不会在真空中发生。因此，更改订阅定价将对业务的其他方面产生影响。但是，管理这些变化和减少干扰的好方法是拥有一个世界级的定价团队，提供一个经过深思熟虑和精心策划的B2B定价策略。
关于定价团队如何执行B2B定价策略，以下是一些建议:
- 首先，他们可以计划您的模型将如何工作，然后构建它。为此，他们将收集正确的数据，构建模板并起草模型。他们还将与其他业务主管合作，寻找关键信息来源。然而，他们在做所有这些事情时都会考虑到客户，以确保他们建立的订阅模式是客户感到兴奋并会使用的。
- 下一步，他们将开发处理和跟踪新业务的系统。
- 最后，他们将疯狂地测试这些新模型和系统，从而确保它们的成功发布和实施。
- 然后，在所有事情都是实时的之后，他们将密切监控和必要的调整，或者被称为优化，以推动持续的结果和持续的息税前利润增长(每年约10 - 15%)。
影响
- 在正确实施订阅定价时，可以提供每月的经常性利润，并在棘手的销售点改善业务的客户体验。
- 使用订阅模式进行定价要求企业适应订阅定价思维。在做战略决策时，只要遵循上面的指导方针就可以了。通过这样做，你的员工、客户和股东将有一个无缝的、积极的过渡。
- 改变业务、定价和分销模式并不容易。然而，为了更好地处理这些变化并减少对您的运营的破坏，最好从战略上和有条不紊地规划您的B2B定价策略。
结论
使用上述三种B2B订阅定价模型中的一种，您的业务可以看到显著而稳定的增长，以及更大的利润和客户终身价值。然而，为了保证从订阅定价中获得稳定和经常性的盈利收入，您确实需要了解、评估和调整您的定价模型，以适应新的购买趋势、消费模式和客户价值驱动因素。
建立B2B定价策略意味着根据客户对产品和服务的价值调整定价。此外，顾客喜欢从你这里购买的方式也很重要。
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