B2B工业部门正在苦苦挣扎:通货膨胀迫使企业提高价格。成本失控了。新的需求激增进一步加剧了成本。遗留的价格不一致正在造成新的渠道冲突、次优定价和价格复杂性,采购团队正在利用这些因素进一步压低价格。什么B2B增长策略将有效缓解B2B定价和商业挑战?


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在本文中,我们将继续讨论B2B产业增长策略和定价。我们将研究B2B组织面临的变化的驱动因素和主要风险和挑战。此外,还提供了如何在当前通胀环境下获得更多收入和利润的建议。

我们认为,战略性提价管理和持续的利润率管理对于度过风暴并推动持续盈利至关重要。

在Ta狗万manbetx官网登录入口ylor Wells,我们相信B2B业务的利润率扩大是一个至关重要的过程,它能使企业获得端到端的价格透明度,并消除任何不必要的成本导致的利润率泄漏。

工业公司的B2B增长战略

影响B2B工业销售、营销和定价策略的变化是什么?

在过去的两年里,我们看到了B2B工业领域发生的巨大变化、不确定性和不确定性。供需成本驱动因素尤其严重地打击了B2B的盈利能力,原材料价格出现了过去30年来的最大涨幅。

例如,塑料行业的需求增加和生产困难导致价格大幅上涨和产品短缺。

随着2021年钢铁价格上涨60%,建材行业的投入成本飙升。

去年,由于原油价格上涨了17%,运费和运输成本也大幅上涨,目前仅回落了8%。

事实上,从整体来看,大宗商品价格一直在影响关键材料,导致成本引发的利润率泄漏。尽管燃料等一些领域的成本有所下降,但运输成本下降可能需要6个月到一年的时间,才能转化为整个价值链的价格下降。

为什么会发生这种情况?

世界各地的央行都在努力制定利率目标。随着时间的推移,美元的购买力已经显著下降。随着投入成本的起起落落,我们正处于前所未有的浑水之中;需求激增造成了新的成本压力,并导致库存和企业价值被严重低估。

投入成本

我们看到,由于与投入成本变化相关的无效条款和条件,太多公司正在遭受利润率损失。例如,我们看到许多公司的上升和下降条款不反映实际成本和/或没有测量周期。

同样,我们看到系统中留下了数千个冗余和过期的客户定价记录,因为当价格发生变化时,合同和定价根本没有得到管理或更新。

许多遗留价格和合同本质上导致企业在本应将这些成本转嫁给客户的情况下,吸收了所有的投入成本风险,而上行回报有限。

燃料、能源、原材料和其他类似项目都会产生利润风险,必须通过某种定价机制来解决。

需求飙升

我们看到需求大幅上升,导致一系列成本上升:

  • 定制和定制订单数量的增加推高了运营费用和商品成本;
  • 生产超支推高了劳动力成本和运营成本;
  • 送货频率的增加和送货地点的分散推高了服务成本、送货、运输和燃料成本。

因此,必须制定战略价格架构,以解决与需求相关的成本风险。

被低估的产品组合

我们也看到大多数行业指数都在大幅上涨:例如,2021年,生产者价格指数上涨了24.4%;这是该指数自1974年以来最大的历年涨幅。在这12个月里,国际商品价格指数也上涨了49%。

大多数企业的提价幅度不足以抵消通货膨胀,也无法跟上行业指数的增长。此外,令人印象深刻的传递率表明,企业没有从定价中获取价值,而且往往无法覆盖成本,更不用说与这些指数一起跟踪了。

遗留的定价结构充斥着整个产品组合的价格不一致和差异,不能释放产品组合的真正价值,更糟糕的是,团队不可能设定最优价格或从价格上涨中获得价值。

当采购团队训练有素,能够发现价格不一致,以寻求进一步降低sku上已经被低估的产品价格时,就会陷入危险的境地。

面对所有这些压力;以及持续的供应链问题,对于团队来说,利用现有的价格结构和通常为零的定价流程来利用定价来提高盈利能力变得非常困难。

许多领导人都希望通货膨胀结束。然而,回到指导以前价格决策的稳定时代的可能性正变得越来越小。为什么?地缘政治紧张局势、战争以及全球经济和货币体系继续恶化。你的团队总是需要能够快速、准确、自信地应对行业中不断变化的情况。

B2b增长策略

发展和加速B2B商业增长战略

通过做出微小但基于事实的决定来安全地最大化你的利润

许多B2B公司都在成熟的市场中运营。竞争普遍激烈,利润率往往很低。对于B2B企业来说,最好和最现实的定价策略是通过专注于核心投资组合和/或现有细分市场,安全地进行小的调整来提高利润率。当然,这意味着逐步将现有的基于成本的定价结构转变为基于价值的价格结构。

例如,重新评估你的产品定价,采取更准确和定期的价格上涨来抵消通货膨胀。通过减少不必要的赠品和重新评估折扣幅度来保护利润率。分割报价,征收附加费,或传递服务成本的变化。最后,考虑附加价值来源(如服务)的定价。

最终,这种基于价值的方法使公司能够随着时间的推移安全地扩大盈利能力。不会扰乱团队、竞争动态或客户期望。要想在B2B中真正发挥作用;特别是,在筒仓文化中运营的企业,利润率扩大战略必须首先从全面检查和识别当前所有利润率泄漏领域开始(即,利润率在哪里、何时、如何损失,以及这对企业、供应商和客户的影响)。

通过使用更好的工具、团队结构和沟通策略来控制成本,从而保护利润

现实是,经济正在放缓。为了管理持续的业务不确定性,公司必须开发成本计算和定价能力,以优化成本和价格,以适应不断变化的条件和市场。

不要只凭直觉行事。加强你的团队,通过控制成本来保护你的利润。

1.建立一个跨职能的采购、研发、供应链和财务团队,以全面了解您的供应链,并提高您的原材料组合。

这对于计算低成本传递滞后是必不可少的。因此,确保每个人都在同一页上,并准备在必要时采取行动。

2.利用数据将成本、供应链和定价联系起来。了解整个供应链的成本和成本组合。这样,当客户要求降价时,您就可以提供数据驱动的响应。

3.公开、诚实地与市场沟通。通过这种方式,你可以避免心烦意乱,预见别人的反应。

4.记住,全面降价是不明智的。在决定是否降价以及降价多少时,使用基于价值的方法。考虑价值地图和顾客价值模型来管理你的折扣。

5.公平、及时地回复你的客户,以避免惹恼他们。当未来成本和价格上涨时,你对待他们的方式对于赢得他们的青睐至关重要。

B2B增长和定价策略的讨论和例子

对企业来说,正确定价是一项挑战。特别是那些管理复杂的产品组合和涉及许多不同细分市场和客户群体的多个合同协议的公司。市场环境受到通货膨胀、竞争动向、波动的原材料价格和监管限制的影响,也增加了这种复杂性。

然而,为了帮助企业快速实现主要目标,他们必须找出导致利润损失和增长的活动。建立正确的工具和系统,以安全地取得成果。然后尽快将经过验证的流程嵌入到BAU中。

这通常意味着根据每个SKU和客户的情况制定和实施一系列差异化的价格上涨。而不是实现平均的全面增长。

这种定价方法是建立在战略价格架构上的全组织能力。这意味着:

价格提高由价格设定的精确性、对细节的关注和敏捷性驱动。

定价策略由定价、销售和市场团队在顾问的支持下开发和完善。

定价框架由正确的系统部署和自动化。

关注B2B增长战略的业务趋势

增长来之不易。每个B2B组织都明白这一点。因此,为了帮助您确定努力的优先次序,在实施B2B增长战略时需要考虑以下一些业务方面:

1.客户体验与服务

B2B销售不仅仅是巨额预算和积极的营销活动来吸引新客户。同样重要的是,要专注于你的现有客户,并在他们每次与你接触时为他们提供良好的客户体验。你从哪里开始呢?

客户服务应该是实时的。你应该迅速解决客户的投诉。当涉及到退款和取消政策时,要通融。此外,还提供个性化和相关的营销活动。顾客将享受免费升级、活动邀请和其他福利。

2.数字化转型与数据

我们生活在一个成熟的数字时代。企业界的数字化转型都是为了提高业务运营和业绩。例如,人工智能可以用于预测收入,关联历史业绩,并做出可靠的预测。

在许多数字化用例中,数据是必不可少的。很多商业决策都是通过一堆意见和直觉做出的。但是,这并不是最有效的决策方式。或者,依靠基于高质量数据的具体证据。

3.隐私和安全

许多专家认为,现代数字业务运营最重要的要求是数据安全、隐私和监督。为了有机会发展B2B业务,您必须向客户证明他们的信息是安全的。您可以使用数据保护团队和解决方案来保护您的公司和客户。

B2B增长战略对直接利润风险的影响

当前这一波通货膨胀是30年来最严重的。如果遗留的定价实践太慢、太宽松、太无差异,企业将经历巨大的利润泄漏。例如,在当前通胀加剧的环境下,商业能力有限、毛利率低于20%的制造商几乎肯定会发现息税前利润接近于零。这意味着利润降级的情况迫在眉睫。

在破损的结构中工作,使用遗留的价格结构会破坏公司的运营利润率。例如,如果你是一家息税前利润率为5%的企业,而你允许销售团队酌情提供5%的额外战术折扣,那么理论上你已经将100%的息税前利润率置于风险之中。

企业现在就做好准备,投资于他们的团队和正确的技能组合,将在他们的行业中确保并保持信息、战略和销售优势。因此,他们经受住了严峻的经济风暴。


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底线

扩大利润率并不是火箭科学。然而,它确实需要奉献精神、行政领导的支持和纪律。

回报是可观的。根据我们的经验,有效的利润率扩张可以为总可定位收入带来2%至9%的额外利润率。

通过今天在你的B2B增长策略上做一些小的改进,你很快就会发现你可以用这些想法和经过验证的策略节省和赚多少钱。


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