B2B企业营销驱动盈利能力而不失去来之不易的利润️gydF4y2Ba
什么是最好的B2B企业营销?在工业B2B业务中，安全提高客户价格的好方法是什么(即，在不损失数量或来之不易的利润的情况下提高盈利能力)gydF4y2Ba收入)gydF4y2Ba?gydF4y2Ba
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在本文中，我们将讨论B2B业务营销，并探讨如何实施高效的价格上涨管理策略，在不损失数量的情况下立即提高B2B业务的利润。即使是在竞争激烈、利润受限的B2B行业中经营的制造商和分销商。gydF4y2Ba
我们会说，备受信任的成本加成方法已经超过了它的目的，应该被搁置。gydF4y2Ba
什么是B2B企业营销?gydF4y2Ba
B2B企业营销gydF4y2Ba指任何针对公司或组织的营销策略或内容。B2B营销策略通常用于向其他企业或组织销售产品或服务的企业。例如，向其他企业销售服务、产品或SaaS的企业使用B2B营销。B2B营销的目标是让目标客户熟悉你的品牌名称和产品或服务的价值，从而将他们转化为客户。gydF4y2Ba
B2B企业营销不同于B2C公司。怎么做?B2B和B2C的营销策略和流程在受众以及如何与他们沟通方面是不一样的。事实上，B2B营销关注的是代表公司或为公司购物的个人的需求、偏好和问题，从而使公司成为客户。gydF4y2Ba
B2B企业营销gydF4y2Ba定价决策gydF4y2Ba
在不确定时期(例如，在经济低迷时期，需求不确定，供应链不稳定，或者当外汇和原材料价格波动时)，B2B工业公司发现自己处于一个尴尬的境地，必须迅速提高或降低价格以弥补成本或增加产量。但这种战术定价方法的问题在于:1)企业通常在年底适度提价，或2)对整个品类或产品组合全面提价，以抵消成本上升，或3)大幅降价以保持销量，永远不会在市场上重新获得价格定位。gydF4y2Ba
因此，所有这一切中真正令人遗憾的是，这三种定价决策都损害了损益表——企业的损益表，以及整个价值链(即，他们的客户和他们客户的客户损益表)。gydF4y2Ba
事实上，当人们意识到大多数价格变化举措正在破坏价值时，许多工业企业已经失去了一些辛苦赚来的客户、收入和利润率——甚至已经破产清算。gydF4y2Ba
不过，有时，在价格上涨的错误已经犯下，损害已经造成之后，一些高管会反思自己的财务状况，并寻求咨询师的帮助。然而不幸的是，他们似乎最喜欢的建议是“战略性降低成本计划”。比如大幅削减成本和人才选拔。gydF4y2Ba
但仍gydF4y2BaR，当实现a时gydF4y2BaB2B企业营销管理，gydF4y2BaggydF4y2Ba要想达到你想要的息税前利润来度过经济衰退，就需要一个现实的增长策略。此外，专业知识和新的商业战略和基础设施的发展——包括一个全新的价格架构。仅靠削减成本并不是实现利润最大化的可持续方式。gydF4y2Ba
当然，很多公司并没有在战略定价方面进行投资。这是因为他们知道，合理的定价也是商业思维和文化的转变。对许多高管来说，进入未知领域可能是一项艰巨的追求，或者是他们不愿意去的地方。尤其是对那些厌恶风险或个人受益于现状的高管来说。gydF4y2Ba
转向基于价值的定价gydF4y2Ba
但是，对于许多工业公司来说，2021年的利润率压力很大，而且越来越糟。对“成本加”定价的旧依赖无法获得所需的投资回报率，甚至无法覆盖成本。不断变化的市场、供应链问题和原材料成本的增加已经显示出中国经济的许多弱点gydF4y2Ba相当固定和基本的“成本加”定价模型gydF4y2Ba．gydF4y2Ba
在Ta狗万manbetx官网登录入口ylor Wells咨询公司，我们坚信，尽管成本加成定价可能是工业B2B企业值得信赖的方法(尤其是那些将成本加成视为目标的企业)，但目前它肯定不是最佳或推荐的方法。gydF4y2Ba
事实上，B2B组织中的许多高管已经知道这一点。一些高管勇敢地寻求更好的定价策略，或者从成本加成转向gydF4y2Ba基于价值的定价gydF4y2Ba．gydF4y2Ba
为了提醒你什么是基于价值的定价，它是一种以客户为中心的策略，专注于:gydF4y2Ba
- 发现你的客户对你的产品和业务的真正价值gydF4y2Ba
- 然后在经济方面量化价值，以确定价格，赢得更有利可图的交易gydF4y2Ba
毕竟，价格是企业整体经济价值的总和，而不仅仅是你的产品。gydF4y2Ba
另一方面，成本加成是基于过于复杂的成本分配分析，再加上简单的百分比加成。成本加成是基于会计的，而基于价值的定价是以市场为中心的。因此，在制定新客户价格时，没有关于成本与数量、数量与价格之间因果关系的市场情报或分析。gydF4y2Ba
这种从成本加成到基于价值定价的思维模式在理论上听起来很容易遵循。然而，正确定价在实践中可能更具挑战性。例如，许多公司在多个类别和品牌中提供数百或数千种产品。因此，优化价格并建立适合商业模式、运营和行业的B2B定价架构将是一项艰巨的任务。gydF4y2Ba
但有了专业知识、系统和先进的分析技术，B2B工业公司完全有可能克服所有这些障碍。例如，更好的价格分析可以让B2B企业衡量和确定所有主要产品类别的价值。如标准单元、配置产品、工程产品、备件和套件。gydF4y2Ba
确定B2B企业营销管理的基准定价绩效gydF4y2Ba
为了提高你的定价能力，首先了解你当前的定价情况是非常重要的——要清楚地知道你在哪里表现得好，在哪里表现得不好。通常情况下，当高管们急于采取行动解决问题时，这部分要么被遗忘，要么被避免。然而，通过快速提高价格来解决问题并不能解决问题的核心。gydF4y2Ba
为了证明这一点，我们知道一家工业公司习惯性地每年提高2-3%的价格，根本不需要考虑太多。他们认为，2 - 3%的价格上涨足以维持企业的盈利能力，并在不造成太多产量损失的情况下应对通胀压力的增加。gydF4y2Ba
然而，随着时间的推移，市场变得越来越分散，该业务发现自己面临着利润下调的风险。这让许多业内人士感到惊讶。商业团队很快就接到任务，找出导致利润率大幅下降的原因。gydF4y2Ba
在一个月左右的时间里，商业团队监测并比较了过去和当前的定价表现。他们很快就发现，他们应该根据品牌甚至SKU级别发布可变价格上涨，而不是根据类别或组合级别。gydF4y2Ba
此外，尽管这家工业公司每年将其标价提高3%，但商业团队意识到他们的平均销售价格(ASP)下降了。他们发现，一些商品的标价和平均售价之间的差距正在扩大。更重要的是，在提价发布至少3个月后，该公司立即(而且过于频繁地)向经销商提供更大的折扣。最后，所有人都清楚，他们已经失去了之前3%的价格上涨所带来的所有边际收入，并给他们的营销定位带来了严重的问题。gydF4y2Ba
本案例研究的主要要点:gydF4y2Ba
- 该公司没有花时间诊断自己的问题，也不明白其定价问题的严重程度需要战略方法，而不是快速解决的战术方法。gydF4y2Ba
- 该公司没有足够的综合商业智能来监控每个产品或部门的交易级定价数据，因此甚至没有意识到其定价方法是严重亏损的。gydF4y2Ba
- 他们的每个品牌都依赖于各种定价工具——即他们所有的定价IP，系统是分散的，没有集中的决策。gydF4y2Ba
- 自由裁量定价盛行——每个销售代表都可以而且有能力定价;反过来，企业很难看到所有品牌和地区的工业定价和盈利能力有何不同。gydF4y2Ba
- 没有定价团队来设定和管理价格和收入。只有一个商业团队在错误发生后进行事后分析，一个财务团队计算并实施广泛的刷价上涨。gydF4y2Ba
最后，管理团队不得不迅速而明智地处理预期利润率和实际利润率之间的巨大差距。由于连续3个月利润不佳，该公司安装了新的战略定价功能和基于最新定价的战略执行计划，而不是传统的成本加成定价和战术价格上涨。gydF4y2Ba
在B2B企业营销中应用一种新的产品细分和列表定价方法gydF4y2Ba
如果工业企业想要防止这些问题，并获得真正的定价透明度，他们必须建立一个高性能的定价团队。除此之外，他们还需要花时间建立一个广泛的交易数据库，为所有产品组合提供准确的成本、数量、价格和利润信息。由此，他们可以准确地了解sku级别的盈利能力，并知道产品组合的方向。gydF4y2Ba
这里有一些gydF4y2Ba工业企业可以实施的B2B企业营销管理:gydF4y2Ba
1.建立制造库存单位的定价标准gydF4y2Ba
对于标准单位，公司使用基于属性的定价。为了实现这一点，他们需要将投资组合分成相同产品的组。然后确定它们最重要的特征。如材料，尺寸或性能根据他们在该领域的经验。gydF4y2Ba
在研究这些数据之后，企业可以实现评估所有属性的分析框架。然后确定每一个对产品价值的贡献。这些框架将显示用于评估价值的几个因素，其中通常包括具有相同功能的产品的历史定价信息。当然，公司将获得模型输出和他们自己的市场知识。gydF4y2Ba
2.为配置，定制报价或项目开发报价工具gydF4y2Ba
为满足客户需求而配置独特的产品定价是困难的。尤其是当目标市场和功能集很大的时候。例如，一些公司有数百种产品，有数千种可以定制的功能。因此，有超过一百万的潜在产品。在这种情况下，公司应该确定基本模型和单个属性的值。就像标准单位定价的过程一样。当涉及到配置产品时，在创建属性价格时必须检查每个客户群体，gydF4y2Ba
3.订制单元的定价gydF4y2Ba
工业公司通常没有任何类似的商品或产品可以用来设定基准价格。因为客户购买工程单元，根据他们的规格从头开始建造一些东西。大多数情况下，工程单位的交易是附属于一个项目的。因此，确切的单元规格不能立即确定。为了准确地为工程单元定价，工业公司应该确定他们可能考虑的所有属性。此外，客户愿意为每一个买单。gydF4y2Ba
客户经常修改工程单元项目原始订单中所述的规格。因此，工业公司应该遵循一种基于价值的标准方法来为这些变化定价，以保持其利润率。gydF4y2Ba
4.备件定价gydF4y2Ba
备件和消耗品通常约占利润的20-40%，但对企业盈利能力的贡献要大得多。工业企业可能会犹豫是否要放弃成本加成定价。然而，基于价值的方法也适用于备件。只要公司做出一些针对特定类别的调整。gydF4y2Ba
在确定备件的价值时，企业应该检查以下属性:它们是专有的还是非专有的。此外，交易特征，如购买频率。然后通过检查转售价格来估计客户的支付意愿。或备件的表价格作为基本单位的百分比(套件价格)。然而，如果他们使用后一种方法，他们应该以所有投资组合的一致性为目标。gydF4y2Ba
5.配套配件定价gydF4y2Ba
大多数情况下，工业公司通过将所有项目的成本相加来确定套件的价格。这种方法考虑到一致性，单位定价是一个更合适的基准。例如，企业提供了一些套件，其中包含通常从不同供应商订购的数十个项目。gydF4y2Ba
单价将包括为顾客提供便利的价值。当然，许多客户愿意为这种价值买单。因为他们希望避免从不同的供应商那里寻找所有这些部件，并订购多个零件。gydF4y2Ba
根据B2B业务营销中的业绩和客户群体确定折扣和佣金gydF4y2Ba
在设定折扣时，工业公司通常不会采用通用的方法。一些企业根据产品的销量或性能层来设置它们。其他公司则提供标准折扣，不论数量多少，或者根据分销商是否愿意满足特定要求而给予奖励。许多工业公司使用这种方法，因为它们是通过收购获得的。gydF4y2Ba
工业公司应该对他们所有的产品保持一致的折扣方法。他们应该考虑市场需求、销量和期望的经销商行为等因素。需要注意的是，计算中包含的具体考虑因素及其相对重要性可能因公司而异。例如，一些工业企业可能会给拥有大量长尾sku库存的分销商最大的折扣。原因是他们希望最终客户能够快速获得必要的备件。然而，其他人可能会关注那些拥有训练有素的支持人员的分销商，这些支持人员可以帮助最终客户理解复杂的产品。gydF4y2Ba
影响gydF4y2Ba
- 工业企业必须建立绩效管理体系。由强调定价重要性的工具支持，以建立对新举措的信心。gydF4y2Ba
- 除了定价，工业公司还可以采取一些其他措施，通过使用B2B业务营销来提高定制单元的利润率。对于已配置的产品，工业企业在创建属性价格时还应检查每个客户群。gydF4y2Ba
- 然而，对于工业企业来说，原材料成本的增加可能是“因祸得福”。由于利润率下降，他们多年来首次仔细审视定价。此外，考虑成本加成方法是否真的是B2B业务的最佳方法。gydF4y2Ba
结论gydF4y2Ba
企业需要创建一个更详细的交易数据库。前提是他们希望避免定价错误，获得真正的定价透明度。有准确的价格、成本、数量和利润信息的人。gydF4y2Ba
从成本加成的定价方式转向基于价值的定价方式可能会使公司的销售回报率提高约5-10%。这意味着，在企业面临竞争加剧和成本上升的市场中，定价可能是促进最大和即时影响的杠杆。gydF4y2Ba
为了取得良好的效果，工业公司必须在所有产品上保持一致的折扣方法。他们应该考虑市场需求、销量和期望的经销商行为等因素。gydF4y2Ba
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